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关注消费需求价格成地板消费的第二诉求点

https://www.biud.com.cn 2012年11月05日13:13 家居装修知识网

　　消费需求就是消费者为了获得产品功能性的需求，而产生的购买动机和购买的行为。了解和掌握了消费者的消费需求，才能够让我们的销售人员有的放矢的进行销售活动，并合理利用有效的销售技能实现销售的目标。在地板产品的功能性特点方面分析，地板产品首先主要是一种铺地材料，消费者主要通过感受和获得地板产品本身所具备的木质感，以及利用木材产品本身的特性，来满足消费者对于地板产品使用需求。通过调查显示，消费者在购买地板产品的时候，还会关注其他几方面的特质，这有助于我们做好对于消费者的需求分析。

　　环保性能是地板消费者的关注焦点

　　有数据显示，大部分地板消费者在购买地板的时候，将地板产品的环保性因素作为首要的考虑因素，这是由于地板作为装修材料这一本质特征决定的。消费者更加关注装修材料的环保性能，这与消费者希望构筑一个健康、环保的家居环境不谋而合。因此，作为地板消费者而言，关注地板的环保性能成为购买地板产品的必选科目。地板行业的国家标准规定，地板产品需要达到E1级才视为合格的产品。因此销售人员在推荐地板产品的时候，首先要将地板产品的环保性能作为推荐的首要因素。

　　价格因素成为消费者决定是否购买的第二要素

　　当地板的环保性能满足了顾客的需求之后，消费者开始关注地板的价格，也有很多部分消费者将价格视为第二个购买要素。因此，销售人员要根据消费者的消费能力，有针对性的推荐符合其消费能力的地板。

　　消费能力的差异，决定了消费者对于地板花色的选择

　　消费者对于地板花色的偏好是建立在价格敏感度的基础上，消费者的购买力决定了消费者对于花色选择。对于购买力比较强的消费者，他们首先关注的是地板的花色，然后花色决定了他们的购买行为；而对于价格敏感度较高的顾客，他们会在价格承受的范围内，选择自己喜欢的花色。因此对于消费能力的把握是我们终端推荐地板产品的关键。