富邦美品家具总经理王玉龙：网络推广势在必行
企业简介：宁波富邦家具有限公司是一家大型家具企业，以"富邦美品＂雄居中、美市场，现拥有格林堡、维也纳、雅美居、维帝、奥利赛、梅赛、格林童话、莱洛克八大子品牌。公司是中国500强企业——富邦控股集团(下辖：沪市A股上市公司、富邦矿业、富邦地产、富邦酒店、双鹿电池、埃美柯、新乐电器、"八一"男篮俱乐部等著名企业）的全资公司，公司本部坐落于宁波经济技术开发区，是一家集研发、设计、制造、物流、营销、品牌运行、售后服务为一体的集团型企业。
受访嘉宾：富邦美品家具总经理王玉龙
【搜狐家居】：王总，您好！我们了解到富邦美品是一个拥有60年历史的老家具品牌，但是之前是一直致力于出口，今年才开始转入内销市场，您觉得现在是一个转入内销市场的最佳时机吗？
【王玉龙】：我们富邦美品具有60多年的历史，从转型开始的话应该是追溯到08年，按照国家的号召，国内企业要转型升级，要做自有品牌，自有市场，08年我们就开始研究如何进入中国市场，如何塑造自己的品牌，也采用了试探性的进入，由于之前一直在做出口，放弃了内销，对中国市场具体怎样去做，经验不够，所以我们采用的是摸着石头过河的方法，在总结经验基础上再来全面推进的办法。现在我们全面进入国内市场的准备工作基本就绪，而且美式家具正在国内悄然升起，国内家具巿场运行又比较成熟、规范，因此对于我们来说是一个正式转入内销市场的比较好的时机。
【搜狐家居】：近两年，国内家具市场被业内普遍认为是“寒冬”，王总如何看待目前的国内家具市场形势的？
【王玉龙】：中国是世界公认的大国，地大物博，人口多，随着经济的不断发展，人民生活水平正在不断提高，各种需求都存在，有一个庞大的市场，一个市场我认为就像一个世界，有些地方进入寒冬的话，有些地方正春光明媚。目前认为整个国内家具市场进入寒冬，我有一点不同的看法，只要有需求，市场一定会固有存在，当然市场在宏观经济调控下会产生一些变化，整个市场进入寒冬的看法并不准确，国家的宏观调控不会给市场带来影响那是假话，以前，国家花大力气抓城巿化发展、房地产发展等，但是这些都存在阶段性，有些人被这种现象所蒙骗，存在蒙目发展现象，随着国家宏观调控的深入，我国进入了比较理智性的发展阶段，市场回归到比较符合市场经济规律上，我们的产品系能满足刚性需求和改善性需求，产品系比较宽，我们国家的改善性需求市场是很庞大的，中国从满足温饱型年代发展到现在国民追求更好的生活品质年代，人民纷纷向往发达国家人民的物质生活，改善性需求强烈；我们又把市场细分为刚性需求（结婚）和从结婚开始计算过8年就会有一次的改善性需求。再每隔8年又会产生一次改善性需求，这也是国际上研究出的一条家具需求发展市场规律。宏观调控回归理性，这个改善性需求就是理性需求，就是真正符合市场规律的需求。目前看来，受宏观经济调控的冲击还是比较小的，在现在的形势下，人们的生活水平按照国家的要求仍在提高，改善性需求还是存在的，只是有一部分人的改善性需求减少了，因为市场资金比较紧张，有些中小企业用于家居改善的资金用到企业去了，但是绝大部分的改善需求还是固然存在的。
【搜狐家居】： 08年金融风暴时，有大批的外销企业开始转内销，但是成功转型的企业并不多，你认为原因是什么？
【王玉龙】：我认为有成功也有不成功的，主要问题是外销企业以前重视的就是外销，外销严格来讲的话，也就是做OEM为别人打工，企业没有真正的市场运作，之前只是美国公司等国外公司在进行市场运行，而我们国家的许多企业做外销，真正没有进入市场，成为市场主体；任何事隔行如隔山，你要进入这个市场，首先要学习它，了解它，研究它，要学会运用一些市场积累的经验和智慧，然后再去发展，发展是需要时间的，我相信所有的转型企业，绝大部分都是能成功的，因为中国市场是巨大的，只要我们用心做，我认为不难实现，要树立这个信心。
【搜狐家居】：他们的经历有哪些是富邦可以借鉴或警惕的？
【王玉龙】：有一些，企业在危机到来的时候比较冲动，或者可以说，人们急于进入市场，那太冒进了。我认为，这个对后期的发展会留下很多的隐患，想要进入市场，先要慢，我们要按部就班来做，不能心急。例如老师讲课，先要念一年级，然后再念二年级，循序渐进。不能你还没有学懂，就拿大学的东西来运用，那会带来比较大的挑战。所以，进入市场是千万不能冒进的，这是我们主要总结的经验。转型不是一天两天、一年两年就能转型成功的，这是一个企业漫长的发展过程，永恒的课题，我认为中国大部分转型企业都是需要一个长期的努力，并不是靠一年两年能转型成功的。
【搜狐家居】：富邦的产品基本都是美式风格家具，您认为美式风格家具在国内市场是否有足够的竞争力？美式家具与现代中式家具、欧式家具相比，优势体现在哪些方面？
【王玉龙】：针对美式家具，跟中式和欧式家具相比，各有风格，那么就各有消费市场，有一部分消费者喜欢中式家具，有一部分消费者喜欢欧式家具，当然也有一些消费者喜欢美式家具。今年对中国市场来讲，我们经过研究，认为中国市场对美式的家具的需求会越来越大，因为中国是一个世界大国，美国是一个世界强国，所以很多中国人在向美国学习，学一些西方的文化，近年来大批的中国学生进入美国留学，早期的海龟也已经逐步回来，也有中国改革开放之后的大量精英人员，企业管理层到美国考察了解，近距离接触美国。由于一段时间我们企业乐于做些简单的工作（做OEM比较简单），没有注重品牌塑造，没有把美式文化，美式风格，或美式的家具导入到中国，介绍给中国的消费者。随着中国整个经济实力的增强，人们的生活水平不断提高，对美式家具追求的人们不断增多，市场越来越大，因为现在好大一部份中国人比较向往美式生活。
【搜狐家居】：富邦选择用格林堡这个系列来试探国内家具市场是否适合富邦，到目前为止，您认为市场反应是否理想？
【王玉龙】：我们刚开始进入市场，采用的是试探性的进入。目的是，在我们经验不足的前提下，进入中国市场以后，所有问题能够暴露出来，然后我们来总结来解决，通过试探性的进入，我们认为中国市场对美式家具的需求量将一年比一年大。
【搜狐家居】：那接下来，我们会有哪些进一步的推广策略呢？
【王玉龙】：我们采用的方式目前就是，我们进入中国市场，前面的总结工作已经做完，下一步我们有8个子品牌，子品牌的导入，是根据市场细分而来的，有刚性需求，也有改善性需求，主要分为两块。这两块又根据市场消费者的文化、爱好，细分为雕刻多一点、经典一点；也有雕刻少一点、现代一点，或者说后现代的，一一把它们细分出来。
下一步把8个子品牌梳理以后，用一个母品牌，富邦美品这一母品牌，在全国进行推广。在研究总结之后，我们觉得用网络这个平台来推广比较有实效，效果是比较好的，我们搞经济的人，想的就是最少投入、最大产出。当然也不排除用其他的推广方式来辅助，包括我们的航空广告，和其他的媒体：电视、杂志、高炮，也包括展会的平台，有一个360度的，渐进式推进，进入市场。
【搜狐家居】：那现在马上又是迎来了家具行业的展会季，我想问一下，我们有参加我们这一次展会吗？
【王玉龙】：我们这一次展会没有参加，因为我们在试探性的进入市场的时候参加过，这几年也经常跟同行交流过，交流以后，我们认为早期的进入市场，还是通过网络平台介绍我们的产品，推广我们的品牌比较好。
【搜狐家居】：主要是重在参与，那现在我们在产品推广渠道上，王总有什么更好的考虑呢？
【王玉龙】：在渠道的建设方面，我们有向一些成功的企业学习，总结他们的成功经验，也是美式家具渠道推广建设的一个重点，建立设计师网络，中高端的家具和低端的家具销售方法是不同的，特别是美式家具，有一个美式文化、美式生活的引进、导入的宣导过程，设计师是消费者最好的导师。
【搜狐家居】：我们看到格林堡系列进入国内市场有一个强势的动作——赞助了电影《一夜未了情》， 这一营销，效果如何？
【王玉龙】：这个也是属于我们试探性的一个推广，效果是比较好的，为什么呢？通过这个电影，把家具放到电影里面去，作为道具的一部分，电影是生活的写真，让消费者近距离认识美式生活，然后让消费者认识美式家具。
【搜狐家居】：另外在家具的行业的话，做娱乐营销的企业也不少，那你如何评估家具行业的娱乐化营销？
【王玉龙】：家具行业的娱乐化营销，我认为这是我们营销方法的一部分，荷花虽好，也要靠绿叶的陪衬，要多渠道的营销，这样你的企业成长才会加快。
【搜狐家居】：我们在富邦的官网上看到一个“关于网络仿冒产品声明”，是有人在网络上假冒销售富邦的产品吗？
【王玉龙】：经过这几年我们试探进入市场以后，美式家具在中国的市场越来越大，有一些企业看到了这点。由于他们之前可能是没有做过美式家具，为了快一点进入中国市场，可能也借鉴了我们的一些设计，也不能说全部抄袭，他们借鉴后，进入市场销售。讲到仿冒，我们目前也发现有个别的小企业在仿冒我们的产品，所以我们也在着手研究如何制止仿冒这个问题，目前我们已经建立了一个打假体系，我们每一件家具都给它一张身份证，只要买了我们的家具的话，我们就能查得到，是我们生产的，还是别家仿冒的。
【搜狐家居】：那近几年家具行业的电子商务也算是家具行业的一个热词，王总如何看待家具行业的电子商务呢？
王玉龙：电子商务导入中国还不久，大家作为一种新型的网络交易平台，据国际上一些发达国家包括美国，电子商务平台对家具的销售，有部分家具销售还是很好的，但对我们中高端的家具销售并非如此，因为消费者购买中高端家具他需要拿出的资金会比较多，所以他们更希望网下体验，网下交易，这样才会比较有安全感。到目前为止，对于电子商务我们目前作为一个推广平台，我们也寄希望于尝试消费者能在网上和我们交易。
【搜狐家居】：非常感谢王总接受我们的采访！
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