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生活家刘硕真:实在贴近终端与正规军携手打硬仗

https://www.biud.com.cn 2012年12月19日11:19 家居装修知识网

　　人物：刘硕真

　　职位：三林生活家集团CEO

生活家集团CEO 刘硕真

　　许多经销商在加盟生活家之前都有过自己成功的经历，但“各有高招”固然是好，但如果不能调和与统一，将会严重影响到生活家的战略战术。要让新加盟的经销商改变和放弃他们过去成功的经验，无论对于经销商，还是对于刘硕真，都是一个很大的挑战。

　　如今，刘硕真考虑的一个问题正是，如何与代理商从买卖关系转换成团队伙伴关系。把过去的杂牌军变成正规军是目前生活家的一场硬仗。

　　在当时的“巴洛克”时期，刘硕真一心想要打造成一个高端品牌，当时提出了“新奢侈主义”的品牌主张。然而让他感到哭笑不得的是一些原来做杂牌起家的经销商，对于“奢侈居然毫无概念，依然习惯于把店面堆得满满的。因为他们觉得这样不仅可以节约空间，还可以显得货多有实力。而且他发现，生活家的业务员找到经销商的时候，通常只说两句话，“一是，业绩如何？二是，抓紧时间尽快出货。”他认为，这样的情况是生活家的一个极大危机，他接下来要做的，就是要求无论是高管，还是业务员与经销商之间做到无障碍沟通。

　　此后，经过了一定时期的培训，刘硕真倡导，“生活家未来不要花太多的心思去开多少门店，这不是重点。我们要做的是如何实实在在落实终端”。

　　他的培训三部曲是这样的逻辑：教练，拆墙，再造。“教练”是指，每个人都要当教练，要有充分的专业知识以及对行业的深刻理解。当每个人遇到问题的时候，谁都可以做解答；“拆墙”是指，拆掉刘硕真与代理商之间的墙。他自认为在这点是自己做得不够到位，由于时间和工作繁忙的原因，他很少与代理商一起沟通与切磋产品问题，他说，自己既然意识到了这个问题，就已经正在努力改进；“再造”是指，通过不断的学习进一步提升自己。

　　为此，刘硕真做了大量细微的工作。生活家刚刚在连云港做了个活动，“这个城市的产品销售一直做得不好。连续三年，平均每年只卖了不到五千平米。经销商的生活很困难。后来我们派了一个团队去帮助他，仅仅一天时间就卖了一万五千多平米”。

　　“就是因为经销商的培训不够，有时公司给的关注也不够。我经常跟他们说，我们现在要回归原点，就是扎扎实实把事情做好”。对于经销商，不能一棒子打死。“不能是一年完成不了业绩就别干了，再换一个人。即使换了人以后又像第一个那样，那岂不是得不偿失。什么叫最佳商业模式？我觉得关键是执行力”。刘硕真说到，很多时候，并不是经销商不想努力做事，他们有激情，关键是怎样与企业之间进行没有围墙的沟通很重要。

　　“我现在更在意的是贴近经销商，贴近市场。了解他们的难处，帮助他们解决问题。我也在一直这样做”。

　　(本文来源于企业，仅代表企业观点，不代表新浪家居观点)