马可波罗瓷砖李钢：尽心尽力贴近客户每一个需求

　　十年激荡，十年变迁，一起见证行业的风起云涌；

　　十年风雨，十年奋斗，一起聆听企业的携手共进。

　　这十年，家居企业以自己的方式谱写江湖，或风云变幻，或一马平川，或割地封王……不同的企业演绎着不同的传奇故事。

　　家居行业这十年来进入高速发展期，各个行业都涌现出一批具有代表性的品牌，他们从小作坊发展为遍布全国各大城市，甚至三四线城市的全国性知名品牌。

　　针对这些代表性品牌十年的发展之路，新浪家居策划《见证十年-家居行业“10年、10品牌、10城市”》，深入了解家居行业10年10个优秀品牌10个城市的成功点滴和背后的故事。以下为马可波罗瓷砖优秀经销商李钢访谈内容：

　　访谈时间：2012年11月29日

　　访谈对象：浙江舟山东宜建材有限公司总经理李钢

　　主持人：新浪家居 叶玲菊

　　新浪家居：您是怎样的一个契机进入到陶瓷行业和加入马可波罗的呢？

　　李钢：我先自我介绍一下，我是浙江舟山的，就是舟山的经销商，在01年的时候，我以前是做过卫浴产品的，后来因为这个也属于同一个行业，在做卫浴的过程当中，我刚刚开始做卫浴的时候，就感觉大的品牌舟山不多，后来我就看到马可波罗瓷砖在舟山还没有经销商，我就争取，经过双方接触后，我拿到了马可波罗瓷砖在舟山的授权，工厂授权给我做舟山的经销商。

　　新浪家居：您代理马可波罗瓷砖这个品牌不久，才两年，在这两年时间跟马可波罗的接触，您印象最深或者是对它感触最深的是什么？

　　李钢：因为最重要的这一块主要是整个马可波罗工程他的总部，就是唯美集团这一块，从以前我们做的别的行业当中没有感觉到，因为在做这个行业当中，他可能因为工厂自身的一个投入，对品牌的一个投入和工厂自身的一个管理对我们的感染力是相当大，甚至改变了我们对市场的决策，就是经营中我们的下一个举措。因为他工厂比较大，他整个的管理和文化管理现在是相当的好，在管理的过程当中看到他们整个管理的团队一种敬业的精神，包括他们在外面的这些运营中心的那些主要的负责人离开跟这个工厂有这么长的一个衔接，但是他们每个人都在尽心尽责地去做好每一份工作，所以在这个过程当中我们自己也是感觉到自己做事在很多的部分是达不到这种标准的，所以跟他们接触了以后，跟他们的合作也把自己对下一步的人生观也有一定的改变了，这是最主要的。

　　新浪家居：那应该算是马可波罗公司文化对您的影响了。

　　李钢：感染相当大，有时候我们做事情好像没有这种责任跟担当，没有这么大，但是因为唯美的这种文化使我，对我有了这样一种方向的指引，一个指导，下一步总体在管理上的一个思想，以及总体的思路这个是很重要的。

　　新浪家居：大家都在讲今年的市场不大好，我不知道在舟山咱们今年的市场成绩如何？

　　李钢：现在在舟山应该做得比较好，一个，舟山是国务院的一个新区，现在城市的建设比较好，这是第一个。第二个，马可波罗品牌工厂对我们的要求也比较高，一个抓终端跟门店的建设，这一块是最主要的，因为现在他对整个首先对我们门店的这种装修、产品的要求，我估计在整个瓷砖行业当中他是领先的，因为他的这种设计的风格跟工厂里面的要求来比的话，基本上都是按照人家家庭的一种需求跟人家的这种需要来设计，让客户来购买的时候，就是能够亲身地体验，这个好像就是我的家，我就要把这个展厅里面的产品搬到我家去。所以他的设计上面比较贴近客户的一个需求，所以说让客户进到门店这种设计风格，能够更好地或者是更简单地把这些产品按照你们的这种模式去做，就是直接拿到我家里来，我就用你的，所以总体风格设计上面应该是比较好，因为这种整个设计的一个要求来推动了我们的一个卖点，所以说客户对我们产品都还比较认可。然后我们在渠道方面进一步地去拓展这个渠道。

　　所以今年总体来讲跟着这些市场我们做得还可以的，还有一个是品牌的影响力，今年的品牌达到65亿的品牌价值，所以说工厂对品牌的推广，品牌的影响力对我们来讲也是相当重要的。还有一个是我们做服务，因为工厂也一直要求我们做好这个服务，所以我们现在一个是抓我们自身的团队建设，然后就是抓服务，服务这一块有了硬件，你自身的软件能不能跟上，如果你软件能跟上的话，肯定在下一步客户的认可当中肯定会做得更好。所以我们现在始终是让我们的好的产品卖出去要让客户认为你的产品好，一个是质量好，还有一个服务要好，他感觉买了你的产品也得到了好的服务。所以相对我们整体是抓门店的建设，还有一个是抓团队建设，还有就是做好服务让客户满意。

　　新浪家居：目前在舟山地区整个店面的布局是怎样的，咱们有多少家，有多大的空间？

　　李钢：我们在舟山的布局，马可波罗现在有一个400多平米的一个展厅，现在还有一个1300平米展厅一个是至尊店正在装修施工当中。

　　新浪家居：因为我也有留心马可波罗在其他各地的至尊店都陆续开张了，这种至尊店对于当地的比如说市场的刺激、需求的刺激应该蛮大吗？

　　李钢：相当的大，特别是对别的品牌的一个冲击也很大的，因为我们这个店，我们现在的这种体验馆开下来，因为舟山这个城市很漂亮，但是不是太大，整个城市的人口可能所有的岛屿加起来也就一百万左右，但是在这个城市里面，我们跟着运营中心的总监袁夫江商量了，以后开一个1300多平米的门店，后来经过和袁总的沟通学习，我们一起跟着当地市场的消费规律做规划，感觉这个市场是有很大的潜力。舟山是经国务院批注的新区，下一步的城市化的建设肯定是会更加力度大，所以后来我们商量，经过认证以后开一个1300平米的体验馆，加上我们下面的应该有400多平米的体验馆，达到1800平米，所以这1800平米在整个舟山开起来肯定会引起整个瓷砖业界的轰动，而且这种装修的风格这种至尊店在当地市场找不到。应该是最高端的，我们开业之前应该是整个舟山市场里面最高端的，整个设计的风格，像这次工厂里面的设计师，一个是设计总监，还有运营中心袁总的亲自指挥下，设计总监、设计师长期驻在那里，在工地上驻在现场进行一个现场的指导跟设计，要让整个至尊店开下来的一个完美度。一旦开下来，对整个市场的影响力是非常大的。

　　新浪家居：舟山这个城市它的这种消费特点、市场特点是怎样的？

　　李钢：舟山这个城市以前是一个过去打鱼的比较多，一旦出去捕鱼的话可能能赚很多的钱，赚了很多钱以后就喜欢高消费的一种生活。所以在整个舟山的消费应该是比较高，包括我们在那里生活，生活上面的消费也比较高。比如说连我们吃的一般的住的、用的比一般的城市都要高，所以他总体的消费跟购买力也是比较高的，整个城市的购买力现在应该也很高。

　　新浪家居：那2012年的市场表现跟2013年您的预期目标分别是什么？

　　李钢：2012年虽然是随着金融危机的到来，可能对部分的一些行业造成了一个冲击和影响，但是整个舟山主要是因为国务院批准了新区以后，舟山整个城市化的建设现在是在全面地推进，这对我们是很大机会。2012年我们总体跟着城市步伐的发展，我们做得还不错，因为别的地方可能有的时候金融危机受一点的影响，但是我们最主要的还是一个品牌力。

　　对于2013年1月份之前我们也在做13年的整体计划的安排，跟13年的工作布置，总体来讲，特别是这次“十八大”开了一个会，说发展海洋经济，所以说这个对我们比较振奋，加上我们舟山是海洋经济的一个重点的地方，因为又是国务院批的新区，所以下一步，我估计在舟山，加上我们明年1300平方至尊店的开业，我估计明年应该这个瓷砖在舟山发展非常大，再加上我们品牌服务的推广，整个舟山的客户，特别是老的客户，对我们认可度，加上对新客户的介绍，我估计明年在舟山肯定还会有一个爆发性的增长出来。再加上马可波罗厂家唯美集团经常性的对我们的关注，这次又组织我们所有的经销商对企业文化的学习和营销的安排的一个培训，还有对我们整个团队管理的一个营造跟怎样去做好你的团队，然后对我们经常性的帮助和指导，这一块应该来讲对我们的帮助很大，再加上明年舟山他独有的市场，所以说应该会做得很好。

　　新浪家居：这一次也是作为第一批的商学院的学员，您三天的课程下来，您感受如何，收获大吗？

　　李钢：收获是相当的大，我刚刚吃饭的时候也有几个朋友打电话给我，他们问我去哪了，我说现在在唯美厂里面，在马可波罗瓷砖厂家，这是我们期待已久的，因为我们也要经常来学习，有的时候确实在管理当中碰到的一些问题，不单单是他们组织商学院对我们的培训，这当中又来到很多的经销商对我们有一个互动，互相的沟通，这里面应该对我们来讲相当好的。特别是第一天上课，黄建平董事长对我们怎么样做好一个企业，他说包括你们现在各个经销企业，现在跟着马可波罗合作的时间也比较长，大家现在对品牌的知名度、推广度大家厂商合作得都是相当好的，所以对我们这个整体的一个下一步，对于我们也说了一些需要我们怎么去做好这个文化的一个经营的一种理念、一种观念，包括副总裁谢悦增先生也持续地演说，然后对我们进行一个培训，还有龚志云总经理。商学院的院长和老师他们，涉及到我们现在公司经营过程当中、涉及到我们整个运营当中遇到的一些困难，然后针对我们的一些困难，还有怎样来帮助、协助我们解决我们这些困难，然后商学院的老师们进一步地对我们遇到这种槛，有槛的地方给我们进行分析解决，怎样帮助我们去解决。

　　所以这一块商学院这一次组织得是非常非常的好。所以说实话，我们这次来的当中，对我们下一步回去，怎么样帮我们企业设定一个企业的目标，然后怎样去设定好我们怎样企业的一个发展方向，然后怎样打造我们的一个企业管理团队，怎样去打造我们企业的经营模式，我想这个是重中之重。他们这次还讲了人才的培养，跟着我们一起来倡导。这一系列的东西，包括对我在内的所有的经销商这一次大家可能都受益匪浅。包括昨天他们说这次来对于我们这种商学院的新生当中我也写了，我说这次十分感谢唯美厂里面，感谢商学院的一些老师们，你们每个人都很辛苦，因为我们这三天的培训他们都很辛苦，我们起早，他们起得比我们更早。我们早上6点多钟就起来了他们起得更早，我们晚上可能11点钟才结束，但是他们老师比我们更晚，他们还要看看我们的作业，还要帮我们批改我们的试卷等等，他们确实很辛苦。所以你一进入唯美以后那种状态完全不一样了，让你马上能够感觉到跟你自己原先的那种工作的一个状态相比，就感觉到你有那么多的不足。

　　所以说我们跟唯美一旦合作好了以后，就感觉到唯美集团他们这种整体的综合性的管理确实相当好，而且维护、维持、执行方面相当到位，还有每一个员工的激情和对工作的一个责任和所有做每个事情的担当，像昨天他们有的老师到凌晨1点钟左右还在那里批改作业，他们确实也很辛苦。所以在这个过程当中能够激发我们下一步在公司，我们公司的管理过程当中，在销售品牌过程当中，能激发我们的这种斗志，跟我们也要怎样去做好我们下一步的管理工作，这是很重要的。

　　新浪家居：收获非常大，其实是不是也感觉自己年轻了很多？

　　李钢：对，我想这个是最主要的，这个可能能改变人生下一步工作的一个模式。能改变一个人，在人生当中都能改变，所以跟马可波罗瓷砖合作了以后，到这里来，只要到这里来了以后，参加年会也好、参加培训也好，感觉到他们怎么做事。我们哪里不足，我们要怎样去做，我们要怎样去学。包括昨天黄董事长说的人的一生当中都要在学习当中渡过，所以我们困难的时候，就要想着自己怎样轻松、怎样放松，但是你到了这里，你看到这么大的一个企业，这样的一个老总，他始终在投入工作和学习当中，这值得我们去学习，值得我们借鉴下一步的应用，所以说只有你好的管理才能把这个品牌在当地推向更高的高度，让我们的客户更好地认识你这个产品，认识你这家公司，认识你们做出来的这些自己的一种付出，让他们得到一种认可，这才是有用的。

　　新浪家居：谢谢李总。

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