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淡季家具专卖店主动行销以促销吸引精明客户

https://www.biud.com.cn 2011年04月26日17:57 家居装修知识网

众所周知，在每年夏季，内地农历5月和广东清明4月的习俗上不搬家的月份、东北的冬季等，都是家具销售的淡季。此间的生意额往往只有旺季的10%-60%，众多家具零售商家都为此发愁，但是，淡季是否就意味着行销艰难呢？

　　珠三角家具报记者最近两个月在走访多数成功经销商后，结合自身的经历，看出家具行业淡季并不是没有生意可做，关键是要解决心态的问题，家具毕竟是耐用消费品，消费者会经过精心比对与选择，才会决定是否购买。为此，即使暂时生意量上不去，也要为旺季的销售做一些有益的基本功。夏季做好旺季销售的铺垫工作，并且要主动走出去，走到社区去，将行销送入千万家。另外，淡季是一个很好的盘点上一个旺季与准备下一个旺季的过度阶段，为此，淡季期间的行销，是为下一阶段做准备，就必须主动争取时间淡季做好市场的调查。

　　走进社区忙淡季行销

　　许多老板都只会抱怨位置差，员工不够积极、导购技巧培训不够。但是，无论外部环境怎样“恶劣”，企业只有走出去做服务，推广自己的品牌，才能为今后积累客户资源。

　　经销商可在淡季组织员工去做客户回访，免费做一些服务工作，顺便再给客户的邻居介绍产品。还有的可以直接跟目标顾客的小区物业管理公司或居委会联系，由小区物业管理公司或居委会组织并指引去顾客家做免费的家具护理的服务。在跟小区物业管理公司接触的时候，还可以协商由他们组织团购服务，给他们一些优惠购物卡或代金券代为发放，吸引顾客上门来选购家具。费用不多，但宣传效果很好。

　　其次，还可以走访家装公司，争取与一些喜欢产品风格的设计师结交成朋友，让他们乐意或愿意为店里推荐客户。但是，与设计师交往也要讲究技巧：拜访注意尽量避开周一、周二的时间；注意拜访的频率和计划安排，一家公司开始要安排2-3次拜访，每次要为下一次拜访留个理由；注意谈话的内容和各家装公司的制度规定；准备好产品的光盘，设计师都比较喜欢用电脑看产品，不需要带太多的画册。

　　淡季促销吸引精明客户

　　在淡季搞促销活动，是提升门店人流量的有效手段。有一些精明的顾客，就喜欢在淡季买东西，好得到实惠的价格。在这些淡季时，就可以把平时积累的库存，以比较实惠的价格进行促销。家具企业的库存成本是很高的，在淡季做促销，即使不赚钱，能把压在库里的产品卖出去，不亏即是赚。

　　促销的手段，笔者建议可以联系婚纱摄影公司和高档（有连锁店多的更好）的美容院，互相交换发放VIP卡、优惠券、代金券、宣传资料等，创造门店人流和宣传品牌。

抓内务管理和员工培训

　　淡季是经销商盘点产品的好时机。利用淡季的时间，补充或更换卖场的饰品、样品等，整理分析销售数据，建立合理的库存控制数据。同时，利用淡季人流少的情况，抓员工培训工作，集体提高服务能力和专业素质。整理以往的销售资料，建立自己的顾客档案库，为以后的销售提供促销和进货的分析资源。

　　建立网络行销的渠道，搜索网络推广的资源：注册几个网上销售的平台，如：阿里巴巴、淘宝、当当、拍拍网，他们的网上销售的规模已经达到年销售额500亿以上了。也有很多人备有注册网上交易的平台，但都因旺季销售好，事情多，没有好好利用，而在淡季时正好派上用场。