涂料企业破冰需要打好“利润”牌

　　一方面是中国产量在数字上的屡创新高，一方面大小数千家的涂料企业竞争激烈。涂料行业利润是否在挣扎？这两年涂料企业经历了原料涨价、人力成本剧增等现实，当下所面临的成本压力相比以往或许更大。对于中国大部分涂料企业来说几乎都是后起之秀，发展的时间并不长。这里边的低层次竞争涉及到的价格战争或许从来就没真正的停止过，大家角逐着销售额。生产企业和销售链条里的所有人关心的只是涂料产品销售量，而少有人关心最重要的东西，那就是企业的利润。

　　在创业发展初期，依靠的是资源或者市场优势，其后的发展都会遭遇到瓶颈，这就面临一个非常重要的问题：用什么样的模式去保证利润。如果您在说国外品牌的涂料价格很贵，其实其成本也就占出厂价的很少一部分，它们凭什么卖这么贵？这并不意味着同样的涂料只要卖得更便宜就可以卖得更好了。

　　我们在市场上看到某国外品牌的涂料看到的仍然卖的更好，占有率更大。为什么？第一个教会我们卖涂料都可以在电视上播出漂亮广告的是国外品牌，利润好的的还是国外的品牌。或许其中很大一部分是广告的原因，巨资投资在广告、渠道、店面和人才身上。可这些广告的钱是哪里来的？利润，或许我们可以总结一下这些会卖涂料，会念经的“洋和尚”一个法宝就是：在保证利润的前提下，还会花钱。

　　暴利不是市场的本质，暴利不可能长久。中国涂料业并没有经过中国市场经济的整个30多年，往后十年，就到了重要的转型期。这个时候，发展会出现缓慢停滞，涂料企业的匹配度等各个方面都会进入一个需要调整的阶段。这时就会出现一些问题：一、规模扩充，却赢利不佳。二、产品同质化，技术创新少，附加值上不去。三、有些民营涂料企业又不断跳入新的行业，进行多元经营，主营行业不清晰，这种“大”使得企业臃肿，利润就被拖掉了。

　　低端产品在企业树立的初期，一向被作为快速切入市场的突破口。但是对于涂料企业的长远发展来说，销售低档产品必然导致恶性循环，破坏品牌的口碑。首先，低价位产品存在两个隐患：一是环保性能难以达到主流的标准。二是质量不够稳定，使用后容易出现“后遗症”。

　　所以，低端产品总体效果没有高档产品的好，无法体现优秀的健康性能，同时因为价格低，消费者不仅仅会认为产品低档，而会进一步认为这个品牌是低档的。由于使用的消费者，也包括油漆工也不会认为该品牌的产品质量好、技术性能好，最终导致品牌的口碑越来越差。这样的恶性循环很难保证理想利润的实现。但这并不是说低价位产品都不能卖，而是说企业要保证利润应该把精力集中在中高挡产品的宣传推广上。

　　如果能树立起中高挡的涂料品牌形象，则消费者即使购买了低档的产品，他也会认为“我买了高档品牌涂料，而且还用很优惠的价格买到的，太合算了！”——这就是消费者心理。

　　敢挣就要会挣、能挣，这里边的学问是不仅追逐销售额还要利润最大化。会花就是要舍得花，提高盈利水平，需要从产品、营销、服务等多角度去重新审视在新经济下技术、理念、环境、生活方式等发生的革命性变化。这就是为什么强调安全环保，以及多功能的涂料尽管定价比较高，但的推广与营销会带来相比低成本的低端产品更有利润空间的原因。

　　而“会花”的原则就是得有个合理控制的机制，需要采取权限控制和特事对待结合的方法，有效利用阶段性检讨来审核每项投入以及改进。

　　值得提醒的一点是：企业家与商人的区别在于，商人讲的是利润从哪里来，利润到哪里去，而企业家讲的是客户在哪里，客户从哪里挖掘，怎样满足客户。企业往往在营销环节喜欢打广告战和价格战，这样的方式效果比较快，但是这样做，使你只记得竞争而忘记了客户。没有客户，利润也就无从谈起。

　　对于年底传统意义上的涂料行业来说，只要能保持正常利润，明年的市场将有很大的希望看好。急功近利往往容易断送市场。保持涂料企业和产品的稳定性，不追求短期利润，而是根据你的一贯的质量与品管来把控生产，按原则交易，要重视经营环境、重视生产、重视品牌塑造。那么长期利润就会向之靠拢。

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