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招商成“招伤” 卫浴企业的六大招商误区

https://www.biud.com.cn 2012年11月26日21:24 家居装修知识网

　　细观中国卫浴市场，消费者的不成熟，导致卫浴经销商的不成熟，从而导致卫浴企业在营销上的不成熟。因此，整个中国卫浴行业都不成熟，这会让我们的很多卫浴企业在选择经销商的过程中容易犯入一些误区。

　　经销网络覆盖面越广越好

　　笔者在与卫浴厂家的老总们交流时，经常听到这样的话：我们的销售网络覆盖面很广，客户遍天下，我们的产品向南能卖到海南岛，向北能卖到哈尔滨，向西能卖到贵州。不信你去问问。

　　当然，卫浴销售网络广阔是一件好事，但同时也有几个问题需要我们的卫浴企业考虑：

　　1、作为卫浴供应商，企业是否有足够的实力去掌控经销商?对经销商的管理能否跟上?如果不能，一旦竞争者诱以重利，企业看似强大的销售网络，顷刻间便会土崩瓦解。

　　2、企业有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个销售网点的运作?单纯追求网络覆盖面，必定会有疏漏和薄弱环节，面对竞争者入侵，是否还能站稳脚跟?

　　3、有的卫浴企业动不动就全国招商，认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。北京、上海和贵州是完全不同市场，相当于美国和非洲的差距。好的卫浴产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚利润回报，而不必追求招商城市过多。要注意经销商客户是否太分散?是不是窜货专业户?

　　4、如果卫浴企业的实力和相应管理不能够很好的控制经销商，那么一味追求销售网络的覆盖面对企业来说，往往是一种潜在的威胁，庞大的销售网络往往会成为经销商向企业“讨价还价”的资本。招商企业管理能力决定招商网络规模和有效服务半径。卫浴企业应告别贪大心理，苦练企业内功，重点城市和重点地区突破才是上策，否则就会造成招商网络失控，客户服务脱节，结果损失惨重的肯定上卫浴企业自身。

　　经销商实力规模越强越好

　　大树下面好乘凉，这是很多卫浴企业的想法。于是，在选择经销商时，就一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是，经销商实力越强，卫浴企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于：

　　1、实力强大的卫浴经销商很可能会同时经销很多品牌的卫浴产品，并以此作为讨价还价的“筹码”。而且，.实力强大的卫浴经销商不一定会专注于你的产品。

　　2、实力强大往往是卫浴经销商的挟卫浴企业的酱，很多卫浴企业就是在这种实力强大的经销商面前失去对自己产品的控制权。

　　3、有资金实力的卫浴经销商不一定有信用，有资金实力的不一定会做市场。事实上，有很多卫浴经销商凭借其自身实力，向企业要求特殊政策，不接受卫浴企业管理控制，使企业遭受通路困扰。