卫桥生谈索华：中国二线厨卫市场的领军品牌
家电行业最近几年环境不佳，这几乎是所有业内人士一致的看法。作为房地产行业的下游产业，家电的发展一直脱不开房地产这个大环境。无论是传统的四大件彩电空调冰箱洗衣机，还是归属小家电的厨房电器，卫浴电器，大部分市场均出现直线下滑的态势；部分坚挺的品牌则出现明显增长放缓。2012年，是家电行业的又一个寒冬。
从国美苏宁大卖场，到红星美凯龙百安居家居建材卖场，今年的生意，相对往年都比较难过；美国最大的建材连锁超市家得宝今年已经全面退出中国；而走进传统意义的建材批发市场，就算到了秋天的装修旺季，也难以看到往日熙熙攘攘的客流。坚持，坚持再坚持，是家电行业从厂家到商家，必须要做功课。
近日，笔者对中国家电之乡―--广东省中山市的厂家进行了系列走访，通过与家电企业的直接对话，更加深入了解家电行业的真实现状。首站来到广东索华，在这个被行内誉为2012年增长最快的品牌企业里，笔者与卫氏集团董事长兼索华研发总监卫桥生先生，就家电业行业现状以及索华品牌进行了多方面的探讨。
【卫桥生谈卫氏企业】
笔者：卫总您好！您被业内尊称“中国现代燃具大王”，这些年来一直推动着中国燃具行业的发展；您领导的卫氏集团号称中国厨卫制造业的“富士康”。请问卫氏企业目前是处于什么样的发展状况？索华与卫氏又是怎样的关系。
卫桥生：谢谢您的赞誉！我们自1991年起，先后成立卫氏燃具，生发电器，威森国际等多个企业，经过20多年发展，现在旗下数个产业公司已经成长为中国至大厨卫制造基地之一，为多家包括上市公司在内的多个国际及国内知名品牌，研发制造高品质厨卫产品。我们的吸油烟机、燃气灶具、消毒柜及热水器研发生产，均一直引领着广东厨电产业的发展。
索华是我们卫氏集团的自主品牌，通过这么多年与一线品牌的合作，我们积累了丰富研发经验，培养了众多技术型人才，也配套了先进生产设备；索华的品牌定位是二线品牌的领军者；结合现代消费需求，以良好的品牌定位、质量过硬的产品与周到的售前售后服务，带给中国厨卫市场一种全新的时尚体验。
索华的背后是卫氏产业群。
【卫桥生谈行业】
笔者：厨电行业曾被称为“家电行业最后一块利润高地”，中国厨电的行业平均毛利率高达30%，远远超出传统大家电的5%-10%。现在的格局是怎样的？
卫桥生：在恶劣大环境条件下，去年以来整个行业已经悄然发生了一些变化。总需求量的下滑，各品牌为求生存、市场的价格战更加剧烈，总体零售价开始下移。加之原材料及人工成本的极速上涨，曾经的单品高利润不再，各品牌需要通过产品、服务、网点的综合竞争获得份额。
随着一线城市的需求下滑，传统的一线品牌(方太老板帅康华帝)不断将中心下移，主战场由一线城市转移到地级市，价格不再高高在上。二三线品牌乃至杂牌，则开始分化：一个阵营是通过前期积累发展的部分二线品牌，如索华、樱雪、欧意等企业，通过坚持品牌化运作，以更贴近地级市乃至县城的产品线及优质服务，不断巩固阵地，并迅速向乡镇渗透；另一个阵营是，一直以低价为取胜利器的部分品牌，随着竞争的越发激烈，价格一降再降，加上总量的下降，许多低价品牌的利润难以支撑，被迫下滑到市场的最底层，与杂牌甚至假冒白牌产品混战，结果就是厂家到代理商都赚不到钱，而消费者的服务保障就无从说起，将可能最终被市场淘汰。
这个时候，无论是消费者，还是代理商，都希望厂家能以品牌化去运作，以品牌保障大家的最终利益。
【卫桥生谈品牌】
笔者：索华一直坚持品牌化运作，在实际操作过程中，带给索华一个什么样市场回报？
卫桥生：品牌化运作，意味着产品质量与产品线的稳定，品牌形象的塑造，区域市场的规范，对代理商及消费者的服务承诺兑现。索华可以说是中国厨电二线品牌中，最坚定走品牌化运作的企业。在这种环境中，我们索华坚持了品牌化的运作思路，在逆境中获得了好的回报。我们可以看到，在身边许多同行业绩严重下滑状况下，索华则走出了一条逆市上扬之路。索华从区域招商开始，一直就是行内的热点。众多代理商从接触索华、选择索华、到携手索华，可以感受到索华的诚意。大环境越是恶劣，代理商越需要通过品牌提升产品的溢价、通过品牌维持长久的区域网络，而不是光靠单一的产品或价格优势。
所以我们说，品牌化运作是2012年厨卫招商的唯一亮点。只有坚持品牌化，才能保持厂家及代理商的长久利益。索华很清晰的定位于二线品牌的领导者，有针对性的进行各项产品及营销政策，并且坚持下去，这是我们取得一点成绩的基础。
我们卫氏企业的发展时间与樱雪差不多，比欧意、万喜等还要长一些。但我们运作品牌的时间略为短了。可能在短期内，我们的品牌知名度与他们相比，略逊一筹。但从另一方面来看，由于我们准备充足，我们的起点也远比他们当年要高，可以避免走许多弯路。由于我们一开始就斥出巨资，请目前中国最红的女星孙俪小姐签约形象代言人，我们在网络建设及终端销售效果上，已经贴近走得较先的优秀品牌。樱雪、万喜、欧意以及我们索华，也成为了中国厨卫的四小龙。我们不约而同走的是以知名女星代言，在体现企业实力的同时，更能迅速拉近品牌与消费者的距离。
【卫桥生谈产品】
笔者：之前了解过，索华产品的开发理念是“环保，品质，人性化”，您亲自兼任索华的产品研发总监，在实际开发中，带给中国市场什么新的惊喜呢？
卫桥生：简单点说，“环保”是索华对社会的责任承诺，是对消费者的健康保证。“品质”，也就是一个好的产品质量是我们品牌根本所在，索华依仗卫氏的制造优势及质量控制体系，获得行内领先的新品质量与新品创新。人性化是因为厨房整天的油烟油腻是个麻烦事，我们努力通过创新，帮助消费者让厨房成为享受家庭生活的一个部分。
最近，我们推出了索华“劲锋”系列全新革新产品，通过工业造型设计、不锈钢无缝焊接打磨技术、全新装配工艺改进等协同努力，同时通过系统性的成本控制，让索华的产品线在中高端的市场获得了很强的竞争力，以时尚的格调，让中国消费者特别是二线城市获得更多的选择，满足了多种家庭烹饪习惯及装修风格。
同时，我们也针对乡镇市场，在今年国庆期间推出了“炫飞”“炫魅”两大低端系列产品，作为冲击市场的战斗机。国庆期间，通过出厂价直接让利以及代理商的适当让利，凭着我们的规模优势，将厨房三件套(吸油烟机、灶具、消毒柜)的零售价控制在1980元，彻底打破了品牌产品零售价的底线，让中国消费者切切实实以轻松的价格，享受到大厂品牌的全新优质产品。从终端的实际销售效果来看，许多本来只有吸油烟机、灶具两件套预算的消费者，等于是以差不多的总价多添了一个消毒柜，消费者的反应非常热烈。
总的来说，索华的产品线定位于二线品牌的中等位置，以高质平价的优势，方便代理商去操作；而足够长的产品线组合，让全国各地代理商可以针对本地的实际进行规划，获得强有力的市场竞争优势。
【卫桥生谈厂商】
笔者：您是怎样看待厂商关系？
卫桥生：索华的成长离不开代理商的全力支持，我始终对我们的代理商深表感激。目前索华有一小部分客户从以前我们的卫氏就开始合作，这是由于他们一直认同我们的过硬产品质量及诚信经营，他们在索华发展前期给予了很大的支持。当然，我们目前的代理商更多是被索华的品牌定位及发展前景所吸引过来。前面说过，品牌化运作是行业招商的唯一亮点。特别是今年以来，随着孙俪小姐的人气暴升，我们的品牌知名度日益提高，可以说签约孙俪帮了索华很大的忙，我们运气也比较好。
我们做好产品以外，索华对代理商努力提供更完备的服务。除了常规的订单、售后等服务我们力争完善以外，索华的区域经理会更多与代理商一起，帮助代理商开发经销商，帮助代理商规划产品、市场策划等。同时，索华通过全国集中培训及局部区域结合的培训，从营销到售后，争取让我们的代理商达到行内优秀的运作水平。索华今年在旺季到来前，召集了全国100余代理商集中进行“心跟上 新力量”的主题培训，让索华的销售系统在专业知识到导购技巧上，有了很大的提升。
通过产品的良好竞争力让代理商赚到钱，通过品牌的规范管理让代理商放心赚钱，让代理商把经营索华成为他的事业，而不仅仅是个生意，这是全体索华人的共同愿望。
【卫桥生谈企业管理】
笔者：最后，我想请卫总分享一下索华在企业管理方面的思路。
卫桥生：简单点说，我们一方面是“做好产品”，另一方面是“聚好人才”。做好产品是我们做企业的根本，前面谈了很多了。聚好人才，是很多优秀企业的共识，也是我们索华目前高速而稳定发展的保证。
无论卫氏还是索华，我们始终坚持“以好条件稳定基层、以大空间发展中层、以诚文化凝聚高层”的人才管理思路。我们提供优于同行的条件，让基层员工在索华有稳定的收入及良好的工作氛围，通过多方面的培训、职业发展规划，让基层员工可以跟随索华一起成长；对企业的中层员工，我们会创造更多空间去让中层施展才华，索华目前在高速增长期，无论是市场还是研发还是其他职能部门，均有很大发展前景，如索华的部分经理及区域经理，都是从基层成长起来。索华高薪聘请曾任职华帝、帅康等优秀企业的职业经理人担任企业高层，让索华的品牌运作更具高视野及规范化；通过内部企业文化建设，以诚待人，上下凝聚一心，适应企业高速发展。
以索华的“好品质优生活”品牌理念，我们在企业内部汇聚了一群优秀的索华人；我们更希望以同样的理念，让全国各地更多的代理商加入索华，让索华的好产品加快进入中国的千家万户。
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