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金九银十旺季不旺衣柜市场救市有“花样”

https://www.biud.com.cn 2012年11月04日17:53 家居装修知识网

　　现在已经进入九月中旬，随着房产销售旺季的到来，下半年也被认定是传统装修的热季。加上月底的中秋和国庆长假，很多家居卖场纷纷开始摩拳擦掌，抛出各种诱人的优惠促销手段，来吸引消费者的目光。

　　记者昨日走访了广州马会家居和正佳恒生家居两个卖场，对衣柜品牌下半年的促销活动进行了一个调查。走访后的结果表明：大多数衣柜品牌都计划在九月底开展金九银十促销活动，但低迷的市场大环境让各衣柜品牌在大打价格牌的同时，也纷纷亮出了“服务牌”、“设计牌”、“专业牌”等吸引消费者。

　　传统促销手段仍上演：团购+抽奖

　　随着下半年家居销售旺季的拉开帷幕，众多整体衣柜企业正在积极筹备市场促销活动。打折、团购、抽奖老三样是必不可少。记者来到广州马会家居，进门处就有写着“首届总裁保价会”的巨幅海报，据马会家居工作人员介绍，这是建材家居十个品牌共同联盟发起的促销活动，预存现金、抽奖送豪礼。联盟品牌中就包括了衣柜品牌顶固。而记者来到正佳广场恒生家居，恒生家居则主打团购，但目前参与其中的衣柜品牌只有玛格衣柜。其实，每年各大家居卖场都会有一些联盟促销活动。卖场的优惠活动除了给消费者让利，主办方还积极鼓励卖场各业主，通过让利补贴现金补偿，让业主各个衣柜品牌的优惠活动更彻底。

　　而金九银十的活动更多的是衣柜品牌门店的独立促销活动，如索菲亚专卖店九月底即将启动的“索菲亚总部价格大调控”，打着“物价回到十年前”的口号，对消费者来说也是个不小的吸引。好莱客则与十大家具行业品牌联盟，推出了广州家居建材“工厂直供会”。另外，一些大型展会、经销商峰会、特卖会等促销方式也受到不少衣柜企业的青睐。

　　在接受记者采访的商家中，约有70%的门店负责人表示，会在9月中下旬继续推出产品优惠，“九月的活动与十一国庆会有所区别，‘国庆’期间会有一些价格优惠，但具体方案还要等到九月底才出来。”联邦高登整体衣柜的门店负责人说道。

　　新兴消费趋势走红：环保风+智能风

　　“环保”一直是这些年国际提倡的高频词汇，消费者在重视衣柜质量的同时，也越来越重视衣柜板材的健康、释放甲醛含量以及对卧室空气的影响。于是很多衣柜商家顺势研发推出了很多主打“绿色”、“健康”的环保衣柜。但对于环保衣柜，国家并没有出台明确的衡量标准，因此市场上各种环保衣柜也是让消费者挑花了眼，几乎每个品牌都拿“环保”说事的情况，让消费者难以判断真伪。但这并不能妨碍环保衣柜，仍然是销售旺季大热产品的首选。欧派衣柜负责人表示：“环保几乎成了消费者对衣柜的最基本要求，如果不环保，顾客是根本不会去考虑这个款式的。所有的品牌都在主打这个概念。”

　　在走访过程中，艾娅衣柜的导购对于如何挑选环保衣柜给出了适当的建议：“我们都会从细节上来告诉消费者，比如我们的衣柜螺丝盖都是自己标牌制造的，用来堵住柜体内有害气体的排放。还有衣柜的背板是不开槽全密封的，这样能够减少对板材的损害和甲醛的排放。”

　　而衣柜行业的最近另一个高频词汇，就不得不提智能衣柜了。随着智能家电、智能家居近年来不断涌现，科技因素逐渐融入到生活各个方面，智能衣柜已初现端倪。包括索菲亚、顶固等强势衣柜品牌都主打了智能衣柜系列，索菲亚衣柜推出的未来衣柜，使用ipad可以完成全部操作。例如输入“郊游”，未来衣柜会自动根据您衣柜内的衣物自动进行搭配。智能衣柜通常在布局、功能细化、款式多样化以及细节处理上，都具有无可比拟的优势。虽然

　　在中国衣柜市场，消费者对于衣柜的整体需求更多的还是停留在实用的阶段，但对于美学和科技化的追求仍是未来衣柜发展的主流。不过索菲亚门店负责人表示：目前广州市场还没推出智能衣柜系列。智能衣柜目前还处于造势和消费者期待值很高的阶段，真正推广到市场，仍需一段时间。

　　线上线下销售渠道结合：导购+网购

　　随着前一阵京东大战苏宁、国美，电器行业强劲的电商风也吹到了衣柜行业。虽然衣柜产品并不像传统快消品或者小件家具那样，衣柜本身就属于大件产品，它还包括安装、铺设等售后服务，再加上售后存在的很多问题，不管在哪个环节上出了偏差，都有可能对品牌产生不良影响。加上衣柜企业的消费群一般都在本地，对于网购的需求相对较小。因此，尽管电商如此火热，衣柜行业在涉足这个领域时，不得不考虑水土不服的问题。而线上线下结合的模式就成了很多衣柜企业发展的趋势。

　　由于家具行业的特殊性，使得其在发展线上模式时不能只走传统的图片+链接的电商模式，衣柜的质感、设计、材料等多方面都需要真实地展示给消费者。因此，衣柜行业在做电商时，通常会加入一些更具信服力的产品介绍、视频、图片等结合的元素，让消费者在选购前期对产品有全面深入的了解，不过目前京东商城等网上卖场多办是卖小型家具为主，更多的还是要引导消费者从线上进入线下——到门店进行衣柜选购。

　　因为衣柜并不属于日常消费品，使用周期长的特点使得消费者在线下选购时更加谨慎。通常消费者进入门店选购衣柜时，希望能够从材质、设计、性能等多方面对目标衣柜进行一个全面的了解。这时，导购就充当了一个非常重要的引导角色，市场对于导购的需求也由传统的被动问答式变成了主动介绍式。根据每个消费者不同的特点、需求，细化衣柜定位，从而成功地将产品推销出去。如今的衣柜细化定位已经走向了职业细化和性别细化，这也要求导购具备敏锐的洞察力，能够因人而异，因地制宜。记者在走访恒生家居时，某衣柜品牌导购告诉我们，要想拉动业绩，光靠折扣是不够的，现在的消费者更看重的是产品和服务，因此对于帮助顾客识别环保衣柜、表达产品设计诉求，导购需要具备更专业的素质。

　　记者走访完两个卖场，几乎所有衣柜品牌负责人都表示：今年“旺季不旺”的现象相比往年更趋明显，因此衣柜商家在采取打折促销，清理库存等方式时不一而足。加上很多商家长年促销，“金九银十”反而被淡化，在市场冷静和消费者刚性需求不强的情况下，做好产品质量，在材料、性能、设计上多下功夫才是王道。而事实上，除了做好推广营销，扩大经销商渠道，打开二三线市场，更多的还是需要衣柜企业平时的积累和重视。所谓“金九银十”，只不过是展示各企业平时积累实力的平台罢了。

　　近两年房产市场的低迷，加上国家的宏观调控政策，让消费者对于衣柜的刚性需求明显减少，大多持观望态度。到马会家居挑选衣柜的罗女士说：“目前消费者更看重的是衣柜的性能和设计，因为现在考虑购入新房的人都在减少，对于购置二手房家具的需求不会那么明显，对于市场价格，我们都会观望一段时间再下手。”

　　对于“金九银十”观念的淡化和对于衣柜环保和质量的重视，让衣柜企业除了大打价格战之外，在销售旺季找到更多样化的促销手段，是一条可行的出路。