家装企业渠道营销逆势突围

　　“寒冬”无疑已成为今年家居业的高频词，受外部市场环境的影响，今年的家装市场整体形势并不乐观，临近年末，记者采访了数位家装公司的负责人，他们大多表示，通过小区营销、开展二手房装饰业务、网上营销等手段让企业在逆势实现突围。  

理性消费促进市场份额提升

　　一直以来，家装市场都充斥着大量装修游击队。据不完全统计，近年来在家庭装修中85%以上的业主选择施工队进行装修，在新房市场中这种现象更为明显。相比于拥有合格资质、施工专业的家装公司，消费者更倾向于选择价格低廉的施工队。但是在今年市场环境较差的情况下，家装公司却感到消费者对于装修的日趋理性化。据业之峰装饰集团运营管理中心副总监冀仕丰表示，北京家装市场拥有约1000亿元的市场份额，家装企业在其中所占比例非常小。而随着市场变化与消费理念的变化，业内的两极分化也越来越严重，并已经进入了家装行业的洗牌阶段。“消费者对家装公司的服务水平、专业性等方面有了更为严苛要求，这也在帮助家装公司取得更大的市场份额。”冀仕丰说。

　　调整价格拉拢更多受众

　　在很多消费者看来，一提到家装公司就会直观认为它们的价格较高，其实目前并非如此。今年受到市场环境的总体影响，众多家装公司通过网络营销、电话营销、小区营销等多种模式推出各种促销价格，据多位家装公司负责人表示，在新房装修中，对于相似的户型可以采取套餐复制模式，在降低成本的同时企业可以给到消费者更为优惠的价格。今年家居行业受市场环境影响最深的是中端市场，中端群体的购买力显著下降。家装公司针对这一形势也纷纷推出了面向低端市场的优惠价格套餐。圣点装饰董事长李建表示，今年下半年圣点装饰为了迎合市场，调整定位，推出价格优惠的装修套餐，为企业赢得了不少订单。

　　从等客上门到主动出击

　　走进小区，已成为近年来家装公司多元化营销渠道中最重要的推广方式。小区营销，顾名思义就是家装公司派出店面销售人员进入各个小区中，到消费者中间进行推广，通过为某户业主装修后向其他消费者展示等手段，让消费者亲身感受服务和产品，化被动为主动。在各个家装公司结合自身特色对消费者进行主动出击时，使消费者第一时间得到了更多装修信息，同时也帮助了消费者得到更多选择。

　　市场亮点

　　二手房业务占比增高

　　二手房装修多半以局部改造为业务重点，由于利润点较低一直不受家装公司重视。但是今年，老房装修已经变成家装行业中非常重要的板块。曾经以新房装修为主的某些家装公司，现在也开始逐步开发老房装修领域。龙发装饰北京公司品牌总监马芳向记者透露，龙发装饰目前针对新房工程和老房工程分为两个团队，各自针对不用的工程领域。而今年企业新推出的“老房安全”活动，也是针对“二手房装修、安全第一”发起的老房装修业务活动，以吸引更多的消费者。

　　进小区投入资本更大

　　东易日盛全国家装事业部总经理王云表示，由于目前小区营销已经成为了各个家装公司抢占客源的重要手段，一旦该营销模式停滞，将面临被其他家装公司截留客源的危险。另外由于这一销售模式已被几乎所有的家装公司所使用，消费者面临更多选择，所以各家企业在小区营销模式上也比往年投入了更多的人力和资金。他认为，这种投入非常值得，因为相对于卖场与品牌店面，这种方式更容易让业主在短时间内通过最直观的方式认可品牌。

　　利用电商平台重在推广品牌

　　网络销售目前也是各个家装企业的重要营销手段之一，但是其实际成交量却并不可观。在实际成交量甚微的情况下，为何各个家装公司仍在坚持网络销售渠道？在采访中，不少家装企业负责人向记者表示企业利用网络销售模式，更多的是为了品牌推广，而非只追求实际成交单数。今朝装饰副总经理汪晓兵只向记者介绍，由于受到阿里巴巴模式的影响，“电商”在很多人心中就应该是在网上挑选商品进行下单，但其实这一概念是指通过互联网为企业和消费者搭建沟通的平台和桥梁。而家装行业由于其特殊性，没有办法实现网上下单。但是电商使家装营销渠道更加多元化，同时无形中也在为企业增加潜在消费群体。

　　市场展望

　　有望回暖但不宜盲目乐观

　　据业内人士称，明年家装市场有望回暖。有数据显示，11月北京楼市成交量继续反弹，新房签约量环比增长了23.6%。这一数字对家装行业来说无疑是一个好消息。但是在今年年底成交的这些新房中有多少业主打算明年装修，其中又有多少业主会选择家装公司，对于家装公司来说，仍是未知。在这样的市场环境下，家装公司还需依靠自身特色和多样化的营销策略吸引消费者的注意力，使业主将最后的装修票投给自己。

　　坚持自身特色寻找典型受众

　　在提到如何应对明年新的市场环境时，各家装企业负责人均表示不论明年市场形势好坏，企业自身都不会过多受到外部市场环境的影响，坚持自身企业特色，做好自己的家装服务，才是在市场中稳定前行的重要秘诀。王云表示明年将巩固企业在中高端市场的地位，通过网络销售、广告等手段在全国进一步扩大品牌知名度。冀仕丰表示明年业之峰将继续把“服务、环保”两个家装中消费者最关心的环节做深做细，狠抓内功，不以促销为主要竞争手段。而李建则表示明年圣点将延续今年下半年的企业政策，继续针对新房和小户型，主要受众群体不变，另外还要继续发展工装业务。而一向以老房装修为特色的今朝装饰，还会将这一业务进行到底，“坚持以老房装修为主导思想，在工艺、材料、技术等方面做进一步深化，对小区营销模式加大力度将成为我们在明年的重要策略。”汪晓兵对记者说。

　　（记者 刘梦怡）

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