洪杰：将“三棵树”培育成涂料业“一片森林”
https://www.biud.com.cn 2011年04月26日17:36 家居装修知识网
对于“三棵树”企业熟悉洪杰的员工来说，董事长洪杰追求完美和执拗的性格体现在很多细节上。如比当初在确定品牌名称时，洪杰在半个多月的时间里广泛征求意见，最终却眼光独到地将红笔重重地圈定在“三棵树”这个仅获得三张赞成票的名字上，事实证明他的选择是对的。三棵树以其形象且朗朗上口的名字为大多数人所熟记，而且蕴涵了企业“环保、健康、低碳”的发展理念。
不选多元化注重专业化
在涂料行业的发展史上，多品牌策略曾被众多企业采用。采用多品牌策略，涂料厂家可以在最短的时间内抢占不同领域的细分市场。但是随着进一步运作，运用多品牌策略的弊端渐渐显现出来：多品牌形成的“四平八稳”状态不可避免地分流了企业有限的资源，企业很难集中力量专攻一点形成强势品牌。
因此，三棵树自创办之初就确定了这样一种发展战略：发展单一品牌，将其做深、做透。洪杰解释说：“我的主张很简单，做一个主业就好。我本人经历过，也看过太多的企业家跌倒在多元化经营的道路上。”
一般来说，涂料行业包括工业漆、汽车漆、家居漆等漆料产品。三棵树通过市场研究后发现：民用漆是自己最擅长的。因此，洪杰做出了决定：“根据三棵树的发展战略和现有的资源，专注于涂料主业中三棵树最擅长的项目，不让其他项目分散精力和人力。”
三棵树采用了单一品牌策略，最大化地聚集优势资源，从而迅速地从市场中突围。
近年来，洪杰对三棵树这一“独生子女”品牌倾注了全部的精力与心血，在产品研发方面引进技术人才，投入数千万元购买世界先进设备。“研发经费占三棵树销售额的3%~4%。对于研发预算，我们很舍得。”洪杰说。在品牌塑造方面，三棵树是中国涂料行业在央视投放广告最多的企业。2010年，三棵树计划“在央视投入1.5亿元，渠道投放1亿元，争取2011年上市”。
经营渠道另辟蹊径
对于我国发展尚未成熟的涂料行业来说，8000多个厂家、1万多个品牌始终处于混战状态，一些比较强势的品牌大多守着区域市场内的碎片江山，在全国范围内具有影响力的涂料品牌非常少。
正是由于这种市场状况，大多数涂料企业往往不具备对终端的精细管理和掌控能力，因此采用了发展省级经销商的渠道模式：每个省找一家总代理，由其自行发展地市级代理商。这种做法有非常明显的弊端：渠道过长，导致涂料企业对市场反应迟缓、区域市场覆盖面不广、渠道和终端网点质量不高、品牌监控不力。因此，洪杰果断做出决定：实施渠道扁平化策略，采用乡镇包围城市的方式，直接面向地市级甚至县级市场发展代理商。
以区域市场为根据地，三棵树采取“分销到镇”的渠道深化策略，将分销网络覆盖到乡镇市场，改变了先前以地级城市为主的营销网络，面对全国县级市场直接发展一级经销商，通过密集分销提高市场占有率。
目前，三棵树的枝蔓已经开始向周边国家延伸，蒙古、越南、老挝、缅甸、泰国等都有三棵树的经销商，尽管目前这些市场对其主业的影响和贡献还很小，但其发展潜力是不容忽视的。
不选多元化注重专业化
在涂料行业的发展史上，多品牌策略曾被众多企业采用。采用多品牌策略，涂料厂家可以在最短的时间内抢占不同领域的细分市场。但是随着进一步运作，运用多品牌策略的弊端渐渐显现出来：多品牌形成的“四平八稳”状态不可避免地分流了企业有限的资源，企业很难集中力量专攻一点形成强势品牌。
因此，三棵树自创办之初就确定了这样一种发展战略：发展单一品牌，将其做深、做透。洪杰解释说：“我的主张很简单，做一个主业就好。我本人经历过，也看过太多的企业家跌倒在多元化经营的道路上。”
一般来说，涂料行业包括工业漆、汽车漆、家居漆等漆料产品。三棵树通过市场研究后发现：民用漆是自己最擅长的。因此，洪杰做出了决定：“根据三棵树的发展战略和现有的资源，专注于涂料主业中三棵树最擅长的项目，不让其他项目分散精力和人力。”
三棵树采用了单一品牌策略，最大化地聚集优势资源，从而迅速地从市场中突围。
近年来，洪杰对三棵树这一“独生子女”品牌倾注了全部的精力与心血，在产品研发方面引进技术人才，投入数千万元购买世界先进设备。“研发经费占三棵树销售额的3%~4%。对于研发预算，我们很舍得。”洪杰说。在品牌塑造方面，三棵树是中国涂料行业在央视投放广告最多的企业。2010年，三棵树计划“在央视投入1.5亿元，渠道投放1亿元，争取2011年上市”。
经营渠道另辟蹊径
对于我国发展尚未成熟的涂料行业来说，8000多个厂家、1万多个品牌始终处于混战状态，一些比较强势的品牌大多守着区域市场内的碎片江山，在全国范围内具有影响力的涂料品牌非常少。
正是由于这种市场状况，大多数涂料企业往往不具备对终端的精细管理和掌控能力，因此采用了发展省级经销商的渠道模式：每个省找一家总代理，由其自行发展地市级代理商。这种做法有非常明显的弊端：渠道过长，导致涂料企业对市场反应迟缓、区域市场覆盖面不广、渠道和终端网点质量不高、品牌监控不力。因此，洪杰果断做出决定：实施渠道扁平化策略，采用乡镇包围城市的方式，直接面向地市级甚至县级市场发展代理商。
以区域市场为根据地，三棵树采取“分销到镇”的渠道深化策略，将分销网络覆盖到乡镇市场，改变了先前以地级城市为主的营销网络，面对全国县级市场直接发展一级经销商，通过密集分销提高市场占有率。
目前，三棵树的枝蔓已经开始向周边国家延伸，蒙古、越南、老挝、缅甸、泰国等都有三棵树的经销商，尽管目前这些市场对其主业的影响和贡献还很小，但其发展潜力是不容忽视的。
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