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施朗格刘仕模：“大”店并非王道立足东部破局终端

https://www.biud.com.cn 2012年11月25日14:31 家居装修知识网

　　源起福建鹿鼎记，却跳出石材产区，落定佛山，于陶瓷之都探寻石砖发展新路。

　　佛山市施朗格石砖有限公司是由厦门四方时代集团有限公司全资创办的专业复合石材品牌运营公司。面对当下风云变幻、哀鸿遍野的建材市场，施朗格选择跳出传统石材产区，进驻佛山陶瓷产业总部基地，营建品牌以探寻发展之路。在基础年，施朗格会如何谋篇终端？在品牌林立的市场，如何凸显自身优势？施朗格2012年营销目标完成情况如何？搜狐焦点家居就以上问题，对施朗格营销总监刘仕模进行了采访。

　　【采访时间】：2012年9月25日

　　【采访地点】：中国陶瓷产业总部基地

　　【采访对象】：施朗格营销总监刘仕模施朗格营销总监刘仕模
施朗格营销总监刘仕模

　　东部沿海为拓展重点以点带面做破局终端

　　【记者】：刘总您好！施朗格今年的市场表现如何？

　　【刘仕模】：施朗格今年的市场发展是在我们的计划内的。按照我们去年制定的方针网络超女，今年工作的重点是做好技术、品质，以及内部企业形象和生产建设，并在外部加强终端市场的扩展和完善网络的布局。这些对施朗格未来的发展都将发挥积极的作用，也是今年重点要抓的方面。

　　【记者】：在完善终端建设过程中,施朗格对经销商的选择上有什么要求？

　　【刘仕模】：任何产品的销售都是要基于推销的,比如我们的产品，业主对它的品质和服务优点可能不够了解，就需要有人推荐。所以我们在选择经销商，会侧重于选择拥有相对成熟的设计师渠道，同时专注做施朗格产品的合作对象。我们需要的是他们把施朗格作为他们的事业，专心、专注的做我们的产品，和我们共同发展；另一方面有一定的渠道资源，这两个因素要保证。

　　在任何一个地方，一个区域内，我们只能允许一个经销商的存在，也就是只能有一个长期的合作伙伴，这样在价格上才不会出现冲突。已经有了经销商的地方，原则上不会在这个地方拓展新的，但可以帮他把渠道建立起来，比如家装渠道、工装渠道。

　　【记者】：终端市场是如何完善的？

　　【刘仕模】：我们根据自身产品的定位和终端售价home.focus.cn，对全国市场做了大体的了解，判断属于我们的目标市场，当锁定了目标市场后，就可以阶段性的获得目标市场。比如从目前国内的发展状况来看，东部沿海相对比较发达的地区是扩张的重点，我们会以面的方式铺设，而西部一些欠发达的地区，我们采用的则是以点的形式拓展。以点带面，把整个面拉动起来，从而完善整个网络，把终端销售做强做大。

　　【记者】：到现在施朗格大概有多少个店？

　　【刘仕模】：从2011年4月17日，总部营运中心成立以来，到目前为止，共在42个城市拥有了终端经销商，已经建成的专卖店28家，同时还有一部分专卖店正在建设中。今年的目标重点是要打造两到三个大型的旗舰店，现在正着手建设的已经有两个，一个是苏州施朗格旗舰店近700平米，一个是浙江永康施朗格旗舰店。我认为在消费水平相对比较高的华东地区先竖立一两家旗舰店，能够在当地起到比较大的影响作用。

　　“大”店并非王道锁定规模做精品展示

　　【记者】：现在瓷砖的有一个品类是大理石瓷砖，能够逼真地仿造大理石的纹理goodfeel，并且与大理石相比，在价格上都很有优势，面对大理石瓷砖企业的追击，施朗格会如何应对？

　　【刘仕模】：对我们来说没有什么影响，瓷砖一直以来追求的是仿的逼真，但真正高端的产品在应用上还是会用真的而非仿造的，比如高端的会所或超豪华的星级酒店等。我常打个比方来说明石材和瓷砖的区别，石材就象一个非常有品位女人，懂得欣赏的人才会喜欢，而瓷砖只是一个外表华丽的女人，让人一见钟情，但看久了，可能觉得她缺乏韵味。

　　【记者】：现在许多消费者都比较关注大理石的辐射问题，不知道你们在这方面是如何引导消费者的？

　　【刘仕模】：我们每一个品类的石材，都会做一个放射性的检测，从检测的结果来看，花岗岩的放射性肯定是会超标，但是大理石的放射性，尚在人体的接受范围，在国家规定的建筑材料中，属于A类产品，也就是说在任何场所都可以用。

　　和同行比较，它的检测数字比瓷砖的放射性还低，之所以人们长期以来都只说大理石有放射性，是因为这几年大理石团队才开始做营销，团队声音太弱小，而瓷砖就不一样鹿鼎记，很早就打出了瓷砖好，大理石有辐射的宣传理念。说的人多了，自然而然的就认为大理石有辐射。但我们可以反过来以例证的方式来讲，现在所有高端的场所，无论是五星级酒店还是高端办公楼，在里面工作、生活的人群绝大部分都属于社会的精英阶层，他们不害怕辐射吗？只能说，他们的知识面比我们更全面，更了解大理石究竟有没有辐射，所以敢住在那里，敢在那里办公。

　　【记者】：刚刚讲了一些终端消费者对石砖的认识不足，那我们在进行终端推广时，定位是“砖”还是“石材”，因为消费者根本不懂这些，在推广的时候我们应该怎样定位？

　　【刘仕模】：在推广的时候，我们把它定位为精工大理石，也就是通过精加工的大理石，它优于大理石，因为通过精加工，而普通的大理石只是粗加工。大理石要和砖区别开来，刚才你提到的问题确确实实要落到实处。

　　【记者】：您应该经常出差到终端了解情况，接触的消费者也不少，目前他们的反馈情况怎样？

　　【刘仕模】：从目前来看，消费者对我们的产品是比较满意的，尤其是看到实际装出来的效果后。石材主要看的是整体效果www.focus.cn，而不是单品的效果。以前我装修的时候一直在犹豫是用瓷砖，还是用石材，当时几个瓷砖大品牌的产品我都去看了，也可以从他们的厂里按折扣价买到瓷砖。但我自己做石材，比较了解石砖，我的第一批砖拿回家后，我爱人的第一句话是“怎么这么难看”。前两天大厅基本装修完了，我问她效果怎样，她说看起来还不错。她说可以了，我就知道效果不会差，因为她本来就比较挑剔。所以说如果单独看一块石砖是看不出不出石材的效果，和整个空间的效果，完全是两个概念。

　　【记者】：这种特性是否也铸就了终端的店面要往大店方向靠拢？

　　【刘仕模】：尤其是陶瓷行业，但对我们来讲，我们追求的是适合自己的才是最好的。对我们来讲，旗舰店锁定在500平米到600平米，足够展示我们的产品，也足够提供良好的展示空间给终端消费者就足够了。所以适合自己品牌的规模才是最好的，如果现在陶瓷行业做1万平米，我想所有的经销商都会破产。

　　【记者】：现在很多企业推出了iPad系统，其实能够解决大店问题，产品的展示、样板间的展示都可通过线上进行。

　　【刘仕模】：弥补空间上的不足，是破解的法则。

　　【记者】：谢谢您接受搜狐焦点家居的采访！