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马可波罗瓷砖余国荣：主动出击构建良好团队

https://www.biud.com.cn 2012年12月07日17:47 家居装修知识网

　　十年激荡，十年变迁，一起见证行业的风起云涌；

　　十年风雨，十年奋斗，一起聆听企业的携手共进。

　　这十年，家居企业以自己的方式谱写江湖，或风云变幻，或一马平川，或割地封王……不同的企业演绎着不同的传奇故事。

　　家居行业这十年来进入高速发展期，各个行业都涌现出一批具有代表性的品牌，他们从小作坊发展为遍布全国各大城市，甚至三四线城市的全国性知名品牌。

　　针对这些代表性品牌十年的发展之路，新浪家居策划《见证十年-家居行业“10年、10品牌、10城市”》，深入了解家居行业10年10个优秀品牌10个城市的成功点滴和背后的故事。以下为马可波罗瓷砖优秀经销商余国荣访谈内容：

马可波罗瓷砖余国荣：主动出击构建良好团队

　　访谈时间：2012年11月29日

　　访谈对象：绍兴市鼎诚建材有限公司总经理余国荣

　　主持人：新浪家居叶玲菊

　　【新浪家居：】您代理马可波罗瓷砖有多少年了？

　　【余国荣：】真正代理马可波罗应该有15年的时间了，我是比较早的。因为我是比较早接触陶瓷行业，我是1988年的时候就做陶瓷行业这个生意。那时候也是一次偶然的机会，因为我在上海有一个亲戚，从他那里了解到有一家国营企业，是一家陶瓷有限公司。那家企业是国内最早的生产地砖企业，那家企业产品一出来他就把产品拿来给我们看，就做了上海陶瓷有限公司绍兴的总代理。我们马可波罗在93年左右的时候在上海有个办事处，那时候前身是唯美建设材料厂，他们是生产小的外墙砖，我们在进货的时候看到他们的产品我们也感到有兴趣。

　　大概过了5年左右，因为我对唯美的产品长期有了解，所以我找到他们上海的办事处，进行了合作，经过几次接触以后，我就慢慢做了杭州的分销商，那时候卖广场砖为主，那时候马可波罗仿古砖的产品不是很多，每年的广场砖销量每年也能够做到一百多万，利润是比较可观的。过了几年，他们杭州也进入了一个分销模式，我们作为一个分销商，就这样的从杭州作为马可波罗的分销商这样的角色我们在绍兴操作。

　　【新浪家居：】其实您也是看到马可波罗从最初的一个发展状态到现在这种发展状态、发展规模，您感触最深或者说对这个品牌印象最深的是什么？

　　【余国荣：】马可波罗每年开年会，我们有什么工程可能也会到他们这里来一下，我们年会也来参加。因为我做过很多陶瓷品牌，在我们当地罗马、斯米克、马可波罗这三个品牌都是我在代理的。我那时候因为代理几个品牌，因为市场竞争也不激烈，我在绍兴的市场相当好做，而且那时候我已经做到在绍兴算比较有影响力的。马可波罗瓷砖因为我们是分销商，有生意的话就可以多拿一点货。

　　【新浪家居：】那您应该算是第一拨赚到金的人。

　　【余国荣：】对。就是在2007年的时候，那时候厂家可能要调整，马可波罗瓷砖的店面比较大，有200多平米，那时候来讲200多平米算大的，那时候斯米克他们的销售模式转换了，转换以后绍兴就不是分公司了，他直接找一个总代理做。所以他们工厂里的销售老总跟我来谈，他说把马可波罗换到50平米的地方去，斯米克换到200平米的店，我的代理权就给你。我那时候很矛盾，因为斯米克这个砖在市场上有一定的影响力，而且他的抛光砖做得很好，工程发展潜力很大。我们马可波罗就是做家装零售的为主，我本来是把两个品牌融合的，这个是我的工程，那个是我的家装。但是我们跟代理的关系也比较好，我认为马可波罗的这种厂家对经销商的支持力度，包括厂商共赢的思想很好，对我们以后的发展市场应该有好处。

　　【新浪家居：】所以他们这方面的支持力度触动了您，您还是做出了艰难的选择。目前马可波罗在绍兴地区的零售和工程方面的占比是怎样的呢？

　　【余国荣：】对，我就放弃了斯米克，专心做马可波罗。因为工程方面是这样的，07年到2010年，这段时间的生意做得不是很乐观。2010年的时候，马可波罗改革把二三线城市的代理权全部收回来了，我们作为一级的代理商。2010年年底的时候公司确定我们做总代理，我想既然厂里给我们一个机会，我肯定要搏一下，也就是说我人生的第二次创业。所以2011年我正式投入了两个店。

　　【新浪家居：】也就是在去年您进行了大规模的调整。

　　【余国荣：】对，在红星美凯龙市场我投了一个300多平米的精品店，在正大市场有一个1500平米的店，一年投资两个大店说句实在话对我的压力也是蛮大的。所以我2011年的时候，经过努力市场也做起来了，与厂家的目标相差不是很大。整体的这一块渠道建好以后我今年相对来讲会轻松很多，我会把全部的精力投入到做工程渠道上面。包括明年工程的开发，政府部门的工程、大型的工程一定要有提前的关系联系起来，所以我在投入、零售、工程这一块我慢慢把以前的关系建立起来。

　　【新浪家居：】您刚刚讲到您在绍兴地区5个店都是在卖场里面的，但是今年有很多关于卖场的负面信息，比如说大量品牌撤离卖场，或者有些卖场倒闭的信息，对咱们这种不会有影响吗？

　　【余国荣：】因为每个地区的模式不一样，像我们绍兴现在有四个区，有四个竞争市场。在柯桥现在有两个，基本上90%的经销商都建在这个市场，如果你一家人到市场外面去做肯定做不好，你肯定要跟着这个潮流，人家买东西肯定要在这个市场里面转。对于我们经销商来说你市场开得多肯定对我们压力很大，你不去投可能跑调了一部分的客户群。你去投了你肯定要付出，所以这个也是没办法的。因为我们对马可波罗公司包括这个品牌还是相当地看好。

　　【新浪家居：】有出现这种某些品牌在当地经营的专卖店，或者是卖场里面的一些精品店也好，有撤场或者是倒闭的现象吗？

　　【余国荣：】现在有，就像我们以前的红星市场，以前有斯米克、冠军，还有马可波罗和道格拉斯，这几个品牌，冠军早就撤掉了，也是一个知名的品牌，斯米克可能今年年底到期就撤掉了，包括道格拉斯也准备撤掉了，在我们整个红星市场陶瓷店不多的情况下就我们这么几家，我们那边的陶瓷面积就3千多平米，不到10来家的专卖店就撤掉这么多。虽然整体来说那几个店没有赚到多少钱，但是你还是可以维持费用，多多少少做到生意，所以没有打算撤。

　　【新浪家居：】您刚刚讲的几个品牌应该算知名度比较高的，您在当地市场做得还是比较好的，你的经营理念和经营思路是什么？

　　【余国荣：】主要是我去年投入比较大，他们在当地来讲可能都只有一个门店，而且店面也不是很大，因为我在正大开了一个专卖店以后把马可波罗这个品牌整个品位都提升，在我们当地应该说是提升了一个档次。

　　【新浪家居：】开大店之后您做了相关的推广吗？

　　【余国荣：】我们今年开业的时候影响也是很好的，所以在整体来讲把这个品牌的知名度也在我们当地也提升了很多。马可波罗瓷砖品牌确实这几年发展的潜力很大，在市场的影响力不错，包括门店的装修也是蛮漂亮的。另外一方面我们在当地市场里面他也是调查了，哪几个品牌老板做得比较认真，比较认真经营这个品牌，所以他说给我们留了这个比较好的位置。

　　【新浪家居：】在与卖场接触和合作的过程当中，除了您刚才讲到的比较大的资金投入，还有其他方面令您比较纠结，或者是让你认可和纠结的分别是什么？

　　【余国荣：】卖场里面最头痛的就是他市场不管你生意好不好，他每天都涨价的，不管你市场好还是不好。而且涨价没有讨价还价的余地，这一点对于我们来讲压力蛮大的，这是市场里面最不好的东西。他在市场上可能有一定的影响力，我们借助他的影响力能够把这个品牌做起来，这是一种共赢。

　　【新浪家居：】卖场在今年或者在最近这几年搞了一些活动，比如团购，组织卖场内的一些品牌一起来做一些活动的这种情况也有，在绍兴那边表现的情况是怎样的呢？

　　【余国荣：】绍兴现在这种活动相当多，而且很频繁。

　　【新浪家居：】其实我觉得在您那个地区的市场除了有好的战略还得有好的战术。

　　【余国荣：】对，因为我们绍兴这个地方经济比较发达，在全国来讲知名度也是蛮高的，很多人知道我们绍兴还是比较有钱的，我刚刚讲了我们绍兴有四个市场，有这么多的经销商，70%、80%的经销商都是外地过来的，所以大家多多少少都要分一杯羹，多多少少都要做一点生意，否则怎么把这个店养活呢？

　　【新浪家居：】对于当地的市场，您有没有觉得今年他的竞争或者是大家所分到的蛋糕小了？

　　【余国荣：】这是肯定的，这么多的店家在做，而且今年的经济形势也不是很好，我们做小区的比如在绍兴的几个小区我们天天在走，这个装修率也不是很高，所以对于我们来讲又提升了一个很大的挑战，我们的销售模式现在要改进。

　　【新浪家居：】您是从之前做陶瓷行业就已经进了小区，还是说这两年才进小区的？

　　【余国荣：】应该说真正进入小区是这几年，我们以前做很多品牌的时候是坐在店里等人家上门来做，那时候只有一个市场，而且我们在市场里面占了很好的位置，面积也大。所以很多的客户一到市场来，可能都会到我们的店里来坐坐。现在的市场多了，客户就分散了。所以现在我们没办法，要想把生意做好，就一定要主动出击，所以这次对马可波罗这次办的商学院很感兴趣。我觉得就这两年销售来说，如何做出一个好的团队相当重要，现在不是以前的销售模式。所以我接下来准备在这一两年之内建一个很好的团队，这是我对自己定的目标。

　　【新浪家居：】目前您公司的团队情况是怎样的？

　　【余国荣：】现在我们总共有36个人，我其他品牌不做我就做马可波罗这一个品牌，因为我的店面多，所以人手要多。我们现在每个城市我都有人，包括我们售后服务也好、仓库发货也好，门店的销售管理也好。家装渠道，包括我们工程、小区渠道，都有人在做。大家都是一条心，想怎么把这个事情做好，我感觉我们现在人有，但是就是没有把这个组织结构架起来，都是还需要我们形成一种团队的概念。

　　【新浪家居：】马可波罗瓷砖一直提出专注，也相信您的专注和对专业团队构建的投入，一定会让您掘到第二桶金。谢谢余总！