陈勤显：属地化管理品牌深挖市场
2012年12月5日上午9时，“智领荣耀 马到功成”圣德保陶瓷2013经销商年会在佛山新中源大酒店隆重召开，本次大会会集了来自全国各地的几百名优秀经销商参加。新中源集团董事局主席助理陈勤显、中国国家体育总局自行车击剑运动管理中心马术部主任兼中国马术协会秘书长李年喜、新中源建材市场总监邓耀邦、圣德保陶瓷广东营销中心品牌总经理罗建成和圣德保陶瓷广东营销中心副总经理罗斌等领导嘉宾出席了本次经销商年会。
采访时间：2012年12月5日
采访地点：佛山华夏新中源大酒店
采访对象：新中源集团董事局主席助理陈勤显
主持人：新浪家居 于飞
【新浪家居】如何看待加多宝和王老吉的品牌之争？
【陈勤显】我们先回归到最成熟的手机行业吧，这个行业永远也不能脱离产品，苹果之前没有现在的市值这么高是因为它没有强势的产品，现在因为它有了iPhone，才造成它销量很好，市值更高。在渠道力和品牌力这两个因素中，加多宝胜在渠道力，因为它原来做王老吉的团队迅速将原来的销售网络覆盖了，这是快速的渠道。快销品和陶瓷不一样，它的渠道力比品牌力更重要，但加多宝创造了一个奇迹，通过渠道力迅速让自己的品牌成长。快销品能这样做，但是陶瓷行业做不到，因为陶瓷是一个低关注度、高参与度的行业；快销品考虑便利性，我们对原来的王老吉品牌已经有印象了，同时很多人也知道王老吉跟加多宝的博弈，这时候加多宝通过加大传播，迅速在各个电视台投广告，迅速和渠道结合，让人们对加多宝有了更深的认识。快销品和慢销品的最大的区别就是边界快速，一想到就能够用到，在品牌力同样的前提下，渠道力显得更为重要，因为渠道力解决了消费者购买的便利性和代理商出货的便利性。
媒体上有很多的文章也在考虑渠道力和品牌力到底谁重要，这个不存在谁更重要的问题，要看不同的行业，在陶瓷行业就不一定的。在一个地级市，你实际上不一定要做品牌，只要做好渠道，就是将店面建得好。店面建好了消费者为什么会出现，就要靠当地经销商的经销能力，所以说他的渠道力更重要，而这种渠道力跟王老吉的渠道力又不一样，这里体现的是渠道运营的能力。
【新浪家居】不是一个传统渠道的概念。
【陈勤显】不太一样，我们要去理解，每一个行业，包括手机行业的苹果，苹果如果没有iPhone产品能够像今天这么好的销量吗？
【新浪家居】我也觉得不行。
【陈勤显】所以产品力永远是第一生产力。另外，产品的方便店，像苹果做了一个很适合消费者体验购买的店，不像其他手机只是摆在专柜里卖，建立自己的体验店就体现了品牌的自信，所以乔布斯的成功带来iPhone的同时也带来不一样的卖手机方式，而我们陶瓷行业现在也面临这样的问题。
【新浪家居】您说过“品牌化运作是发展之路”，针对新中源建材旗下的24个品牌，有没有一个长远的规划对他们进行一个差异性的发展呢？
【陈勤显】有，我们的四大品牌：新中源陶瓷、新南悦、圣德保、朗宝，是全国性的发展战略；另外我们有五大牌子是走专业性的，做专业特色的微晶石、全抛釉、薄板的品牌，未来的是区域性的品牌，以基地分化产业为主的，辐射到区边200至300公里的范围内。
【新浪家居】您刚才提到属地化管理，能不能给我们介绍一下这个政策的实施进展以及成果呢？
【陈勤显】这是一种趋势，为什么王老吉能够迅速地起来，就是将网络迅速地覆盖他的产品。做渠道属地化管理，目的也是以我们的基地为中心辐射，目的就是精耕渠道，家电行业在2001年左右的时候，像美的、格力、科龙，在全国建立三十几个细分市场，迅速发展壮大。这是一种未来的趋势，我相信再过三年陶瓷行业很多的牌子会学我们，因为销量无法最大化，一个总部基地是无法兼顾全国那么庞大的市场。当然，我们现在做的过程当中也会遇到困难，因为我们的队伍还不成熟，业务能力也不强，需要不断地提升。但这个方向是正确的，我们公司十大基地和多品牌的战略布局，实际上是未来品牌化和精细化营销的战略。
我们的属地化应该会成为一种学习的榜样，因为每个人都想销量最大化，当你将管理团队的责任和权限交给代理商的时候，他也是以老板的心态在运营，对于细分市场里面竞争能力会更强。我们全国市场这么庞大，一个中心进行管理的话纵深太长，如果将一个地级市、或者是半个省给一个代理商管理，辐射就短了，销量也会更大，品牌力也更强，而我们的陶瓷还正在打造品牌，进入品牌时代而已。
【新浪家居】圣德保签约了中国马术队，而行业内跟体育营销方式相关的企业也非常多，您觉得众多的陶瓷企业涉足体育营销的方式，代表行业什么样的趋势呢？
【陈勤显】不管是签马术队还是签明星，都说明这个行业已经趋向成熟了，现在消费者越来越注重品牌，如何让消费者记住你是品牌呢？要不跟明星关联，要不跟体育赛事关联，这是一种方式，其实就是品牌化营销。要做到与众不同，归根到底就是让消费者感受到你是一个品牌。我们希望更多的牌子能够参与找明星代言、涉足公众营销，大家都采取营销方式生存，品牌化生存，这样对于真正想做品牌的大企业就会有很好的机会。
【新浪家居】是否说明当前的市场竞争还不够规范、不正当竞争？
【陈勤显】这是行业的发展规律，我们行业从大家的时代到销售时代再到品牌时代，不存在不正当竞争的说法，在中国任何一个行业都是八仙过海各显神通，包括电器也是这样过来的，每个行业都有他的生存方式，没有不正当竞争，只是没有品牌化。我们选择明星还是选择赛事机构赞助等等，证明这个行业越来越成熟。
卫浴行业遍地都是请代言人，中国的习惯就是你搞了我也得搞，不搞人家记不住你，就像家长一样不想让孩子输在起跑线上的心理。营销手段泛滥，而没有把真正地去研究自身产品是否有特色，是否有竞争力。但是这个东西不存在对不对，我觉得都是因为想望子成龙。
【新浪家居】那么您对圣德保寄予的期望是什么呢？
【陈勤显】它需要有一个过程，我们的经销商包括整个队伍对专业化运作品牌还是需要有经历探索之路，我们也提出三年打造10至15亿，当然未来我们能够做到什么程度？这个目标能不能实现？就像我每次开会说，靠我们更靠代理商，没有一帮愿意跟我们一起拼搏的代理商是不行的，我们为什么要跟马术队一起合作，就是希望我们的经销商要有马术队的精神，拼搏、坚韧不拔。
【新浪家居】圣德保在当地选择代理商和经销商的标准是怎么样的？
【陈勤显】一定要有经济实力，有思路，在经济实力强和思路强之间，会趋向于选择有思路的偏多一点。选择代理商的标准不能说给他这样的条件他就做得到，因为每个人的能力不同，我很喜欢那种做事很快很有冲击的，但是在选择时候并没有绝对的标准。一定要百花齐放、百家争鸣，因为每个人的控制力不一样，每个人的匹配能力不一样。代理商我希望找不同的人，但是前提是他要有思路、有想法，他认为陶瓷行业可以做，愿意投入。
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