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“隐形”渠道：LED行业渠道中的后起之秀

https://www.biud.com.cn 2012年11月29日01:14 家居装修知识网

　　自2011年LED企业因饱受欧债危机重创，加之LED企业受产能过剩、技术瓶颈、研发水平不高、产品单一等一系列问题的限制，为应对激烈的市场竞争。在如今的形势下，建设渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

　　自2011年LED企业因饱受欧债危机重创，加之LED企业受产能过剩、技术瓶颈、研发水平不高、产品单一等一系列问题的限制，为应对激烈的市场竞争，2012年初开始，众多LED照明大企如鸿利光电、国星光电、德豪润达、真明丽等则纷纷展开对国内销售渠道的抢夺；而传统照明品牌，如飞利浦、雷士、欧普等也都设法扩大各自在国内LED照明销售通路。在如今的形势下，建设渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

　　目前LED照明企业受制于LED在照明灯具的渗透率和价格等制约因素更多的是通过工程（隐形）渠道、流通（经销）渠道、电子商务、OEM代工等渠道进行产品销售。

　　由于国家倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势，工程领域也掀起了替换狂潮。酒店、路灯、机关都开始大量使用LED产品，因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。而目前LED在隐形渠道的渗透，商业照明企业、建筑协会、设计公司等均表示：趋势非常明显。由于隐形渠道群体可以直接影响到业主的选择，所以他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。

　　以设计师为例，一方面他们不直接销售照明产品，另一方面他们又是工程项目的起点，是工程项目的风格定位者，影响着材料进入工程的准入门槛，是唯一可以串联甲方、乙方、材料方的特殊专业群体，因此设计师成为各种LED企业包括照明经销商追逐的主要焦点。

　　流通（经销）渠道众多数LED企业为之倾心

　　流通渠道目前采用代理和分销的方式居多。因此，发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式，比如艾尼亚采取的是直营，真明丽采取的是形象旗舰店，他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。一般来说，专卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想，因此建议小公司如果财力不允许，最好暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。