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实录：家具行业现状分析及营销战略预测(组图)

https://www.biud.com.cn 2011年04月26日18:00 家居装修知识网

　　·讨论一：我国的家具行业1999年突破了1000亿元，至2003年又超过了2000亿元。但是，一个不争的事实是：近几年来，我国家具行业面临消费成熟、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益却明显下降等状况,作为行业内各知名企业做何分析,又针对此现状况采用哪些有效的应对手段?

　　·讨论二：上半年，我国规模以上家具企业的产值达853亿元人民币，增速度达30.22%；全行业出口额达84.3亿美元，同比增长29.2%。出口增速过快并非好事，繁荣背后，体现出我国家具行业的产能已经严重过剩。家具行业正在经受这国际贸易壁垒的考验。另外还有原料以及人力方面价格上涨等也导致家具行业风险凸显,作为各规模企业如何应对目前的现状又该化险为夷?

　　·讨论三：家具行业为非保护行业，比其它行业更早地面对世界同行的挑战，世界家具品牌正悄悄地侵浊着中国的市场，而中国的家具企业还不太成熟，如何进行资源的合理配置？而家具行业协会将会出台哪些政策来保护家具企业利益及维护行业利益，以更好的促进家具企业的发展。

　　·讨论四：家具的环保、家具的风格设计、销售价格、商家服务四大元素对于消费者的购买起到非常重要的作用，各家具企业对于这四个元素是全面统抓?还是会选择突出其一?若以消费者的角度分析，家具企业发展的侧重点有哪些因素,而对于整个行业而言,该对此作出哪些规范?

　　·讨论五：家具销售市场将逐步由无序走向有序，由不规范竞争走向规范竞争。家具营销未来是否会进入“消费者主导”的营销时代？是否会将家具出口作为其市场营销战略的重点？还是会采用BtoB、BtoC的电子商务网络营销战略作为营销的重点？还是会打破单调卖场的营销形式等,以拥有更新的营销战略？

　　·集体讨论：家具市场的未来该选择怎样营销战略？

　　活动形式：研讨会

　　主办方：新浪家居

　　活动时间：2006年10月13日(周五)下午14：00-15:30

　　活动地点：北京市海淀区北四环西路58号理想国际大厦20层1号会议室

主持人：杨轶

　　受邀企业总裁(排名不分先后)

　　猫王家具总裁白剑锋

　　瑞原爱格公司总经理钟红文

　　迪士尼家具董事长杨涛

　　光明家具总裁助理李亚江

　　亨利.戴总经理孙传湘

　　利丰家具总经理温世权

　　华鹤副总经理刘立新

　　北京市场协会秘书长刘晨

　　讨论结果：

　　以下为聊天实录：

　　主持人：各位嘉宾大家下午好，欢迎各位在忙碌的工作中做客新浪的嘉宾聊天室，共同参与家居创新论坛家具专场研讨会，我们今天的话题是我国家具行业现状分析及未来营销战略预测。

　　首先我先介绍一下参与本次研讨会的嘉宾，第一位是北京市场协会秘书长刘晨先生，第二位是猫王家具总裁白剑锋先生，第三位是迪士尼家具董事长杨涛先生，第四位是光明集团市场营销中心总裁助理李亚江先生，第五位是亨利·戴有限公司工程经理孙传湘先生，第六位是利丰家具总经理温世权先生，第七位是华鹤副总经理刘立新先生，第八位是北京瑞原爱格公司总经理钟红文先生。欢迎各位做客我们的新浪嘉宾聊天室。

　　今天我们是现场直播，有很多的网友也在关注我们本次的聊天，我首先请各位老总包括协会的领导先跟我们的网友打声招呼，并做一下简单的自我介绍，包括企业协会的介绍。

　　温世权：各位网友好，我是利丰家具的温世权，利丰家具是环保的家具，希望各位网友跟我联系，我会给你们更好的政策。

　　主持人：第二位钟红文先生。

　　钟红文：大家好，我是德国瑞原爱格的钟红文，我会为各位网友提供最好的家具板材。

　　李亚江：我是光明家具的李亚江，光明家具可以为客户提供多元化、环保的家具。

　　刘立新：大家好，我是华鹤家具的刘立新，钉是钉卯是卯，华鹤家具好，我们希望跟网友有更好的交流。

　　孙传湘：各位网友大家好，我是亨利·戴家具公司的，我们有三万多件产品，希望网友多多关注。

　　杨涛：大家好，我是迪士尼家具董事长杨涛，迪士尼家具目前在全球有40多家分店，希望各位网友能够跟我们成为永远的朋友。

　　白剑锋：谢谢网友的关注，我是北京猫王家具的白剑锋，猫王家具15年来一直专著于在小空间个性组合的家具，希望关注我们新浪网和猫王家具的网友们，有机会到北京的各大家具商场给我们提出宝贵意见。

　　刘晨：各位尊敬的网友，各位上帝们，我们家具行业的消费者，你们好，我叫刘晨，是为北京家具行业服务的一名忠实的服务员，在这里简单地介绍一下北京市场协会家居分会，北京市场协会家居分会由北京排名靠前的20位大卖场以及排名前十位的家装公司以及前十五位的家居建材，而组成的载体，这个载体我们内部统计，连续三年我们会员单位的架构占北京家居建材的80%以上，这个组织充分体现了这个行业的先进性、示范性和代表性，希望这个行业能够为我们的消费者，能够为我们的家具行业做出更大的贡献。

　　主持人：欢迎各位老总和协会领导，他们刚才都对自己及自己的公司和协会做了介绍，今天我们的题目是我国家具行业现状分析及未来营销战略预测，我想议题分为两个部分，第一部分就是来谈一谈我国目前家具行业的现状，更多的是想了解一下整个行业存在的弊端以及我们拥有的优势，企业是行业最重要的元素，我想先想各企业谈谈自己目前的企业经营的状况以及遇到哪些问题，我希望各企业各抒己见，自己企业存在哪些问题和具有哪些优势，在这里可以展示一下，也请刘晨先生以专家的角度来分析中国家具行业遇到的问题。

猫王家具公司总经理白剑峰

　　白剑锋：我们今天的话题很大，回顾行业的过去，总结一下现状，再展望一下今后的市场营销的未来。从过去这些年，从05年统计，我们国家国内家具需求量实际上已经突破了2千5百亿，出口已经突破了100个亿美金，针对国内的需求，确实发展速度很快，甚至有一些企业都是百分之三十五以上的增长，这个和国家大的环境相联系，特别是我们国家从提出奔小康一直到创建和谐社会，就是要解决这个贫富悬殊的问题。

　　现在收入低的还是我们国家的农民们，实际上这个时候国家政策就提出来，前几年是城市化，后来发现城市的容量太大，又出现了局部经济过热，这个时候才开始农村城镇化，这个时候就在农村的4-5亿富余劳动力到城市来，到城市就要做工，生产型企业和服务型企业做工，这个时候就要有需求，就要买房子，装修，买家具，甚至买车子。这个增长是很快的，尤其是在国家提供积极的货币政策，包括买房可以按揭，甚至前几年买车也可以按揭，这种的需求量很大。这样通过建筑产品的快速发展，带动我们相关行业的提升，包括电子业、家装业、通信业，包括我们家具行业，在过去的一段时间，这是我们的行业快速增长和大环境之间的关系。

　　所以总结下来，其实是得失都有，企业也是面临着前所未有的挑战，不是在过去产品导向和生产导向甚至技术导向，是完全转移到市场导向和顾客导向，这就是公司不得在你的企业经营战略上去着眼于未来的发展，所以我对营销这方面的发展，还是想请在座的各位企业家可以共同把市场营销和企业经营战略方面，再和网友们分享一下。

　　猫王家具目前遇到的问题就是市场份额小，小的原因我们过去在营销方面也走了一段弯路，其实我们在15年来，一直专注在自己的定位，自己的定位也是想走差异化竞争，我所说的差异化竞争绝不是产品暂时的差异化，而是在企业的营销战略和战术以及你的行为上的差异化，讲到行为上的差异化，实际上是我们细枝末节的事情，就比如说你的产品设计风格，你的产品的交货期，以及对社会的售后承诺，这些都是差异化，过去市场的差异化都是产品上的一些造型差异，实际上在真正的竞争中要看你的综合的差异化。

　　所以猫王家具其实在国内，虽然我们自己有60多项专利，但是还有有很多的仿制，仿制我们觉得好像不是那么重要，因为仿制品我一直不把它当做竞争对手，只不过现在的使臣，国家还没有真正地对支持你的企业的知识产权有更好的政策来保护，我们只能是不断地求变化，怎么样形成差异，让它赶不上。要说到竞争，首先你要给自己做好定位，你的产品要卖给谁，你的顾客群是谁，仿制是为了和你做了一样以后，在价格上不一样了也是一种差异的竞争，这样摆在企业面前的就是要在管理上、制度上做创新，在营销上定自己的战略。

　　这样猫王家具在03年时，就是非典期间，我们请慧智公司给我们做了营销战略规划，主要还是以市场营销战略规划这方面走，还不是整个公司的，猫王家具原来的生产基地在原来的军工企业，从太原过来来北京，其实是个营销公司，做了两件事，一个是做产品研发，再一个就是做市场营销。

　　猫王家具接下来如何能够在人才选拔和聘用以及在内部的管理和产品的的不断创新上，去做深做细，归根到底，我们的业务主体还是做产品市场，什么叫做产品市场，有市场营销有产品销售，市场是供需关系，是众所周知的，但产品绝不是你的家具本身，要想解决这个供需关系，就要了解到你的产品卖给谁，你的顾客的意愿和顾客的需求，再结合我们企业自身的能力，把产品市场做强做大。

利丰家具温世权

华鹤副总经理刘立新

　　主持人：刚才听了猫王家具白总的介绍，您大概说的意思就是猫王家具现在面临的压力是企业竞争的压力，每个企业都需要变化和创新，我不知道温总的公司是否也是面临着这样的压力。

　　温世权：利丰家具还算是一个新兵，当时企业做板式家居的我们进入的比较晚，01年才开始进入。当时做板式家具，怎么做差异化，也是引进了一些概念，比如环保，实际上环保在国外的成熟市场是必备的条件，在我们国家是制造的一个顶点，为什么，就说明市场上环保给消费者造成的影响太大了，这个影响是不良的影响，当时进入板式家具的市场以后，当时就找最环保的板子，中国的资源很匮乏，我到东北的林区去了，说20公分以上的树木很少，是在深山里，没有办法了，就到国外去，是出于一种责任感，我们心里有不同的想法，给咱们国家节省点资源，别的国家进口咱们的资源，咱们也进口别的国家的资源，当时爱格的总代理跟我们去了，找了爱格的板子，到了国内以后，得到了市场的认可。

　　利丰家具的问题就是借鉴国外的东西太多，国内的东西太少。昨天做了一个访谈，各个企业说怎么保持原创，我觉得原创各个企业面临的问题一样，怎么把原创的作品变成企业的产品，现在市场竞争这么激烈，效益下降的情况下怎么做，要把更好的作品变成企业的产品。

　　刘立新：实际上刚才听了几位老总谈的对家具行业这几年发展的概述，其实我的感觉跟各位老总也是一样的，我们国内家具行业这几年确实得到了很快的发展，这是一件好事，这从大的环境上来讲，应该是改革开放的成果在我们家具行业的一个体现。但是在这样一个迅速发展的过程中，的确也存在着一些问题，刚才几位老总也都谈到这个问题，对于我们华鹤来讲，这些年来，我们用什么样的有效手段来对付这个日益严重的市场竞争，我们始终是围绕在三个方面来强化我们自身的提高的，一个就是在市场方面，我们是内外销市场并存，多年来我们立足于国内市场，始终在扩大对外出口这方面下工夫。我想加大出口量并不意味着我们想回避国内市场竞争的问题，而是正因为我们在加大我们对外出口的过程中，由于我们不是简单意义上的一个产品提供者，而是我们通过这种合作来加强技术方面的交流和国外合作伙伴技术方面的交流，这本身给我们带来了更大的利益，就是我们把国外的好的工艺技术，先进的经验我们在出口产品的同时引进进来，这是这些年来华鹤在产品技术方面的发展，也得到了业内和市场的认可。

　　第二个方面，这些年来，我们也在不断地强调自主创新的概念，无论是产品上还是产品研发上，特别是在产品研发，我们过去提出叫做仿改创，最初我们是仿，当时和国外企业合作比较少，我们等于是把国外好的设计拿到国内来，让国内的消费者内容分享到国际上比较好的设计。

　　第二个阶段，就是通过自身改进然后转化成我们自己的产品，目前为止，我们是侧重和国外设计师的合作，通过这种手段来不断强化自身研发和技术队伍的实践经验的提高。这对未来企业的发展是一个很重要的方面。

　　第三个方面，在设计方面，这些年来我们始终在工艺技术方面做了很多的努力，我想这都是企业真正去发展你未来的市场是一个很关键的问题，这是一个质的提高。所以面对国内家具市场竞争这么激烈，华鹤这些年来一直围绕着这三个方面不断地强化我们企业自身内部的完善。

　　主持人：应该说三位老总都谈到了一个问题，就是目前家具行业面临的就是竞争比较激烈，我觉得中国家具行业面临的问题一个是消费成熟、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益明显下降这几个元素，刚才几位老总都在谈竞争激烈的问题，其他的元素大家觉得占据多少的份额，除了竞争激烈以外。

　　温世权：我觉得竞争激烈和同质化，都不是家具行业面临的问题，是所有行业都面临的问题，只不过不同企业突破口不一样。

　　钟红文：跟海鲜商店一样，就是我是提供海鲜的，你要吃好吃的海鲜必须是鲜活的，我主要是为各位提供德国最环保的板材，然后我们的板材从去年开始，我们在市场上已经投放了6家，现在爱格板全部是用新生木做的，这样就解决了环保问题，从国外引进以后，中国也少砍一些树木，应该起到一些保护和引导作用，作为世界顶尖的品牌来说，也要防止同质化，但是我们要跑得更快，国内的一些企业要仿我们，就要提高他们的技术水平，我们公司有这方面的担心，主要是自己要跑得更快，要避开竞争，我们的花色很多，有几千种花色，有一些花色他们做不出来，我们也很环保，别人要跟上就必须首先要种树，20公分的树要等20年、30年，在森林资源方面，欧洲的情况要领先国内20年。谈到核心竞争力的问题，竞争是不可避免的，中国人口这么多，企业竞争的核心是什么，我们企业有几个核心。归纳一下，首先是树木核心，我们找别人种树，我们人才核心，我们找准人才，我们还有就是我们今年的培训的核心。这样我们才能给各位提供好的产品，要改善中国老百姓的生活。

迪士尼家具公司总经理杨涛

　　主持人：杨总，您针对刚才说的竞争力的问题，可以跟我们谈一谈。

　　杨涛：首先非常感谢新浪提供这样一个平台能够让我们在座的各位企业家跟网友做这样一个沟通。首先我想大家对迪士尼的品牌是非常不陌生的，从当年李阳的节目开始，那个时候80年代的初期，到现在香港迪士尼乐园的开幕，迪士尼这个品牌在05年全球的品牌派名是排在第六名。迪士尼家具为什么会进入中国市场，中国家具行业的竞争还没有开始，这个产业目前还是无序竞争的状态，并没有形成相关的大的品牌，或者是大的企业出现。我们目前所关注的青少年家居，目前国内有几十家工厂在制造青少年家具，品牌也只有2、3个，中国有多少个家有多少个孩子，中国房地产每年是1500万住房，这些住房每一套住房的成功销售，就意味着有一间房子是儿童房，在这种情况下，一个房间平均的消费额是在5千元的话，只要有30%的人愿意采用青少年家具的产品的话，这个产品恐怕是国内市场庞大的惊人的数字。

　　但是为什么很多的企业都会感觉到竞争的压力，还是消费者需求的问题，因为消费者逐渐地在成熟，怎么样去满足消费者的需求，这个是更多人需要关注和解决的问题，我们的眼光不应该只看到我们的邻居和竞争队友，我觉得不应该叫做竞争对手，应该叫做竞争队友，消费者关注的是什么。我们第一期是进入了青少年家居的部分，我们现在已经在全国的26个城市有40家门店，产品我们是在迪士尼家具全球6千个设计师的共同努力和支撑下完成的，这些设计它不仅仅是原创的，而且是不可以模仿的，它本身就是一个强大的文化背景涵盖在里面，因为迪士尼它历来提倡的就是家庭、欢乐，我们的口号就是要把迪士尼的欢乐带回家，它希望得到的是什么，希望的是把安全、健康、环保、益智等快乐的情绪贯穿到青少年的成长过程中。

　　在整体市场运行过程中，我们所遇到的问题是因为这个品牌进入到家具行业刚刚开始，我们希望渴望得到像刘秘书长或者是钟总这样在国内市场上资深的材料供应商以及市场专家的支持和帮助，能够让我们尽快地在市场上跟消费者见面，因为我们目前在北京只有1家店，第一家店是在管庄的东方家园，销售额是非常好的，我们曾经在周六、周日，不止一次孩子进到店里面，走都不走，非常喜欢，我们在今年8月份进行了一个新闻发布会，当时提出来家居行业的创新，我们提供的是一站式、体验式、乐园式青少年家居的购物场所，以家具作为载体，结合大量的家居用品，构建青少年整体的购物含量，在我们的门店里面可以看到迪士尼的动画片，我们可以跟迪士尼的动画明星去合影，我们可以在迪士尼城堡和空间里面共享快乐，这样孩子成长就会很健康，迪士尼的市场定价几乎是跟目前国内的品牌定价差不了太多，没有太大的差别，有可能采取的是进口的原材料，价格也只是高一点点。在国外只要米奇天地进到了卖场，青少年家具NO.1肯定是它，包括现在东方家园，现在有4个青少年家居的品牌，三个加起来卖不过迪士尼，它是要给你带来健康的生活、良好的产品、安全环保以及父母对儿童的爱，能够让青少年健康成长，我们只要把宗旨做好了，消费者一定会选择它。这样情况下可能中国的家具行业，这些企业才有可能进行创新。

　　我去年在一个家居业的品牌论坛上我谈到了，中国家具行业的王牌效应，现在很多的企业都在打拼，拼得很清楚，实际上外围的空间很广大，消费者的认同是对你最大的奖赏，当时为什么我们会跟迪士尼合作呢，全球家具的青少年品牌第一个就是迪士尼，这个就是顶端，最高端，这个市场快速的切入，大量市场行为的发生，消费者跟它之间的默契和接轨是越来越靠近。迪士尼公司把中国作为全球战略的重中之重，它的亚洲总部已经搬到了上海，迪士尼在中国的投入不是以亿人民币计算的，而是以亿美金计算的，它的前景是非常广阔的，而且消费者的认知程度是非常高的。

　　未来我们会推出三大品类的产品，第一大类就是家具部分，家具部分就包括了35岁以下的年轻化时尚家具，一种是叫做青少年家具，还有就是婴幼童家具。除了家具，然后就是厨卫部分，这些都是我们公司未来的发展计划，包括迪士尼厨房，在香港已经有一些楼盘在用迪士尼的厨房，迪士尼的洗手间的五金等等，还有建材方面，包括地板、瓷砖，我们要把迪士尼家庭化，如果能够得到刘秘书长等领导的大力支持，在卖场里介绍给消费者的话，我认为它的前景是非常好的。

　　主持人：我们在座的，除了迪士尼以外，有没有做儿童家具的？

　　白剑锋：迪士尼本身是一个美国的品牌，但是它把孩子们的心当做已有的东西，把这个加入进去，孩子们需要开心、快乐，其实人是中国的，产品是中国的，但是概念、品牌是国外的。

　　刘晨：卖文化。

　　主持人：这个跟打市场细化、专业化有关系，我不针对大众化的商品，每个人有每个人的需求，我做专业一些更好做。

　　白剑锋：是这样。

　　主持人：光明家具的李总谈一谈。

　　李亚江：我非常高兴能够有这样一个平台，今天有这样的机会非常荣幸。几位老总都谈到了环保，光明从板式到现在的实木，始终在追求环保的概念，刚才温总也介绍了到黑龙江看到了资源的短缺，我们的保障是什么，光明先走一步，在俄罗斯有自己的资源基地提供保障，在竞争激烈的情况下，实木家具更激烈，一个是资源上的板材，还有就是同质化，在材料的选择上、配料的选择上有很多的优势，但是在实木家具上限制有很多。

　　刚才跟网友介绍，说光明追求的是环保和多元化，我们现在的产品现在层次拉得比较宽，还有我们要找名的生产基地，宜春、辽宁、大连、江苏、安徽、河北我们都有基地，这么多工厂来保证我们的产品线。还有我们研究到底是想把哪一块做精，就是研究我们的消费者是谁，消费者的利益点是什么，现在的产品能否保证消费者的利益，这是我们现在研究的课题。这一块投入比较大。现在主要是中式实木这一块，怎么把实木这一块做系统化、配套化、多元化，现在有实木的数据，想把实木做成实木家具的产品舰队，就让消费者到我光明的展厅，有很多的选择余地，从色彩上，从浅色逐步过渡到深色，款式上有中式、欧式，打造了实木舰队，现在提出的口号是：光明，消费者心中的光明，信心从我们开始。

北京市场协会秘书长刘晨

亨利·戴总经理孙传湘

　　主持人：刘秘书长，很多公司做得很多元化，会不会市场压力越大？越专业化就越有市场竞争力？

　　刘晨：多元化当然很好，什么都通吃，但是难度上非常大，国际上的500强很少有做多元化的，你做多元化必然会分散你的定位，如果你的定位混乱，什么都做，恐怕不能做很好，你的腰围非常粗，你的团队非常强大，要想做好有可能，但是很难。

　　孙传湘：亨利·戴主要是做欧式家具的，现在在国内注册了品牌，我们做国外市场已经23年了，国内市场只有2年市场。现在国内消费市场也上来了，人们的品位也不一样了，我们的家具在这两年开始进入了国内十强，国内市场上我们是新兵，但是做产品我们是比较纯熟的，刚才几位老总说的一些问题我们都是没有问题的，原材料大部分都是进口的。我们的家具是在国内生产的，也感觉到了同行们说到的竞争力、原材料以及价格上涨问题，我想我们都有同感，也都碰到了这些问题，现在我们在这些方面，行业的情况都是一样的，都是降低成本，我们现在引进了国外的一些先进工艺，尽量机械化和自动化，在这些方面我们投入得比较大。来缓解竞争力和原材料的压力，我们这种家具目前还是在上海、北京、深圳、杭州这几个比较大一点的城市有我们的营销网点，我们走的是专卖店的营销方式，至于其他的，刚才在座各位谈到产品的多元化，我们有一点不同，我们是做欧美风格的，是美式的，但是我们的产品是多元化，包括成套的家具，餐厅家具、沙发、工艺陶瓷、雕工、台灯、挂画，所有家里摆的东西，我们都有，所以我们的产品是非常多的，只要国外家庭需要的东西我们都做，现在我们开始做国内市场，也在我们的产品中也有纯美式、纯英式的，也有一些家具产品加入了东方的元素，是为了适应我们国内的市场，在国内产品方面我们还是在改进。

　　我们研发的团队也有一百个人，包括我们都有国外设计师，希望能够生产出更多、更好的产品，能够提供给国内的消费者。谢谢。

　　主持人：刘秘书长，您刚才已经听到了各自企业的问题，他们发表了企业的心声，您作为行业协会的领导，给他们支支招。

　　刘晨：很高兴今天在这里见到这么多同行。主题叫做营销，营销是经营产品销售，应该换一种说法，叫做经营消费。杨总已经谈到一些问题了，我们坐在这干什么，没有经营我们做消费干什么，我们应该从哪考虑，我们得站在对面看问题，站在消费者这边看问题。低一点我们迎合需求，高一点的我们制造需求，应该在这个方面给大家做文章。

　　大家说细分市场，不是细分市场是细分消费。制造消费者到你这来消费的理由，离消费者近，消费者这种上帝的感觉，你们都是为我们着想，这样我们调整出来的一些概念，对于消费者就很容易接受，你不要天天闷在屋里想怎么去销，这样不行。所以经营消费我理解应该是我们的企业包括服务业创造一切你可能创造的条件，采取一切可以采取的措施，实现消费者利益的最大化。这是总的概念。

　　要件我们大家肯定不管你谈没谈，都要设计，我今天非常遗憾，谈品牌的少，今天这个时代消费者非常理性，理性的前提是品牌可以当钱花的，可是我们在座的各位很少谈品牌，迪士尼你花的是迪士尼的三个钱，百安居什么都没有，没有产品没有团队，与我们没有任何不同，绝对中国化，但是就是这个品牌，说打造一个品牌，品牌是需要堆积的，没有时间不会有品牌，时间可以当钱花，在品牌树立的概念上，时间就是金钱，没有时间，没有长时间对消费者信赖的培育，没有长时间刚性的服务，没有长时间的创新，没有长时间的彰显，你能成什么品牌。品牌上的创新一定要放在行业里，我们国家需要品牌，国家后发展时期，我们的资源情况大家都清楚，生活成本与日俱增，生活提高了，市场也开放了，发展点在哪里，就是品牌加创新，为什么我们的产品便宜，就是我们的品牌弱，如果我们的品牌强，我们可以与你相当标价，甚至比你高。我们要加快品牌建设，也希望我们的消费者，能够立足于我们国家发展，增强品牌意识，共同维护我们国家的品牌。

　　刚才提到仿制的问题，现在市场上太多的厂家，真正做到的就一两家，谁敢拍手说占到中国家具份额的1%，都没有做起来，不能说用原始的方法，用低档次的竞争，原创肯定有好处，在仿制你的同时，你也在不断做大，不断创新，我觉得始终要创新。

　　为什么要时尚，国外的设计师为什么能够成为时尚，发达国家的历途比较长，他们是领先的，就是时尚，落后的就不是时尚，恰恰不是，只要你有时尚的能力，我们怎么来理解这些问题，国内的设计师，如果在这方面多下力气，多增加国内设计师话语权和展示的机会。没有创新研发是出不来的。

　　环保现在已经从时尚变成消费必需了，必须要环保，要符合时代发展的要求，你自然就能成为时尚。环保是必需的，我呼吁我们的家具企业，必须环保，如果不环保，肯定要被淘汰，因为你背离了消费者的需求。我们要主动地跟消费者科学地进行磋商，达成双方满意的价格，售后很重要，不能说东西卖完了，任务完成了，钱到位了，我的脸就变了，我认为售后恰恰比售前还要重要，消费者一句话顶你自己一千句，口碑传播非常重要，好的口碑传播会大大推进你的品牌效益。

　　还有，不能背离价格的规律，我们的消费者现在越来越理性，我们在座的消费者，大概把他们分了三个层面，第一个层面，有成就的人，金领、超金领，我买的东西别人都不要买，我用的东西最好别人都不要用，通过消费拔高社会地位，他追求的是小分母的消费，小批量的生产，价格根本不在考虑之内。还有一种弹性消费，已经不是以价格为取向了，它是以价值为取向进行消费的，他考虑分子，服务、感受除以单纯性价比的分母的价格，照样买，因为分子多，我的消费比大，你光去打价格，缩减砍掉你的品牌的进程，影响你的创新，不理解消费者的感受，你再不健康、不环保，我觉得推样有背于市场的发展。还有一个层面，就是刚性消费，反正也要买，买便宜的，有一些厂家因为价格低了就减去一些东西，这个不可取，反而应该加强。

　　我们还是那句话，从上帝想，为上帝谋，体现上帝的根本利益，上帝好了，我们就好，你们好了，我们这个行业就好了，谢谢大家。

　　主持人：说得真好。我还有一个最后的研讨，刚才刘秘书长也提到了一个问题，就是洋家具的问题，我简单说几个数字，我也是从网上查到的资料，今年上半年，我国规模以上家具企业的产值达853亿元人民币，增速达30.22%，全行业出口额达84.3亿美元，同比增长29.2%。出口增速过快是不是一件好事？我们和洋家具比起来，我们本土家具的优势和劣势都在哪里？

　　白剑锋：刚才听了从刘秘书长从品牌到创新以及到消费者的利益，我很有感触。出口量是不是越多越好，我觉得是越多越差，可以说出口得越多，污染得越严重，出口得越多，资源越少，但是为了经济的增长，我们国家不是说国家的资源，实际上是地球的资源，为了发展，只能是瓜分资源。

　　这个时候，我们有很好的劳动力和劳动成本在这盯着，出口这一块就放着，只要有增长，国家欲擒故纵，能够解决大的整个国内的综合的经济增长，还是先放一放。说到环保和质量，这是必须具备的，只不过是在这些四大元素当中，这上面写的环保、设计、质量、价格，每一家在这个上面所用的概念不同，比如说我们的板式家具在环保方面，环保是要具体量化的，要比别的环保家具提供的利益点要更多，可能在这上面，就像迪士尼儿童家具一样，也是这样的概念，我觉得这是一个很好的营销思路。

　　洋家具，我觉得它所进入中国，真正注入的是它的模式，它的营销模式和它的从设计、管理到渠道等这些方面，并非是产品本身，而是它的品牌的文化背景，这个很重要，国内的企业针对洋家具，就像刘秘书长所讲的，我们谈品牌很少，确实是显而易见的，做梦都想做品牌，因为品牌是个长期不断的积累过程，刘秘书长说的是堆积，不是说通过一些媒体炒作，通过一些促销活动，品牌在咱们圈里面，光明、天坛是很长了，要说国内，但是知名度很高，不是说谁起的名号谁拥有注册权，品牌一定是社会的是百姓的，刚才李总所讲的，品牌就是你为顾客提供的利益，顾客满意了，有了忠诚度、美誉度，才承认这个牌子我用过，这个牌子可以买，这个牌子这么多年了还活着，所以我想品牌这一块是我们所要追求的，现在我们的努力也是想往这个方向去走。

　　主持人：杨总，您代表站在国外品牌上的中国家具公司讲几句。

　　杨涛：我还是分两个问题来谈。第一个问题是洋家具，洋家具进入中国市场，实际上所占的市场份额是很少的，刚才刘秘书长谈到的金领阶层，他们才会有这样的超级消费，他有个性化需求，跟普通老百姓大众的需求是完全不同的，本身中国就是家具的出口大国，在全世界是排名前三名的出口家具，出口家具为什么排名在前面，因为国内的劳动力成本低，大量消耗资源，通过出带动了经济的增长，但是这种出口，目前也逐渐地在进行有效的改善，因为中国家具的设计，已经从单纯的抄袭，到现在中国家具的设计师已经有崭露头角的趋势，比如说就拿我们现在跟迪士尼战略合作，迪士尼家具的首席设计师，不是外国人，而是中国人，只有三十多岁，而且产品是拿了迪士尼全球产品设计的金奖，是很多领导、外籍设计师在他的团队下面工作，不是说中国家具没有人才，关键要看企业家和企业的领导，你究竟是想要干什么，你想要仿冒，想要快速地占据市场，对品牌不在乎，可能你对设计并不关注，只是找了一些设计人，而不是设计师，或者说你需要借用国外的品牌或者国外设计师的名声来帮助提升你的产品的附加值，来更好地让消费者接受。

　　中国家具行业确实市场份额占的比例是非常非常低的，能够达到10个亿以上的公司几乎是没有，2500个亿市场的整体容量1%都没有。面对中国的销售人群，这种品牌和对消费者需求的关注，我觉得这条路是非常漫长的，我觉得品牌的建设有多重的方法，一重的方法，确确实实它是需要靠时间来逐渐地打造的，一种方法是可以借力的，我们公司和迪士尼合作，实际上就是借力的方法，迪士尼本身是不做家具的，它是全球排名第二的娱乐性公司，华纳是排第一，它是一个家庭，恰恰是这种家庭的形式消费者很认同，这样的形式也算是新的品牌的建设，我们家具的品牌现在不方便透露，它现在是叫做迪士尼家具，是有自己的品牌的，但是是以迪士尼的动漫元素，包括最新的趋势的发展来嫁接的品牌。

　　当然消费者现在不是很理性的，消费者对一个品牌的认知程度和美誉度的理解，实际上决定了品牌在市场上未来的一个基本上的生存的周期，为什么国外很多的品牌都是百年老店，我记得阿里巴巴的马明先生讲说要打造102年的公司，三个世纪啊，它就是一个积累。家具行业，由于很多客观因素的影响，首先消费者从不成熟到逐渐成熟的过程，企业规模是从一个很小的企业规模，从一个作坊式的企业，逐步地向集团式、集约式发展的过程，所以品牌，我觉得今天我们认为国内企业没有品牌这句话说得有一点点早，为什么，因为我们毕竟从改革开放到现在为止，也不过20年的时间，像国外，比如迪士尼已经上百年，已经在那个地方了，我们的家具企业，只要坚持，要以消费者的利益为我们的核心，我相信在中国这样一个庞大的市场容量的基础之上，我们自己本土的品牌，应该会生存得很好。

　　至于说在本土站稳脚跟还是出口呢，要看企业的定位，关键是你的产品能够在哪个地方有效地被接受，国外的消费者也会逐渐地关注、认同中国的家具品牌，因为已经有这样一种趋势和苗头了，已经不断在出现了。

　　温世权：进口家具有需求，有一些高端消费者需求，有进口也是正常的。如果说进口，像我们和白总做的都是板式家具，原材料和质量都一样，这个进口意义不大，出口只是一个良好的愿望，进口的是资源，我们出口的是产品。

　　我们这些企业不要一味地做大，占不了1%是遗憾，但是我们要为了这个遗憾继续努力，我的原则就是做企业，有资金了有实力了鼓励原创，我觉得模仿也是目前国家鼓励和允许的，为什么这么说，当时韩国的企业模仿的是日本，包括本田的标，我们做歪一点，就是现代，现在韩国不强大吗？要请国外的设计师给我们带先进的理念，我的原则就是对企业来说，先把基础做好，基础做好以后，我们的根基打好了，我们才能创造一些，网络当年烧钱的时代能够坚持住的，像新浪，我觉得网络的发展，对我们家具行业对所有的行业都是一个最好的模式。说现在成本最高的是中央电视台，大家能跟中央电视台做四两搏千金的就是新浪这样的企业，但是全国的网友都是可以上网的，到中央电视台的成本就是要你的知名度和美誉度，为什么国内汽车行业要模仿国外的汽车行业呢，比家具模仿还要大，为了进步，为了富强，我们踏踏实实地做点事，利丰家具很简单，就是为了让全国的白领，而且还得是小户型的，在50-150平米的，提供环保的能用得起的家具。

　　主持人：温总代表了本土的家具公司谈了一些观点，杨总谈了一些站在美国肩膀上的中国家具公司的观点。刘秘书长，您说说您的高见。

　　刘晨：还是那句话，小康是我们自己的，只有我们国内自己的企业发展了，我们才真正地发展了，只有企业强大了，我们国家才强大了，这是根本。

　　关于品牌建设这一块，可能我说需要时间堆积，但是时间不一定是漫长的，如果你能够3、5年保证口碑良好，不要说时间上永远追不上你，我们要坚持，要有信心，先完成原始积累，我们目前的现实情况是要缩短这个时间，刚才说到仿、改、创，我们要把这个时间缩短，我们的终极目标是要银铃，站在前面，目前这个阶段肯定是不反对的，但是不能把它概念化。

北京瑞原爱格公司总经理钟红文

光明家具公司总经理助理李亚江

　　主持人：刘秘书长一直在强调两个字，就是上帝这两个字，应该说一个企业，好与不好，与上帝的购买有直接的关系，各位谈一谈，影响消费者购买的因素有哪些，我们未来应该采用什么样的模式，包括现在，各自的企业都在用什么样的销售模式，可以跟各位分享一下。说一下现在有什么好的营销策略，谈谈未来有什么好的营销策略。

　　钟红文：我们是做板材的，全国家具厂我跑过很多，尤其是光明，我觉得家具的未来一个是取决于家具每一位领导，还取决于消费者对于家具的认识，一个是领导一个是认识，我觉得要把视野拓宽，家具行业要发展，一定要有一个全球化的战略，对我来说，要做这一点，要做个人全球化，你会不会讲外语，老外对我们有多大了解，要做企业全球化，首先要做老板全球化，就是要求我们在座每一位，包括我，能不能有一个很好的学习能力。出口了我们包容了，我们中国民族有很大的包容性，我们不怕，我们怕的就是企业的老板要以学习的角度，我衷心地希望我们一起向国外学习，我也向大家学习，学习特别重要，谢谢。

　　李亚江：产品多元化的问题，主流客群这一块，是有一部分产品在满足，我还有很少一部分做高端，满足不同的需求，我们现在做的在营销方面抓的就是把产品的内涵抓出来，我们只做这一点。

　　刘立新：作为卖场营销的形式，在未来的日子里，应该还是家具消费的主要形式。电子商务我觉得是一个方向，如果说电子商务这种营销模式，能够得到行业的推广，在现实中，这种诚信的前提还需要培育，我觉得在未来一段时间我觉得作为空中的这种电子商务模式，还是要依赖于传统的营销模式的。

　　孙传湘：关于营销模式的问题，刚才我们也说过了，我们做了23年，在国外是经销商模式，在国内是专卖店的形式，我们现在在国内还是在推广我们的品牌，把国外一些家具行业经销的模式和售后服务的理念，我们希望引进过来，在国内推广国外的经销模式，我们当时谈到一个问题，就是谈到消费者购买我们的产品，家具买到家，觉得不适合，可不可以退，是可以的，可以在一个月之内退货，我感觉这个模式是很前卫的，我们借鉴了国外的销售模式，我们也是做品牌。

　　刘晨：我说两句，传统卖场和电子商务，家具这一块，传统卖场有着强大的优势，家具的标准化程度低、更新快、个性化强，质感、颜色对实物要求很高，画面是平面的，很难达到，你看画面，你就敢下单，我是不敢下，做功精细，它是非标商品，是大商品，这个动辄就成千成万，它需要到卖场去有一个非常好的感受和展示空间。

　　在空中，举个例子，我在马路边上卖保险和在银行里卖保险一样吗？消费者为保障买单，消费结果是截然不同的，网络是在做流通，但是卖场在流通同时承载了巨大的社会责任，对于目前家具产业，我觉得至少需十年，家具五十家你可以兼容，现在我们上万家，标准化非常高，欧式几十年我就这样了，不会有什么变化，你OK，但是我们不行，很难成为主流。

　　温世权：目前卖场给家具提供的是上保险的作用，网络是可以起到召集人起的，蓝景丽家网络做得非常好，集材等等，我们卖场在闲着的时间，有网络的沟通，把产品的美誉度提高上去。

　　刘晨：网络可以定位为“索引”。

　　温世权：网络是卖场的一个销售途径，网络的销售是虚拟的，在网上谈了以后，这么大的数额，下单很难。

　　刘晨：网络对产品的彰显，索引、导示非常好，从网上看了图片，直接就下单，这不太可能。

　　温世权：刘秘书长，您对孙总谈的一个月之内退货，我跟电器也谈过，他们觉得消费者是上帝，我觉得上帝的需求也要合理，我想买完海尔的电视真诚到永远，一个月退了，我觉得这不是超前，好像太辛苦了，企业有没有足够的利润做这件事情。

　　刘晨：如果孙总做这个，一定不是孙总退货，一定是厂家退货，它没有这么多钱给你做垫付。对于组装家具，我觉得前提是正当理由退货。说买完家具，我这下单了，买回来，爱人不在家，孩子和妻子同意了，爱人一回来，说颜色不行，可以退。还有一种情况，我们的展厅布置，是大开间，消费者的居室是小开间，同样的物品摆在不同的空间里，感觉是不同的，这个时候也是可以退的。不环保、质量不好、欺诈了，可以退，我们维权可以，但是维权不能过度。

　　钟红文：国外也不是随便可以退货的。相关的法律有这样的规定，不是随便可以退。

　　白剑锋：我有点不同的观点，我知道宜家有个14天可以退货，营销有一些需求，不管是迎合需求，如果顾客有这样的需求，既然研究这个需求，有需求我们就要想办法关于退货，怎么把它具体化，比如说全额退款，或者是由于颜色什么不合适，它也要承担相应的决策责任，不能绝对说不能退货。

　　刘晨：是要正当理由。

　　白剑锋：猫王家具这些年来，可以保证一年退货。

　　刘晨：无条件吗？

　　白剑锋：是无条件，猫王家具的产品不像卖沙发，猫王家具的产品是每个组合组合起来的，钢木结构DIY组合的，这是我们为顾客提供的利益点，以这个利益点还有其他，从风格设计、品质、安全、健康、功能，我觉得从顾客需求这方面，企业也在不断地在服务上创新。

　　刘晨：他的产品有代谢功能，有的产品代谢功能很差的，你这样会造成社会资源的严重浪费，我们现在是节约型社会。

　　白剑锋：要照顾到受众群的便利性和产品的特性，来逐渐地要借助于网络的平台，有机会给我们的目标顾客提供产品，其实我们在全国也有一些网店，也是找代理商，卖单件产品，我们有一个系列叫做旮旯，就是缝隙空间的填充物。对于大件的沙发、套房，可能目前来说还不可以实现的，还需要传统的渠道结合网络渠道，能够互动起来。实际上在这两个之间，老板正在下工夫。

　　主持人：装饰行业现在做得最好的网络是三优实创，但是家具好像没有，还有一个品牌做网络的做得比较好的是科宝，我是觉得网络营销和店面应该结合起来，三优刚开始只做了网络，现在开始做展厅。

　　刘晨：装饰公司的产品效果是后置的，我们是先置的，你网络怎么看，最后真正的效果是后置的，你可以去做，有一种先入为主的概念，你呈现给消费者的绝不是这样的，因为你是后置的，还有大量的修改和拼凑，会把大概的要件告诉你，需要多少钱需要什么工具，而且我的装修理念是什么，可以进行沟通。这里面有一个前提，就是最后交单效果的后置，这个跟家具不一样的。

　　杨涛：我们正在做这个事情，我们现在正在做米奇天地的项目，营销渠道是非常多的，其中很重要的一条就是网络渠道，第一条可能跟大家的方法都差不太多，就是通过连锁加盟的渠道，通过展会进入家居卖场，这个跟大家比较接近。第二个渠道就是跟建材超市的大规模合作，在百安居和沃尔玛可以买到迪士尼家具。第三种就是整合营销，现在我们已经和很多知名的全球装修公司和房地产商在合作，房地产商把它作为售楼的一项附加条件，我们已经有了迪士尼房的装修效果图，整个房间包括成人的都是迪士尼化的，装修公司可以通过迪士尼的元素可以接单赚钱。第四种是会员营销，我们花了一千四百万的网络系统，是全部开放的，我们有针对孩子的会员卡，这个系统已经开始运作了。第五种是网络营销，刚才几位前辈讲了不同的问题，家具本身很难通过网络进行售卖，消费者的个性需求和家具本身产品的定性的卖场的售卖，中间我们有一个桥梁，就是设计师，设计师在进行给家庭在做家装设计的时候，实际上儿童房是其中必不可少的一个环节，动漫是儿童房一个主题的展示，儿童房和动漫的人物和动漫的时尚是相互联系的，我们现在已经把迪士尼的家具和装饰元素考虑到设计方案里了，设计方案怎么办，就通过网络上传。是什么概念？设计师作为迪士尼家具设计的我们可以开展迪士尼家具的评比，通过这种网络，因为我们现在已经开发了一套软件，就是实时地可以网络上生成效果图，就把迪士尼家具套在设计师的方案里面，全部是3D的，未来的小孩子的家，把未来的装饰效果都可以显现出来，设计师把天地墙做好后，整个3D的效果图直接可以通过网络呈现。

　　我们的下线是我们的大量的门店，这些门店的开设就意味着网络营销是由门店来进行销售的，网络起到了一个聚合点的作用，所有的通道都是通过网络进行的，定单一定是网上下的，因为这个门店的服务，到门店看过之后，是给设计师下定单的，一定是通过网络完成的，这样的情况下，网络也开展了一个新的项目，可以把家装和家具的企业相互整合在一起，我们就谈到这是我们未来的网络营销，但是这个是基于两个重要的条件，第一我们的对象是孩子，不是成人，因为孩子的房间花费的成本是不高的，装修的成本也是不高的，而且一定是异曲同工的，就是那种概念的，跟成人有很大的区别。

　　第二是强大的品牌影响力，消费者都熟知这个品牌，由于网络资源大量的加盟门店的覆盖，服务型的资源又可以完成，跟卖场下定单是一模一样的，没有区别。

　　主持人：光明应该是最早做电子商务的。

　　李亚江：我们只是在内部做的，还没有在外部环境下使用。我们在做这方面的工作，还没有深入。

　　温世权：网络和家具前期的认知度和知名度以及品牌的美誉度起了很大的作用，消费者了解利丰家具大部分都是在网络和媒体上，认识到了以后，对家具的整体作用更大了吗，网络只是提供了一个家具的交易场所，网络的作用越来越大，具体到什么程度，利丰家具在做，得做好了再向大家汇报。

　　主持人：未来十年内家具最好的营销策略就是电子商务加卖场。

　　温世权：对。

　　主持人：电子商务促成卖场的销售。

　　温世权：是这样。

　　主持人：我们今天的论坛就到结束了，每位嘉宾用一句话进行总结。

　　刘晨：电子商务有它独特的功能，效率高，互动性强。

　　温世权：希望新浪和家具企业紧密联合起来，创造共赢的局面。谢谢！

　　钟红文：衷心希望新浪能够变成爱格集团在中国与消费者见面的一个平台。