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抓住根本任何木门企业破冰都皆有可能

https://www.biud.com.cn 2012年12月13日10:01 家居装修知识网

　　2012即将结束，我们回过头来看，会发现，历经了一年的市场洗礼之后，木门行业的格局仍未明朗化。目前，市场变化速度和消费取向的变化节奏都很快，但消费者品牌忠诚度依然比较差。这就意味着，在这样一个有些混乱的大熔炉里，任何一家木门企业都有突围的可能。

　　突围的可能经销商是根本

　　“2012年是木门行业的洗牌期，首先洗掉一批经销商，然后洗掉一批卖场，最后是洗掉一批工厂。”经销商出身的某木门企业董事长张先生如此谈论木门行业的洗牌现象和趋势。木门行业发展到如今，事实也在告诉我们这种观点是完全符合目前木门市场现状的。

　　洗牌一直在加剧，不合格的经销商在不断的被市场所淘汰，现在问题是，经销商“消失”得多了，卖场就会经营不下去，厂家的货也会失去销售通道。再者，作为厂家和消费者之间的沟通载体，木门行业的经销商是木门企业发展的关键所在，优秀的经销商给企业带来的不仅仅是业绩的提升，更重要的是通过经销商的努力，为企业的发展带来无穷的动力。所以，想要顺利突围，好的经销商是木门企业的首要装备。

　　对于经销商来说，无论代理哪一个品牌，其最根本目的就是获利。“唯利是图”是经销商的真实写照。转型期的木门企业要想牢牢吸引经销商，最重要的就是要保证经销商的“利”。要做到这一点，企业的营销政策必须实时更新，重视与经销商之间的诚信、激励体系的建立。

　　厂商的诚信最能拢获人心

　　在行业市场乏力的情况下，要想吸引或留住经销商，企业在制定、更新营销政策时，必须具有竞争优势。企业可结合当地市场实际情况，制定适合当地的销售政策，增加商家支持力度，加大广告宣传、促销活动的投入等等。同时，还要仔细分析经销商的心理，制定出具有更大竞争优势的全新营销政策，牢牢抓住经销商。

　　但是，仅有营销政策是远远不够的，经销商除了参考比较各木门品牌的营销政策外，更注重政策本身的“可实现性”，即厂商合作诚信，承诺能否兑现。许多木门企业的营销政策往往颇具吸引力，但兑现率却不高，经销商欲哭无泪、投诉无门。因此，厂商之间的诚信是双方进一步合作的基石。

　　激励体系有助木门企业转型

　　目前，为了顺应市场的需求，很多木门企业都在考虑或者已经开始筹备转型。事实证明，木门企业在转型过程中遇上的最大阻力往往都是来自经销商的不配合。那么到底怎么做才能让企业和经销商之间实现更好的磨合呢？

　　个人也好，集体也好，都是需要不定期的“充电”才能随时的、积极的去应对各种变故和消极情绪，所以，各木门企业都应针对经销商设立健全的激励体系，让他们感受到“我们一直在一起”的温暖。不仅如此，激励体系运用得当，还能让品牌深入经销商的心，木门企业在得到了经销商的共鸣和认可之后，再去转型，那时候从经销商那里得到的就会是支持而不是抛弃了。设立激励体系需要注意以下四个原则：

　　原则之一：激励要因地制宜。由于不同地区的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即便是同一地区，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求。由于激励取决于内因，是经销商的主观感受，所以，让经销商感受到企业的关注和贴心十分重要。在制定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个经销商真正需求的是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的激励政策，帮助经销商满足这些需求。

　　原则之二：奖励适度。做得好就及时奖励，这是激励机制中很重要的一个板块。但是，奖励不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使经销商产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望，加快经销商“老化”的进程；奖励过轻起不到激励效果，会让经销商产生厂家不够大气实力不够雄厚的感觉。

　　原则之三：激励的公平性。公平性是经销商激励管理中一个很重要的原则，经销商感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的经销商，一定要获得同等层次的奖励。如果做不到这一点，企业宁可不奖励。木门企业者在处理经销商问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和喜好。虽然某些经销商可能比较讨企业的喜欢，有些不太讨喜欢，但在激励机制面前中，一定要一视同仁，不能有任何不公的言语和行为。

　　原则之四：奖励正确的事情。如果我们奖励错误的事情，错误的事情就会经常发生。这个问题虽然看起来很简单，但在具体实施激励时却被企业所忽略。管理学家经过多年的研究，发现一些管理者或者企业常常在奖励不合理的工作行为，并根据这些常犯的错误，归结出应奖励和避免奖励的十个方面的工作行为：(1)奖励彻底解决问题，而不是只图眼前利益的行动；(2)奖励承担风险而不是回避风险的行为；3)奖励善用创造力而不是愚蠢的盲从行为；(4)奖励果断的行动而不是光说不练的行为；5)奖励多动脑筋而不是奖励一味苦干；6)奖励使事情简化而不是使事情不必要地复杂化；(7)奖励沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者；(8)奖励有质量的工作，而不是匆忙草率的工作；(9)奖励忠诚者而不是跳槽者；(10)奖励团结合作而不是互相对抗。

　　“心动不如行动”，有了愿景，有了理想，选定了目标，关键是要有实际行动。不妨趁着淡季，企业和经销商都比较清闲，此时木门企业多举办一些经销商交流大会。让经销商们感受到来自总厂的关注和关怀，在困难时期这点很重要。