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地板电商之路经销商的角色转变是关键

https://www.biud.com.cn 2012年11月23日23:05 家居装修知识网

　　受国内房地产政策的调控和不容乐观的经济形势影响，地板行业还在“寒冬”里挣扎,甚至有业内人士称“其实地板行业的寒冬还未真正来临”；对外，美国出台的新政策，对很多出口企业来说更是雪上加霜，无不想方设法争夺市场。在这内忧外患的夹击下，很多企业尝试转变营销思路——团购、联盟营销、设计师渠道等等接连上演，搞得如火如荼。以前那种各大品牌疯狂开店，扩大终端的方法显然不再受追捧，而各企业另辟蹊径后的精细化营销开始慢慢得到青睐。随着近几年互联网、电子商务的发展，服装、电器、快消行业纷纷在电商领域走出各自路数，在这时代顺风车的推动下，一些嗅觉敏锐的地板人也把触角伸进了电商领域，然而水深水浅尚不可料，业内也是众说纷纭。

　　　电商的本质只是一种做生意的手段

　　在网上买件衣服、买点零食、买个小家电，这应该是很多人都有过的体验，然而如果家里需要装修了让你去网上买地板，你觉得如何呢？很多消费者就会反映，“这个不靠谱吧，怎么知道商品好坏呢，运输过程中会损坏吗，买回来怎么安装呢，出现问题该怎么解决呢，这可不是几十几百块钱，上千上万的投入呢”，诸如这样的疑问可谓接踵而至，也正是地板的特殊性，成为它在电子商务领域能否发展的绊脚石，对此，《地板专家》杂志总编袁海云说，“如果要探讨地板的电子商务能否发展，可能就需要回归电商的本质，电商是什么？它就是一种做生意的手段方式。它的发展表面上基于各种技术的进步，其实它永远是现实世界（消费观念、价值诉求、游戏规则）的一面镜子而已。”全球性产能的过剩，必然促使商家要进一步找到方法促动消费者的消费欲望，由此导致了竞争的加剧，同时促使商家必须更关心消费者的价值观念、生活方式、审美标准和消费诉求，于是电商应运而生。

　　　电商势必成主流然而困难重重

　　据相关数据统计，2013年中国网络交易规模有望突破1万亿，4.2亿的网民中有35%的网民会选择网上购买商品。如此庞大的数字相信对于任何企业来说都是一笔诱人的财富，有谁不想从中获益。

　　另一方面，随着地板行业电子商务化的发展，几乎每家地板企业都有了自己的官网，但真正开展电子商务的企业少之又少，大多数地板企业的官网，只是用于扩大品牌宣传和进行一些简单的售前服务，到底要不要继续走电商之路，很多企业也是处于掂量阶段。

　　对此，著名渠道营销专家崔学良认为，“电子商务将成为地板行业未来的主要销售渠道，当然需要在线下配送、安装和售后等服务上有所突破。”无独有偶，森林之星总经理徐伟也认为，“电商势必成为发展趋势，对企业而言，不是要不要选择电子商务的问题，而是该选择怎样的电子商务之路，才能在保证网上效益增长的同时，不影响实体店的销售及品牌的推广。”

　　不管是从消费者处得到的反馈，还是从业内人士那儿得到的信息，我们可以总结出：想要发展电商之路，势必解决以下两个问题：线上线下的结合与服务、电子商务化和实体店的共存与发展。

　　经销商向服务商转变

　　线上线下的结合与服务可能只要形成一定的价格体系和物流体系，投入一定人力、物力、财力进行系统运营还是可以找到出路的，这当中所要考虑的就是如何节省成本、减少流通环节、更多优惠、便利消费者的问题。然而电子商务化和实体店该如何共存与发展，对大多走经销商之路的企业来讲将会成为难题。

　　电子商务的崛起对传统渠道来讲可谓冲击不小，从终端来讲，经销商的利益必定受到严重影响，那么该如何平衡电子商务化和经销商的利益呢？崔学良认为，“传统经销商应该向服务商转变，盈利模式将会发生改变。”

　　对此，袁海云也表示，“其实经销商的本质就应该是服务商，只不过由于产业发展还没有到那个程度，电商的到来势必会促使经销商向服务商的转变。”

　　10年前，地板厂家只要供应地板给经销商就可以了，如果能稳定供货就更好了。5年前，地板厂家不但要供货，产品要差异化，还要有营销部门帮助经销商做促销方案。现在，地板厂家不但要做方案，还要深入前线和经销商一起做促销、卖地板。地板经销商也发生了同样的改变。市场环境的变化、行业竞争的加剧要求经销商的专业化程度、企业化程度不断增强，在这逐渐发展的过程中，他们便发育成为消费者的“知心人”。

　　目前，市场在扁平化，销售在多元化，受众在年轻化，按照业内人士的说法，随着电商的发展，以后的经销商应该回归本源成为服务商，更多地是给消费者提供服务，成为真正的“知心人”。