卫浴品牌操作DIY市场需要注意哪些要素

　　中国卫浴行业经过数十年的发展，已成为全球卫浴产品的制造基地，产量约占全球的90%以上。过去几年中国房地产业高速的发展，也带动了卫浴产品内销市场的迅猛成长，而国内卫浴产品的销售大多以专卖店的形式进行，卫浴行业DIY市场发展非常缓慢，这和发达国家卫浴产品是DIY市场占销售主流形成了鲜明的对比。最早进军中国DIY市场的百安居在最近几年遭受前所未有的寒流，区域的建材超市如东莞的华美乐建材超市，上海的好美家和九佰家居，名义上是DIY卫浴超市，但就实质上走的仍然是专卖店的营运模式，虽然其中部分先进的建材超市，已经把客源伸进到消费者起始端，通过精细的小区营销和家装渠道，在起始端就已经把客户牢牢抓在自己手中，提高了建材营销的附加价值。但这并未形成真正的DIY卫浴消费模式。
 
　　所谓DIY模式，英文原意是Do It Yourself，就是自己动手，自我选择。像DIY最为发达的美国市场，消费者已经把卫浴产品消费当成一种消耗品，而不是一种耐用品来购买，他们往往每两年就会对自己的卫浴空间进行更新，而更新卫浴产品的主要购买模式就是去市场选购自己中意的产品，进行给合搭配以及自我安装，他们把安装卫浴的过程视为一种生活态度和娱乐享受，这是美国区区2亿人的卫浴市场远超中国的重要原因。而绝大多数中国消费者根深蒂固的观念是当卫浴产品不堪使用或者迁新居，他们才会愿意去更新卫浴产品，这种消费理念的结果就是形成了卫浴产品的低关注度和耐用性特征。不过正是因为中国卫浴产业DIY市场操作的难度，一部分先行者才把其视为中国卫浴市场未来成长的重要市场机会，大力投入到卫浴DIY市场网点的发展中，但作为卫浴品牌，在操作DIY市场需要关注以下要素：
 
　　一、发展与DIY市场相匹配的产品体系
 
　　DIY市场需求的卫浴产品大多以大众化为主，且价廉物美，安装快捷，不同产品之间兼容性很强。因此，卫浴企业在发展产品系列时，为了规避不同渠道的冲突，应针对DIY市场，建立起与经销和工程渠道有所差别的产品体系，并实现最大限度的成本控制。DIY产品不能追求个性化，而是需要通过一定规模效应来求得产品质量和价格的平衡，同时要针对中国消费者的素质，设计制作浅显明了的安装说明书，在产品的安装设计上，要引入类似电脑的防呆性设计，避免安装不当造成的客户抱怨和损失。
 
　　二、设计出符合DIY市场的营销政策体系
 
　　DIY市场经营模式与经销模式迥然不同，他们主要强调通过销售规模的成长实现较大的总额利润，而不是简单地追求单位利润。因此，无论是他们自我的要求，还是对品牌方的要求，都希望用较低的售价，吸引大众消费者购买。因此，卫浴品牌方需要在供货价格上作出适当的让步，同时，品牌方也要规范DIY市场经营者的终端售价，这样，才能在销售量放大，并可在一定程度上提高卫浴品牌的知名度。在返利政策的设计上，要区别于传统市场的后返利制度，而是要实现提前返利或当期即返利，分月设计返利目标，这样才能刺激市场经营方的积极性。
 
　　三、强化DIY产品的服务能力
 
　　中国卫浴市场DIY普及度不高，造成消费者很难根据自身的实际，对卫浴产品进行分组、分类DIY购买。因此，DIY市场方的导购员的讲解能力就至关重要，这就要求导购员不仅要熟悉产品的相关知识，还需要延伸知晓产品的安装和保养知识，要能教导消费者如何DIY产品，这样就能培养起消费者的DIY意识，DIY市场规模才会持续扩大，这在当前的房控政策下更为重要。只有当消费者愿意主动DIY卫浴产品时，他们对卫浴产品的持续消费能力才会增强，而不会像现在只有新购房或更换房时才会产生需求。
 
　　随着中国装修人工成本的持续提升和消费者家居品质的自我过程追求，未来中国DIY市场将呈现较大幅度的成长，这需要卫浴品牌方和DIY市场经营方不断透过各种方式，训练和改变消费者的卫浴消费模式，可以率先在小范围内试点卫浴产品DIY模式，再结合行业协会的正面推广，相信不久的将来，中国的卫浴消费市场将真正进入全面的DIY消费模式，到那时，整个中国的卫浴消费能力将会真正雄踞全球，引领世界。

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