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马可波罗瓷砖沈彩霞：加强团队合作抢占市场份额

https://www.biud.com.cn 2012年12月07日18:03 家居装修知识网

　　　　十年激荡，十年变迁，一起见证行业的风起云涌；

　　　　十年风雨，十年奋斗，一起聆听企业的携手共进。

　　这十年，家居企业以自己的方式谱写江湖，或风云变幻，或一马平川，或割地封王……不同的企业演绎着不同的传奇故事。

　　家居行业这十年来进入高速发展期，各个行业都涌现出一批具有代表性的品牌，他们从小作坊发展为遍布全国各大城市，甚至三四线城市的全国性知名品牌。

　　针对这些代表性品牌十年的发展之路，新浪家居策划《见证十年-家居行业“10年、10品牌、10城市”》，深入了解家居行业10年10个优秀品牌10个城市的成功点滴和背后的故事。以下为马可波罗瓷砖优秀经销商沈彩霞访谈内容：

马可波罗瓷砖沈彩霞：加强团队合作抢占市场份额

　　访谈时间：2012年11月29日

　　访谈对象：浙江安吉加安建材商行总经理沈彩霞

　　主持人：新浪家居叶玲菊

　　新浪家居：沈总您好，代理马可波罗有多长时间了呢？

　　沈彩霞：我跟马可波罗瓷砖的母公司唯美合作有将近20年了，从96年马可波罗这个品牌诞生就一直代理。

　　新浪家居：是怎样的契机让您会与唯美合作呢？

　　沈彩霞：当时唯美生产规模还比较小的，我因为工程到厂家考察，由于他们服务态度好，后来选择瓷片、抛光砖的时候我就直接选了他们。当时品牌很多，马可波罗瓷砖也没有这么出名，我是跟着这个品牌，认定了这个品牌。他们基层的服务一直很好的。

　　新浪家居：现在的马可波罗九鼎服务也是源于当初有一个比较好的服务精髓吧？那20年来，您对马可波罗除了在服务方面的认可，其他方面有没有让您感触深的？

　　沈彩霞：其实我们现在不仅仅是卖砖更是卖服务，我们以后也将坚持这种良好的服务，正是因为厂家率先示范，才有了以后经销商对服务的重视和坚持。除了服务之外，我觉得马可波罗瓷砖最好的就是他的文化，文化是马可波罗的灵魂所在，也是马可波罗有别于其他品牌的优良基因之一。

　　新浪家居：马可波罗在当地的市场情况是怎样的？

　　沈彩霞：在当地说起马可波罗，大多数都知道这个品牌，而且也都是都是认可的。现在只要我介绍我是马可波罗的老板，人家就会说“马可波罗这个品牌好啊，你们生意也做得好”。就是这种自豪感！

　　新浪家居：也就是咱们的品牌在当地已经是非常有名了，消费者非常的认可。市场占有率这一块是怎样的情况？咱们零售跟工程是怎样的一个占比呢？

　　沈彩霞：安吉是一个县级城市，马可波罗在当地的市场占有率还是比较大的，特别是工程这一块的占有率。但是就马可波罗本身在安吉的销售来说，零售占比还是要大一点，目前零售是60%，工程40%。

　　新浪家居：您是不是一开始就有做工程这方面的项目？

　　沈彩霞：工程一直都有的，只是近几年发展很快，特别是去年开始，工程占比逐渐增加。我想在2013年的时候我会更努力做工程这一块。

　　新浪家居：今天是第一批商学院培训，内容也涉及工程渠道方面的知识，您有怎样的收获？

　　沈彩霞：从商学院培训我收获最大的是，我的团队目前还没有实现公司化管理，回去以后肯定要跟着厂家的思路走，进行团队改革，实现公司化的运营，提高团队效率，把自己从琐事中解放出来。

　　新浪家居：在建陶行业20多年了，这20多年您也见证了陶瓷行业的发展，从最初可能市场空白生意比较好做，到后面慢慢的各品牌都进来了，可能竞争比较激烈。在这个过程当中，陶瓷行业他的发展变化最大的是什么？或者在这个过程当中有没有一些故事令您感触比较深的？

　　沈彩霞：故事比较多，如果一一说的话今天时间也不够。但是我很感慨跟马可波罗结交从开始到现在，我的公司也是从小到大慢慢成长起来的。一开始我们的店面是28平方，后来慢慢发展，发展到现在有将近2000平方的店面，做陶瓷行业是做实业，要有耐心踏踏实实把它做好。。

　　新浪家居：接下来在安吉市场您有怎样的规划？

　　沈彩霞：回去以后第一个就是要抓团队纪律建设，工作要落到实处。这次让我最震撼的是女儿的成长，我女儿在家比较受宠，所有的东西她都不会理，参加唯美商学院的培训时，她跟所有学员一起遵守学习纪律，接受管理和检查，她学会把房间整理干净，很多事情她都会自觉地去做。所以我想个人只有在良好的团队纪律约束下才会做得更好。

　　新浪家居：在市场目标这一块有没有什么样的规划？

　　沈彩霞：那肯定有的。明年安吉工程也比较多，工程我将更加重视。另外，零售主要是重点抓家装和小区渠道，之前我们不够重视这两个渠道，相对比较薄弱，2013年我将派专人负责这些渠道，提升它们对销售的促进作用。我相信瓷砖行业在未来二、三十年还有很大的市场前景。

　　新浪家居：2012年马可波罗瓷砖在安吉市场的成绩如何，有没有达到您在去年年会上的目标？能分享一下您的经营思路吗？

　　沈彩霞：我的目标已经完成了。我非常高兴，特别是从去年开始，我不再做分销，而是直接与厂家签订合作协议。当时是抱着试试看的态度跟厂家签了协议，因为是第一年，有很多的不适应，虽然也是努力地在做，目标还是没有完成，今年我肯定能超额完成。这对于我来说很重要，说明我的努力还是有收获的。

　　新浪家居：其实您刚才讲到2013年您将会把薄弱的一些地方加强，那对于这种营业额的总额有没有具体的增长目标？

　　沈彩霞：目前还没有。具体的工作还要回去慢慢落实。内部管理方面我们还是比较薄弱，这次厂里组织我参加商学院的培训，让我看到很多做得不够的地方。以前这种一个人说了算的夫妻店做法现在正在慢慢淘汰，公司化道路是发展转变的唯一出路。

　　新浪家居：团队打造方面，您除了说把他们往正规团队的方向进行打造，那在其他方面，比如说您要公司化经营，那在公司化经营这一块您有没有一些规划呢？比如说您的公司您要做到怎样的一个层次？

　　沈彩霞：最好是这样，我每天能够通过报表数据进行方向上的决策，具体的工作不需要参与。但是目前还不行，特别是工程方面，事无巨细还是要我亲自参与。

　　新浪家居：谢谢沈总。