谷光平：走一体化的定制化家具之路

搜房：谷总您好，今天是顶固七岁的生日了，首先恭祝顶固“生日快乐”，其二就是恭喜你们的新厂房建成竣工。当年初创顶固的时候，为什么想到要起“顶固”这个名字作为企业的名称，有什么特别的涵义。

谷光平：顶固这两个字来自于台湾，20多年前在台湾，葛先生就创立了顶固这个品牌，中国大陆就是在99年，我们的林总，就是林新达先生，和台湾的葛先生合作，用了这两个字。顶固在金属这个领域里面，它代表一种顶级强大，非常持久坚固，和我们这个行业非常的贴切，我们企业的一个精神就是我们要为消费者提供最有价值的、恒久的、有生命力的产品。那么内部对我们的员工来说，就是希望我们的员工进入到我们顶固这个大家庭他感觉到放心，可靠；对我们供应商来说，我们就是希望和我们合作的所有的客户、供应商，他都能得到共同的发展。我们企业的这个核心的广告语是：“顶固，让我放心”，就是让所有的供应商门所有的员工，还有我们社区的一些相关的部门都能和我们合作，都能支持我们，让他们感觉比较愉快，比较可靠，比较放心。

搜房：今年的顶固作了很多个创新的举动，不仅研制生产出了顶固“生态门”，还在国内首次推出了居室内门，能给我们介绍下么？

谷光平：我们现在是有三块业务，一块是五金，就是我们利益的根本，现在就是延伸到做定制化的家居和生态门系统，就是我们的三块业务。我们始终强调，五金是我们的基础，五金的研发，五金的品牌推广，都是我们要持续加大的。那么生态门是一个非常新的项目，我们花了两年时间进行了研发，把国际上的一些动态的资讯和技术全部都嫁接过来了，然后就是自主的创新，我们现在每一款生态门，都有我们自主的知识产权，自己的研发，都申请了专利。我们预测到的中国的内门市场估计有将近1000亿的市场规模，像金属内门，我们叫它生态门，实际上是内门系统的一个子项目，是内门系统的一个分支，这个产品最大的特点就是它的门套和门边都是金属的，非常现代的、简约的这么一个概念，这个产品的一个核心的卖点就是它100%的环保，简约、时尚、前卫，经久耐用，不会变形，不管干燥的北方还是潮湿的南方，它的特点就是不会随着气候变化，所以今年7月份的广州展会它一亮相，就引起了业界的非常大的震动。那今年还推出了另外一个概念就是“一体化的定制化家具”，这个是一个比较新的概念，我们在市场研究中就发现，要把滑动门、金属内门、板式柜体还有地板做成一体化的。那这个家庭装修我们现在初步分为四个系列，叫枫木系列、橡木系列、红樱桃系列、熏衣草系列，这四个系列就是能够满足不同消费者的口味，需要简约型的、要古典型的、要奢华浪漫型的，我们都会给你提供相应的系列满足要求。我们的模块都做好了，明年我们就会具体地推这个一体化的家具定制这个概念，这个是一个趋势。我们的这四个系列都是和国外的一些厂家合作，像德国啊，比利时的一些厂家合作，我们所打造的并不是像科宝那样是整体化的家具，它涵盖的包罗万象，我们打造的“一体化的家具”，我们现在所做的就是在定制化的家具领域做到一体化，这是我们的一个追求。

搜房：顶固的产品系列覆盖的范围很广，像您刚才说的，大到一个一体化的定制家居，小到一个五金的零配件都能够找出相应的产品，这会不会影响你们在消费者心目中专业化形象？

谷光平：一点不影响，我们也是一个经历过七年历练的企业，我们并不是一味贪大，我们是在做专的基础上做大，我们整个人才队伍、设计队伍、市场队伍、生产队伍，逐步都已经强大、完善起来了，五金已经做得非常成熟了，不需要投太多的精力，我们从生态门到定制化家具其实是一个很自然的延伸。我们现在的三大业务，五金、生态门、定制化家具，现在五金已经很成熟了，眼下就是要把生态门和定制化家具要加大投入、加大研发、加大推广，所以说不会影响我们的专业化形象。我们做过市场调研，买我们的生态门、定制化家具的客户受我们五金产品的影响很大，我们的五金已经在消费者心目中树立了一个非常可靠的、可信的品牌形象，我们这其实是泛建材领域的正向延伸，我们的技术的关联度非常的强，所以它不会影响我们的专业化形象，相反只会成为我们品牌的有利补充，互相发展，齐头并进。

搜房：顶固的最终愿景是想做成一个强大的家居产业集团，那您如何理解这个家居产业集团这个目标？

谷光平：泛建材的家居包含很多的领域，包括瓷砖、洁具、涂料、陶瓷、五金、板材，那我们现在还是打算立足于五金这个行业，现在又逐步延伸到定制化家具，它是家居的一个分支，家具分为两个分支，一个是成品化家具，一个是定制化，我们目前打算的就是将定制化家具这部分做强，这块做强了才延伸到标准化的成品家具领域，这两个都要做，定制化的这个市场我们看到趋势越来越明显，越来越大。这个家具不仅仅是柜体啊，衣柜门啊，床啊等等，我们还要延伸到沙发、布艺、地板、床上用品等这些个领域，其他的就像瓷砖啊，涂料啊，这些和我们关联度比较远的，我们可能还是要避开一些。就是说要做和我们现有的产业关联度非常强的一些家居门类，做成家居产业集团。

搜房：我看到你们企业网站上的产品已经实现了网上订购，您如何看待网络这个平台？特别是网络和企业的关系。

谷光平：今天在营销上，我们提出了三条腿走路，一条腿是传统的专卖店，这是永恒的一个渠道，而且专卖店形象做好对我们整个品牌的提升非常大，第二个渠道就是我们要向专业的客户，比如说专业的门厂、家具厂、房地产公司、装饰公司，这样一个专业的渠道，第三条腿就是网络，我们发现现在购物的、家庭装修方面上网的人越来越多，这是一个不可逆转的趋势。消费者普遍都把家庭装修看成一件很大的事，一生人一辈子都没有装修几次。我们07年的一个大的计划就是要和你们搜房和其他的几个网站上做足推广。其实我们并不是太看好网上的定单，其实我们在网上主要是一个品牌的宣传。消费者从网上看到了我们的品牌，再到终端专卖店看到了我们产品，对他的印象的加深，对我们顶固的品牌形象推广是很有好处的。

搜房：新的一年，顶固有一些怎样的展望呢？

谷光平：我们明年的主题是“突破2007”。怎么突破，八个方面的突破。第一个，销售的预计上要实现重大的突破，销售额要实现翻倍的提升；第二，品牌推广的手法方面有一个大的突破，我们会打破这种传统的销售渠道，实现跨界联合营销和网络营销。我们会和一些大的建材品牌，像吉事多啊、立邦涂料啊，这些和我们拥有共同品牌定位、市场定位差不多的品牌进行合作，互相宣传，我们叫做泛建材领域的跨界联合互动营销，这就是在品牌推广上我们会有的一个大的突破；第三就是渠道建设上会有一个重大的突破，打破传统的一些专卖店的渠道，向一些专业的客户进行渗透；第四个方面就是产品方面的重大突破，要打破我们以前的专做五金的这样一个局面，延伸到生态门和一体化的定制化家具，我们认为这两个项目比以前都将有更大的市场；第五就是企业形象上有更大的突破，我们花了一年的时间推出了一套新的VI系统，打算塑造一个崭新的企业形象；第六就是服务策略上的突破，我们会为每一个终端的用户建立一个档案和随时一个专人的跟踪服务，去进行电话回访和促销追踪，时时保持和我们用户的一个互动，及时了解他们的一些想法，今后产品和品牌的差异化结合是大势所趋，必须要在服务上有突破；第七就是我们专卖店的形象建设上有突破，我们会和国际国内的一些知名的专业设计师进行合作，在专卖店的身上还要下功夫。第八就是客户的品质上要有突破，我们会淘汰掉一大批不合格的客户，我们会优选一些在理念上、想法上和我们企业比较接近的客户，这对整合我们的资源也是很有利的。

搜房：谢谢您接受采访，再次恭祝顶固七周岁生日快乐！

谷光平：谢谢！

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