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家居衣柜企业招商遇冷渠道有待继续开拓

https://www.biud.com.cn 2012年11月04日22:30 家居装修知识网

　　从2011年开始，越来越多的衣柜经销商表示“生意越来越难做”，一些衣柜企业产量也开始放慢脚步。受国内外大环境的影响，尤其是国内房地产市场的低迷，给火热的衣柜市场浇了一头“冷水”，让大家明显感觉到衣柜的生意“原来也不好做”。再加上房地产市场各种“利空”消息一拨接一拨地冲击着中国衣柜市场，衣柜企业该如何高效招商，在逆境中谋发展？

　　市场遇冷，空间尚存

　　受房地产市场不景气的影响，家居业作为其下游产业，也进入了寒冬。但这种影响是短暂的，整个房地产市场的刚性需求还没有释放出来，越来越多的衣柜产品会走进寻常百姓人家。我们面对当前房地产“利空”，一定要有信心，相信中国衣柜市场还有相当大的发展空间。

　　“买房置业”的传统观念依然根深蒂固地存在中国普通老百姓心中，让这种观念一下子变成“租房住家”，几乎是不可能的。中国普通老百姓还是希望能拥有一套属于自己的房子，并把它当做自己的人生目标。这是中国房地产市场刚性需求的思想基础。这一点，古今皆同。

　　在古代，那些考取功名、经商发达了或告老还乡的人，第一件事通常是“购置田产”。在现代，青年男女谈婚论嫁过程中，“有没有房”肯定是岳父岳母最关注的问题之一，仿佛“有房就有家”。“有属于自己的一套房”是多少中国人的梦想。

　　国家对房价宏观调控的目的是为了让过快增长的房价回到正常的价位，让更多的人买得起房子，住得起房子，而不是不要老百姓买房子。一旦房价回归到理性，回归到合适的价格，必将带动大量的住宅商品房的成交，给包括衣柜在内的家居建材行业带来巨大的市场。

　　“限购”政策实施已有两年多，一些刚性需求者也陆续满足了相关“限购”政策的要求。例如，在佛山，非户籍居民家庭，需提供在佛山一年以上纳税证明或社会保险缴纳证明，才能购一套住房。这些以前因“限购令”不能买房的人也可以买房了，房地产市场的刚性需求开始释发。

　　双措并举，高效招商

　　产品要从质量上着手，服务要从思想上提升，产品是根本，服务是关键。做好产品，做好服务，稳步发展市场，这才是当下衣柜企业招商的基本思路。

　　有这样一个笑话：犹太人在一个地方开了一个加油站，生意特别好，然后第二个犹太人来开了一个餐厅，第三个犹太人就开了一个超市，这片区域很快就繁华了。中国人开了一个加油站生意特别好，第二个中国人肯定开第二个加油站，第三个、第四个.....。。减料、相互压价为代表的恶性竞争。最后，大家可能都没得玩！这就是中国人与犹太人的区别。在衣柜行业，我们要团结更多的产业链上的朋友，在保证产品质量的基础上，共同开拓市场。

　　做好产品与服务是企业高效招商的基础。品牌需要积淀，同样服务也需要积淀，这些都是产品文化的重要组成部分。我们要做好产品，要提升到做产品文化的层面上，这样产品才有差异化，才是个性化产品。在当下市场环境较为不利的背景下，做好产品与服务，稳步发展市场是衣柜企业必须牢牢把握的发展方向。

　　精耕细作，开拓渠道

　　企业应该“深挖洞、广积粮”，争取在三四级城市“称王”。宁可在小城市开大店，不主张在大城市开小店，通过发展小城市包围大城市。经过几年对市场的了解，经销商网络相对健的衣柜品牌中，真正给企业带来较大利润经销商只不到三成，而其它经销商并没有给企业带来多大的利益，更有甚者，有时付出的服务成本还过经销商给企业创造的利润。细化分析，如果一个经销商一个月有10万的销量，一年就是100万，如果一个企业有100个这样的经销商，其年产值就过亿，而中国衣柜企业年产值过亿的屈指可数。

　　大多数衣柜企业年产值在5000万左右，但经销商都超过100家，甚至是近千百家。由此算来这1000家经销商中有大部分经销商月销量不到一万元。让一个网络完善的企业去服务这样的经销商，从成本核算的角度来讲，是很不划算的。对于企业而言，也根本不可能把这1000家经销商都服务好，如果不能服务好这些经销商，反而会对该品牌发展起到反面作用。这对企业和经销商而言都不是好事。

　　为了企业更好的发展，必须优化经销商队伍，这不仅是对企业负责，更是对经销商负责。企业可以腾出更多的人力、物力、财力去更好地服务那些能给企业带来真正利润的优质经销商。唯有如此，企业才能和经销商实现共赢，共同成长。