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金九银十促销旺季涂料商家玩转买赠促销

https://www.biud.com.cn 2012年11月05日11:03 家居装修知识网

　　随着九月份的到来，秋高气爽的天气迎来了家装业“金九银十”促销高潮，大部分商家会推出名目繁多的促销。不少家居建材、涂料商家更是自8月中旬开始，便推出了一系列优惠活动，并借机推出一些新款产品，他们希望通过实实在在的折扣优惠、返现、抽奖等营销方式带来更多的业绩和品牌形象的提升。

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　　今年十一又逢中秋，这个黄金周让很多商家充满期待。很多家居建材、涂料商家早早地便筹划着促销活动，期待能在黄金周赚个盆满钵满，可是没有创意的促销年复一年地上演，换来换去还是那几招。而在激烈的市场竞争环境中，玩不玩促销不是要考虑的问题，会不会玩促销则成为衡量经销商市场营销水平的一个重要标准。“买赠活动”是我们常见的促销方式之一，如果涂料商家想要将此作为吸引消费者眼球的主要促销活动，想要赚得盆满体钵，可得下点真功夫。

　　从某种程度上说，相对于买赠活动，消费者更加喜欢直降、打折之类的促销活动，而买赠促销对于涂料商家来说是赚人气的好活动，消费者买成千上万块钱的产品，给他送一份免费的大礼，这让消费者有很好的消费体验，对促销活动的期待也在与日俱增。在众多的商家促销活动中，消费者会慢慢炼就一双火眼金睛，有没有真正让利，消费者心知肚明，所以赠品无实际用处、赠品价值过低等等都让消费者呲之以鼻。如何在促销宣传中，让消费者感受到买赠活动是实实在在的让利，而不是引诱消费者消费，这是做好买赠活动的第一步。

　　让消费者切实体会到促销让利的甜头后，第二步是要促销人员要做好执行工作。如果对促销人员培训不到位，促销人员经常会对一些细节问题拿捏不准，从而导致了消费者投诉的产生。比如，有些消费者领过一次赠品，又来领第二次，就算促销人员都能够做得很好很到位，可是由于销售的预期不够准确，也有可能导致赠品欠缺的情况发生，这样，消费者买东西时的那种冲动和喜悦就会一落千丈，失去了促销的效果。

　　在做买赠促销的活动时，赠品的选择非常重要，实用性不强消费者无法用到，他们当然不会喜欢，无法更换赠品或是折现，消费者很可能一开心就不买了。对于家居建材门店来说，可适当搭配一些在家居装饰中要用到的小配件，这能让消费者感受到贴心服务，也能让赠品的价值发挥到最大化。

　　那到底选择什么样的促销赠品比较合适?涂料商家至少需要考虑几个问题，第一是促销赠品需要与产品具有一定的关联性，卖油漆的商家，可以送油漆刷，粉刷墙面需要的辅料等;第二是促销赠品要与品牌的有关联性，如果你是一个品牌产品的话，送给消费才的赠品就不能过于粗制滥造，否则就会打了品牌的脸;第三是促销赠品价值的大小，既然你选择了买赠促销的活动形式，那么赠品的价值到底是多少合适呢?有人曾经做过统计，促销活动的力度低于20%的话，顾客通常是没有多少感觉的，所以赠品的价值至少应占商品价值的20%。第四是价格要适当。选择什么价位的赠品，虽然要看促销竞争的力度、竞争对手赠品的价格，但更要看品牌地位和产品价格与利润空间。赠品的价位是次要的，品位却是主要的，一般品牌要使用高价位的赠品才见效，名牌则没有这样的必要。一般品牌可以使用一般品位的赠品，但名牌应选择有品位的赠品。第五、质量要可靠。不能因为是赠品，质量就可以放松。劣质赠品会对商家的口碑和产品的品牌形成明显的伤害，会使消费者对产品质量产生怀疑和不好的联想。因此，必须把握赠品质量关。赠品价值不大没关系，但一定要制作精美、质地精美。第六要时尚，尤其对于家居装饰商家来说，增强赠品的吸引力与接受性，选择时尚的产品做赠品，要是能给消费者的家居装饰带来一些亮点，效果会比较好。

　　虽然买赠促销在一定程度上为商家赚足了人气，但也存在局限性和负面性，过多的促销会对品牌形象建设无益，甚至还会降低品牌价值感，不利于提升品牌形象，并形成销售依赖性，所以，涂料商家要把握好促销力度，绝不能步入促销陷井难以自拔。