微观2012家具市场的表情变化
微观2012家具市场的表情变化
如今,家具行业的变化早已翻天覆地:一方面,新的市场形势与旧的商业模式正在上演你死我活的搏斗;另一方面,卖场、厂商、经销商却相互“背离”,三方矛盾的剧烈演变也给前途之行增添了许多突发危险。
回顾上半年,一些市场“新镜像”,犹如蒙太奇电影般,一幕幕地闪过眼前,仿佛在上演一出家具业局变之电影。
新镜像一:卖场“崩盘”
事件:今年4月6日,柳州红星?美凯龙的商户集体关店示威,抗议红星?美凯龙涨租,甚至拉出“红星?美凯龙强行无理涨公摊”、“红星?美凯龙黑心暴涨租金”等示威横幅。相隔不到一个月,优酷网也爆出辽阳欧亚达家居商户集体示威的视频,从视频上看,商户要求欧亚达家居免租两个月,并惊动了当地公安。
评析:这次集体示威事件实实在在地给卖场敲响了一个警钟:如果继续罔顾商户意愿,那么“崩盘”随时会降临。首先,通过这次事件,卖场降租的口子已经被撕开,犹如点燃的星星之火,商户的集体示威已形成一种“蝴蝶效应”,敢肯定说,接下来如果哪个卖场还敢乱涨租,那下一场“诸侯抗暴秦”的大戏必定在这个卖场上演;其次,也从侧面反映出,某些过度扩张的卖场开始出现资金链紧张,如果不涨租增加收入,资金就无法支撑它的扩张链条,说实话,现在卖场也是一个“穷酸哥们”。
今年以来,卖场形势整体逆转,强势的红星?美凯龙、欧亚达家居、居然之家等主流连锁卖场,现在也蔫了。据悉,商户集体示威事件之后,各地红星?美凯龙都开始出现降租迹象,其他卖场在租金方面也跟着谨慎起来了。
其实,卖场不蔫不行啊,今年的市场形势比去年更惨,全国经销商都在忙着撤店大逃亡。这几个月来耳边一直回荡着一些很悲惨的数据:经销商A说,济南居然之家有50%以上的经销商撤店;经销商B说,广州欧亚达家居的空置率超过30%,估计撑不久了;还有人说,深圳布吉红星?美凯龙最近有将近40家商户撤场,空置率超过10%??????
这一组组数据都在说明一个事实:卖场正在一条危险的钢丝绳上。
新镜像二:倒闭潮升级
事件:东莞知名家具品牌艾森娜庄园工厂倒闭的消息传开,行业一片轰动。今年4月,艾森娜庄园工厂就被法院查封了,不仅拖欠不少供应商的货款,而且上百名工人没有领到工资,目前艾森娜庄园品牌和整个市场网络已被几大债权人接手。
评析:在行业的洗牌大潮中,艾森娜庄园工厂倒闭并不是唯一个案,但它作为一个知名品牌的大工厂,它的倒闭确实在行业引起一片轰动,也引起了行业的恐慌。如果2011年的时候,很多工厂还能坦然说,市场洗牌对行业来说是好事,因为洗牌能够净化行业;那么今年,这种心态早已转变,很多大型工厂也开始担心形势的演变,因为工厂倒闭潮已经升级了,从小工厂蔓延到大工厂、大品牌。
关于这点,笔者感触非常深,今年频频遭遇这样的事:明明上两次打电话时工厂还好好存在,感觉不到任何倒闭的迹象,然过两个星期或一个月再打电话去时,这个几百号人的大工厂已经倒闭,令人震惊错愕,真切感受到一股倒闭潮正席卷而来。
面对这场升级的倒闭潮,很多工厂早已陷入慌乱之中。
新镜像三:“缺角”盛宴
事件:某个卖场的招商大会上,有七八百人,地方政府领导、行业领导、卖场领导、工厂领导都出席了,可谓规模宏大,气势逼人。然而,把两盒名片都交换完之后才发现,现场几百号人几乎都是工厂的营销总监、业务人员,而经销商少之又少,大家都非常尴尬。他们本捉几条“大鱼”――经销商,谁知“大鱼”没捉着,却遇见一大推“同行敌手”,一时感概抱怨:辛苦奔波在外,却老是徒劳无功,找经销商开店真难!
评析:显然,这是一场“缺角”盛宴,对招商会而言,经销商才是主角,因为他们才是开店主力,如果连最重要的主角都没出现,那么这个招商会规模再宏大,气势再逼人,也不能算是一个成功的招商会。
今年各地的招商会依然频繁,而且规模一个比一个大,这不仅说明了卖场招商的急迫,也说明了卖场招商越发艰难。一个卖场召开几次招商大会也招不满商,为什么?经销商不想再当“水鱼”了,他们理性地收起“面子”,坚决不再开店。既然不想开店了,也就没必要凑招商会的热闹,得空还不如想想如何把现有的店面做好,因此今年很多招商会的招商效果都不佳。
据了解,很多预备“五一”开业的卖场,几乎都由于招不满商,推迟到年底开业了。至此,市场的败局形势已经清晰呈在眼前,这一个个市场“新镜像”,犹如被撕开的真相,赤裸地表露了市场的无情与残酷。
打破自设的天花板
面对这样一个局变形势,家具人还能做哪里努力?必须打破自设的天花板,才能走出剧变编织的困局,继续前进。今年,一二线市场持续惨烈,三四级市场暗含转机的形势已经更加明显。从“五一”的销售情况看,一二线市场大卖场的销售情况惨得一塌糊涂,反观三四级市场,销量普遍逆势上扬,特别是三四级市场的小型卖场,整个经营形势在变局中依然能够保持稳定,经销商的撤店率也非常低。
可以说,三四线市场的小型卖场仍然是一个乐观的“小江湖”,如果工厂、经销商能够降低姿态,做出一些适当的战略调整,挖掘这块市场,未尝不是一种取火保暖的好办法。
创新厂商合作模式
经销商为什么不愿再开店?因为今天的市场不行了,终端不好做,开店越快死得越快,经销商不愿在旧模式里冒险,他们更愿意看到风险相对低的新合作模式出现。目前,大部分经销商倾向以下两种合作模式:
一种模式是经销商不再直接在某个市场开店,先由工厂去开店,看一看工厂能否把这个市场做好,如果可以,经销商再把这个店接手过来经营;
另一个种模式是经销商与工厂合资开店,比如,工厂要在济南开店,那么可能是经销商出资10万元并负责经营,而工厂则出资20万元,等把店面能够经营起来,经销商再把工厂原先出资的20万元还给它,这就相当于跟工厂借钱;但是如果经营失败后,经销商只是承担10万元损失的风险,而工厂承担20万元的损失风险。
客观说,这两种模式都倾向把风险转移给工厂,大概只有那些想保住市场份额的工厂愿意采用这种模式,更多工厂仍然坚持经销加盟的模式。然而,商业瞬息万变,谁敢否定,未来这两种厂商合作模式不会成为主流模式呢?
总之,商业市场犹如复杂多变的大海,既有一望无际的平坦,又暗含滔天大浪的惊骇,在这个商海里,变是无时无刻的,变能形成困局,变也能破局而出,结果如何,关键看企业能否及时把握变局信息,及时做出变革战略,让企业发展紧跟市场的变化形势。
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