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欧意电器“双节”营销创新谋发展销量飞跃划新高

https://www.biud.com.cn 2012年11月28日23:57 家居装修知识网

　　前记：两个不同公司的销售员来到非洲一个小岛上，发现当地土著人都不穿鞋子。其中一位销售员回到公司，垂头丧气地汇报说：“那里没人穿鞋子，没有市场！”然而，另外那位销售员回到公司却激动万分，连声高呼：“那里没人穿鞋子，大有市场！”

　　近年来，国际经济形势一片低迷，致使中国经济增长也随之放缓，正所谓“城门失火，殃及池鱼”。同时，在政府的严厉调控打压下，今年的国内房地产行业萧条，建材市场行情低迷，位于产业链下游的厨卫行业，既然是同一条船上的难兄难弟，自然也逃脱不了被带下水的命运。

　　今年1-4月份，我国厨电市场增速放缓，从5月中旬开始整个市场开始出现全面回落，各大厨卫企业销量增长速度放缓，甚至下挫，据统计，2012年上半年国内家电市场零售总额为5727亿元，比2011年同期下降7.3%。

　　促销手段五花八门，力度空前，却收效寥寥，只能依靠抢夺竞争对手的市场份额提升销量；零售渠道增幅有限，传统百货渠道和装修建材市场遭遇危机；倒闭风波再次来袭，一些中小企业、销售终端、专卖店纷纷关门。以上总总一起袭来，一时间竟有种黑云压城城欲摧，山雨欲来风满楼的感觉，无数人惊呼：厨卫行业的寒冬来临了！

　　那么这个近十年来一直焕发着勃勃生机，被誉为“遍地黄金”的朝阳行业，难道真的已经盛极而衰，就要拐上一蹶不振的下坡路了吗？

　　我们欣喜地发现，在这万马齐喑的局面下，却有少数企业没有被市场的暴风雪压制住，反而逆流而上，在一片灰暗中绽放出了耀眼的光华，这其中，就有行业翘楚欧意电器。据统计，2012年上半年欧意电器累计新入驻终端KA卖场50余家，新筹建专卖店120余家，财报数据显示2012年上半年销售同比提升32.16%。这场行业内的大洗牌，反而却成了欧意电器加快步伐，挤占厨卫市场高峰的绝佳契机。

　　成功的背后，没有偶然。于是我们不禁要问，欧意如何做到这一切的？

　　在一整年的销售额中，“五一”、“十一”往往占据了极大的比重，也是每年各大厂商最为重视的战场，号称商家必争之地。今年的欧意电器，又将在国庆战场上如何大显身手呢？带着极大的兴趣，笔者详细了解了今年欧意电器的十一促销战略，试图以此为窗口，揭开欧意逆势上扬的奥秘。

　　KA卖场和专卖店：不可丢失的重要阵地（欧意电器广东阳江区域）

　　尽管早就预计到了今年的双节黄金周KA卖场和专卖店等实体店销量会比往年略有不如，这点从上半年的“五一”就可见缪端，但是欧意电器仍然事先精心组织策划，投入大量的人力物力，以极大力度推行各大卖场专柜的双节促销,取得了良好的销售效果。

　　广东阳江区域的宣传页设计印制精美、降价幅度大让利多，礼物实用有价值，欧意电器的诚意可见一斑。

　　本次“双节”的买赠活动，既有传统的购满一定金额赠送实物、价格抵消等，更是有“购买任意套餐，赠送豪华大奖”的重头戏，吸引力一下子强劲了数倍，立时在现场刮起了一阵抢购风暴，专卖店实现当天销售30万元的良好业绩，大幅度拉动了销量，提升了欧意在当地的品牌知名度。

　　活动现场人头攒动，气氛火爆

　　三、四级市场：聚沙成塔，潜力无穷（欧意四川区域）

　　近年来，一二级市场竞争惨烈，份额日趋饱和。于是，越来越多的企业喊出了“渠道下沉”的口号，他们将目光投向了以县、镇、乡为主的三四级市场。虽然这些地区的经济比不上大城市那样发达，但是数量众多，人口总数依然很大，只要进行良好的开发运作，就有足够的潜力可以挖掘。在本次双节促销中，欧意对三四级市场进行了大力度的宣传和促销，并且在服务上做到细致、认真、体贴、持之以恒。

　　促销要必须有针对性，不同的市场，不同的手法，这样才能事半功倍。三四级市场的消费者，比较在意价格，注重实惠，喜欢赠品，从众心理明显，促销效果好，消费时间段明显（节假日、集市、庙会等）。因此，在进行促销时要对症下药，才能取得良好的效果。向持DM单的顾客免费赠送小礼品，聚人气，吸引眼球，效果奇佳。

　　每日限量超低特价活动，数量有限，购完为止。只需要排队登记姓名，即可参加现场举行的抽大奖活动，极高的中奖率，种类繁多，精美实用的奖品，成功地长时间留住了消费者，再加上人们喜好热闹的从众心理，场面极度火爆。

　　通过成功的运作手法，欧意的本次促销在当地引起了很大反响，很多老百姓从周边的镇、乡、村纷至沓来，并且通过口口相传，人数如同滚雪球般越聚越多，几乎可以和赶集、庙会等热闹场面相媲美，每日营销额都在20万元以上，并且使得本次促销成了当地热极一时的话题，大大提升了欧意的品牌知名度。

　　事件营销：借梯登高，聚焦眼球（欧意四川区域）

　　近几年有一个热点词汇，叫做“事件营销”，是指企业利用具有新闻价值、社会影响的人或事，吸引媒体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。这种营销方式成本低廉，却受众面广，能在短时间内能使信息达到传播广泛，极度火爆的效果，所以近年来越来越成为国内外流行的一种公关手段与市场推广手段。欧意电器成都区域的营销精英们无疑就是此道高手，他们在“中秋·国庆”双节的促销中娴熟地运用了这种手法，取得了奇佳的效果。

　　在欧意成都营销人员的移花接木下，《中国好声音》摇身一变成了《中国好厨房》，巧妙契合了欧意大力提倡的整体橱柜先进理念，而海报上那支风靡大江南北的麦克风，则被替换成了一把锅铲，令观者会心一笑，以消费者熟悉的画面捕捉他们的眼球，产生共鸣，起到过目难忘的效果。让《中国好声音》上千万的观众，也来关注欧意！

　　后记：谚语有云：一叶而知秋。通过欧意电器“十一”促销活动的种种举措，我们看到的是欧意人独到的眼光，灵活的头脑，和乐观向上的信念；是这个厨电品牌的逆势上扬以及万丈风光背后的艰辛付出与汗水。欧意电器凭借精准营销的策略，不断创新的营销思维，在今年的中秋、国庆双节期间全国销售总额比去年同期上升接近18.12%。尤其是西南、华中、广东等区域，通过一系列创新的营销手法，大力度的品牌宣传活动，最终成绩斐然，销售额比去年十一同期增长幅度超过高达25.16%，当市场陷入困境的时候，看透迷雾，转换思路，抓住机遇，奋勇前行。等到雨过天晴，风平浪静之时，我们将会欣喜地发现，欧意前方风景独好！