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地板企业该如何从外销向内销转型？

https://www.biud.com.cn 2012年11月22日17:46 家居装修知识网

　　勇于创新的人往往能另辟蹊径，跳出陈规。随着泛家居行业渠道革命的兴起，部分具有前瞻眼光的地板企业开始创新营销方式。于是，一种企业与经销商共担风险、共享利益的股份制经营模式诞生了。

　　近年来，欧美对中国木制品的壁垒战此起彼伏，令外贸生意不断受到负面的影响和困扰。于是，一股外销转内销的风潮在中国地板行业兴起，越来越多的地板外贸型企业开始向内销市场迈进。

　　向内销转型不仅可以使外贸型地板企业避免外贸不稳定带来的损失，还能打开一条通向成功的大门。但是，转型意味着企业踏入一片陌生的天地，虽然卖的是同样的产品，但销售对象变了，所处的环境变了，要处理的事务变了，操作的思路也不同了，如果还是按照原来的方法开拓市场肯定是行不通的。那么，中国地板企业该如何从外销向内销转型，走向新的辉煌呢？首要问题是渠道的选择。

　　得渠道者得天下，对于由外销市场转战内销市场的地板企业而言，行之有效的渠道模式是什么呢？是厂家直营、招商代理，还是其他模式？就目前的市场情况来看，并没有完全成功的经验可供参考和借鉴，勇于转型的地板企业必须根据自身情况来建设内销渠道，寻找最适合自身发展的营销方式。

　　厂家直营有利有弊，企业观点不一

　　直营店，又称直营连锁，是由总公司直接经营的连锁店。公司总部直接投资、管理各个店面，店面也必须完全听从总部指挥。这样的组织形式具有统一资本、集中管理、分散销售的优势，但同时也存在弊端。

　　某知名家具企业负责人于总表示，对于外销转内销的地板企业来说，开设直营店有其必要性。出口型企业长期以来都依托国外市场生存，并不了解国内市场，初来乍到，就大张旗鼓地发展国内经销商有失妥当。企业“身先士卒”开设直营店，在经过选址、与卖场洽谈、装修、配送产品、布置店面、培训人员、物流合作、售后服务等一系列复杂工序之后，不仅可以初步了解国内地板市场行情，还可以掌握开拓内销市场的操作流程，对今后发展经销商是有帮助的。经销商最大的目的就是赚钱，企业在提供好产品的同时，若能提供开店指导，将会增强经销商对企业的信心。

　　而另一家新进入内销市场的企业负责人却提出了异议。他说：“开设直营店对厂家的实力要求非常高，不仅要有充足的流动资金，还要有完善的管理体系和成熟的营销团队等，而一家刚开始开拓内销市场的企业并不具备这样的条件。首先，对国内地板市场还不够了解，不能完全按照自己的意愿开展工作；其次，对国内各地的风土人情、生活习惯等不熟悉，不能有效地制订合适的营销方案。在这样的情况下，企业若盲目设立直营店，将会承担不小的经营风险。”

　　招商代理缺少资源，代理商忠诚度低

　　对于外销转内销的出口型地板企业来说，选择招商代理模式有其理论上的合理性：符合轻资产原则，即借鸡生蛋，以少量的资源(品牌资源、产品资源)，撬起别人的资源(资金、场地、人力等资源)，为我所用。

　　但是，大部分转型地板企业擅长的是生产，缺少的是品牌和资源，因此招商往往比较困难。即使招到代理商，也必须为其提供非常优惠的条件，有时甚至要满足代理商的一些无理要求。另外，由于转型地板企业的品牌效应较弱，代理商的忠诚度不高，一旦市场形势不好，产品销售不畅，经销商就有可能“跑路”。这已经有先例可循。

　　因此，转型地板企业在发展代理商时，除了要做好自身的品牌建设外，还必须为代理商做好统一规划、标准建设、服务配套，与加盟商进行利益捆绑。

　　股份制经营共担风险利益双方共享

　　这种经营模式的主要特点是，企业和经销商结成战略合作伙伴，双方根据所承担义务和享受权利的不同而占有不同比例的股份，进而平衡地板企业和经销商的风险及利益。

　　在地板企业外销转内销的过程中，还没有完全成功的经验可供借鉴，企业在选择内销渠道时，切忌拘泥于某一种模式，更不可以照搬别人的经验，一定要加强学习和消化，扬长避短，寻找适合自身的渠道模式。只有发挥勇往直前的奋斗精神，出口型地板企业才能在内销市场中走出一条适合自身发展的道路。