陶瓷卫浴企业如何处理厂商关系
谈起厂商关系，有些行业人士习惯以男女关系喻之。尽管有行业人士称佛山陶博会为“鸡肋”，但不可否认，它依然是国内行业最具吸引力的相亲大会之一。
秋季陶博会是陶瓷企业在本年度的最后一次“招妻”冲刺;部分对现任“夫婿”不甚满意的经销商，也会在这次盛会上，进行本年度最后一次地毯式“选夫”。
第20届佛山陶博会10月22日落下帷幕。展会期间，记者在中国陶瓷产业总部基地、华夏陶瓷城、瓷海国际、中国陶瓷城等地走访发现，尽管今年行业受各种冷空气侵袭，但该热闹的时候，气氛依旧。不少陶瓷企业借展会之际推出新品，国内外客商的观展热情不减。
一方面是厂家“招妻”，一方面是商家“选夫”。然而，有厂家感叹高质量的商家难寻，也有商家抱怨能够持续合作共赢的厂家鲜有。即便是厂商双方“相亲”成功后，双方关系的处理也是一门学问。
厂商关系已是行业媒体嚼过数遍的口香糖，但随着社会和经济的变化，厂商关系也会有细微的调整。本期专题以第20届佛山陶博会的招商为切入点，探讨陶瓷企业在新的市场和经济环境下如何应对招商和稳商的问题。
以“赚钱”招商以“理念”稳商
“做生意肯定是要赚钱，但是赚快钱的时代已经过去了，现在我们更讲究持续赚钱，并且要让经销商懂得这一理念。”谈到现在行业稳不住经销商的现象，新濠陶瓷营销总经理翁文平认为，首要原因是经销商没有钱赚，其次是有些公司没有发展，没有进步。所以，新濠陶瓷的宗旨不仅是让经销商有钱可赚，还要提供一种可持续赚钱的模式。
翁文平说，他们有这样的理念，也在快速地行动中。在第20届佛山陶博会上，新濠陶瓷推出首批3000万经销商创业基金，并且请了世界小姐吴英娜助阵新品发布，启动首届“新濠杯”陶瓷砖模大赛。
“我们做这样的活动，当然是为了品牌的推广，将品牌名气打响了，经销商在终端的营销也会更好做。此外，我们还有一个目的，就是吸引更优质的经销商。”翁文平表示，随着新濠陶瓷的快速发展，他们在对经销商的选择方面也会相对提高门槛。首批3000万经销商创业基金会给予认同新濠陶瓷理念的经销商，他们也会考察经销商的能力和潜质，并且对经销商的财务状况进行了解，有针对性、有选择地给予支持。
博华陶瓷市场部总监陈照田同样认为赚快钱的时代已经过去了，现在更多的企业转变了经营思路。用赚钱来吸引经销商，用企业理念和企业长远的规划来稳定经销商，这是企业应该也必须去做的。“现在的经销商并不只是看重今年能赚多少钱，一般都会有比较长远的眼光。”陈照田说，以前经销商可能会比较重视“今年我能赚多少钱”，但是现在，经销商更看重“明年能赚多少钱”、“今后能赚多少钱”，他们现在更看重企业的发展思路，看重逐年提升的效益。
然而，靠打价格战来吸引经销商的企业依然存在，并且为数不少。华夏陶瓷城高级顾问张有卓表示，在现在的市场状况下，依旧打价格战的企业，是没有前途的,“产品的价格始终是围绕价值上下波动的，企业要提高的是产品价值，价值不高，对于一个企业的发展来说，是没有前景的。”
张有卓打了个比方，顾客走进服装店买衣服，买了以后觉这件衣服很不错，不是单纯因为衣服便宜，而是因为它的质地很好、设计很好、价值很高，因此就算花多一点钱，也觉得值得。
怎样让产品更有价值?张有卓建议，企业应该往专业化方向发展。他说，“毕竟现在的竞争已经不是全能关注了，而是专业关注。从表面的、包装式的赚快钱进入到内涵式的发展道路也会是未来的发展趋势。”
那么，企业怎样才能获得经销商的价值认同呢?张有卓认为，现在是一个感觉经济时代，企业走专业化路线，打造自身的特色，才能吸引招商。所以，企业要产生特色产品，要制造特色。制造特色并不是大企业的专利，中小企业能够做到“人无我有，人有我优”，一样可以活得很滋润。并且，小企业由于“船小好调头”，相对于大中型企业，更容易走特色和差异化路线。
翁文平也表示，做生意就是做人脉，要踏踏实实地做事，但也需要让客户看到你的优势和特色所在。特色不仅在产品，也在经营方式和理念。“经销商为什么会死心塌地地跟着我们?第一是我们的品牌理念，能够给他们耳目一新的感觉，他们觉得我们这一理念，可以实现他们干事业的梦想。第二是我们公司有强大的支撑，市场部、配套部门的力量都很强大，让经销商感觉到，他们不是独自在终端卖产品，他们背后始终有一个强大的后盾为支撑。简单地说，就是让他们感到踏实，安心。”
弄清经销商想要的，给予他们想要的，预见他们未来需要的。不止是在金钱方面，更是在精神理念方面给予支持。这样建立起来的厂商关系，就如在物质和精神两方面都合拍的恋人，拆伙的可能性不大。
不仅做“保姆”更应做“教师”
企业跟人一样，都需要进行新陈代谢，不断成长。新陈代谢停止了，生命也就结束了。所以，企业需要创新求变，也需要带领着经销商一起成长，保持“合拍”状态。
翁文平说，新濠陶瓷对营销人员以及终端的培训，都会强调做营销的三个等级：三等的营销人员做事，即一些具体细微的事情;二等的营销人员做市，即市场;一等的营销人员做势，一种发展的气势，感染的能力。
“我们公司团队的素质不断提升，以气势吸引客户，再给他们有市场竞争力的产品，加上服务、培训等系统工程，企业与经销商一起发展。”翁文平说，给经销商提供保姆式服务在一定时期是必要的，企业发展初期，营销团队去终端帮助经销商拓展渠道的情况也存在，但更有效的，应该是给经销商更多的培训，提升终端的营销能力。
陈照田也认为，保姆式服务固然好，但是关键要看企业有没有这个能力。有些企业说是给经销商提供保姆式的服务，但是首先企业的业务员没有这种素质，到终端反而会为经销商增加麻烦。此外，这种想法没有长效性，火光一闪就没了，像流星一样。这种“保姆式”的企业也存在一种问题，乃后劲不足。
“如果真是提供保姆式的服务，也应该是一个短期的、前期的服务，保姆到底是什么功能呢?不仅仅是负责基本的生活作息，更应是充当着一个教师角色，培养经销商将来可以独立做好渠道的能力。当经销商培养起来之后，他的价值观都是企业的了，这样的经销商也就不会轻易接受别的品牌。当然，关键还是在于企业是否有能力做到。”陈照田表示。
张有卓认为，如果厂家的做法能够打动经销商，让经销商打从心里折服，这样才能保持长久的忠诚度。“现在行业越来越多的经销商素质不断提高，传统的优惠、返点、奖励的方法已经不足以满足经销商和厂家的长久合作模式了。”张有卓表示，那种“优惠多多”、“奖励多多”的做法，是不会培养起与商家的感情的。“还是那句话，感觉经济时代，就是要让经销商的感觉好，他感觉你能让他赚到钱，博得他的信任，他就会忠诚于你。”
建立牢固的“夫妻关系”
陈照田是习惯以男女关系喻厂商关系的行业人士之一。他笑称，没有后期服务的厂商关系是一夜情的关系。有些厂家只出货，没有给经销商提供一些培训和后期服务，甚至出货之后也不用去管经销商销售中会遇到哪些问题，那么经销商经营多个品牌，随时把厂家换掉，也是必然的。
“但是品牌企业一般不会出现这种情况，因为企业品牌做起来了，和经销商已经建立起一种夫妻关系了，就算不是夫妻关系也至少可算是情侣关系，已经牢固了。”陈照田说，终端店面的建立，厂商双方的投入都不少，一个店就像是厂商共同生下的一个孩子，夫妻俩想拆伙，肯定会受孩子这一因素的牵制。有了共同孩子的夫妻关系，肯定会更牢固。
不可否认的是，很多企业新品牌刚出来的时候对经销商很好，信誓旦旦要与经销商共进退，但等到企业慢慢发展壮大的时候，就会对经销商进行筛选淘汰，对那些没跟上企业发展步伐的经销商造成一定的伤害。
翁文平套用马克思主义哲学的一个观点：生产力要跟生产关系相适应。他认为，如果生产力发展了，生产关系还是停留在原地，是注定要被淘汰的。商家跟不上企业发展步伐而被淘汰，这种情况几乎每个企业都会遇到。同样的，企业的发展跟不上经销商的发展速度，经销商肯定也会淘汰企业。翁文平说，这是一种社会经济的发展规律。
“当然，为了保障经销商权益，我们在发展过程中会把控好与经销商之间的距。”翁文平说，现在新濠陶瓷发展很快，像火箭一样，所以他们为了让经销商跟上企业的发展步伐，就要给经销商装上火箭动力系统，帮他们组装燃料系统。
在陶瓷行业竞争激烈的经济环境下，每个品牌都有自己的发展策略，陈照田认为，无论是厂家还是商家，淘汰掉原来的合作伙伴，选择新的伙伴，都是必然的。“毕竟是做生意，不可能像夫妻关系那么稳固一辈子，经销商和厂家都有一个相互选择的过程，在选择的过程中，双方的思路、价值观和盈利都达到了一个共同点，那么，双方就合作。”陈照田说，随着品牌发展，有些经销商不适应品牌发展的理念，品牌可能会找些更适合自己的经销商，而有时经销商也可能会找更适合自己发展的品牌去做，这些状况都是正常的。陈照田总结到，“这就是商业，不可能有一个长久的合作关系。如果有长期的利益存在，那么长期的合作关系就会存在。而没有利益了，可能就分手了。”
张有卓也提到，处理厂商关系要在一个系统上，那个系统是产业链，是价值链。每个成功企业的背后，都有步调非常协调的、目标一致的、有文化认同的一条产业链。企业独善其身是不可能的，只有上下游建立像战略同盟这样的关系才行。以麦当劳、肯德基为例，这些品牌不是简单的进驻，而是一个产业链的进驻。麦当劳、肯德基进来了，加盟的不仅是麦当劳和肯德基这一单一品牌，还有供应链的特许加盟，如供应鸡肉、牛肉的企业。
只有企业与商家一起成长，双方发展保持一致的速度，理念契合，才能更好地发展。正如张有卓在采访中说到的，“要把产业链上的上游和下游按照一种文化联系起来，而不再是企业单独盈利。双方齐心协力，同心同德，才能合作共赢。”
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