终端门店价格战损人不利己

　　受房地产行业不景气，国内经济波动，达芬奇事件等一系列因素影响，如今国内的泛家居行业已进入到滞胀期。国内的专业家居卖场大都举步维艰，出现了大规模的“撤场”、“逼宫”等现象，单一的家居建材经销门店也在痛苦中挣扎着。　　　　

　　终端门店热衷联盟作战　　　　

　　家居建材终端门店为了提高门店销售利润，都挖空心思想办法搞促销做活动，商家相互之间的竞争也已经进入到了白热化阶段。扩大广告宣传力度，丰富产品种类，扩大门店经营规模，提升店员素质，增加促销活动频率等都已经成为终端经销商们的必修功课。伴随促销队伍的壮大，一场终端门店之间的促销大混战愈演愈烈。　　　　

　　就笔者所在的岳阳市而言，家居建材行业的经销商们正进行一场肉搏战。目前岳阳市一共有五大促销活动联盟：第一个是以诺贝尔瓷砖、TATA木门、奥普电器、大自然地板、心爱名品家具广场、索菲亚衣柜、皮阿诺橱柜、尚高卫浴、影响力软饰设计、登宇灯饰为首的家居建材工厂直供会;第二个就是以东鹏瓷砖、润成创展木门、美加华卫浴、马可波罗橱柜、新丝璐布艺、宏耐地板、西蒙电气等30家建材商为首的品牌联盟;第三个是以九盛家居博览中心牵头的“求量不求利”的大团购活动;第四个是以欧派为首的八大品牌的建材冠军联盟;第五个是以吉盛家居广场为首的大型团购活动。这五大拨促销大军也是各自为阵，相互挤压，互相竞争。　

　　从长远来讲，这样的终端门店之间无休止的促销大战不利于行业的良性发展。　　　　

　　首先，单一的终端门店之争，提高了消费者的购买预期。　　　　

　　面对今年这样不景气的市场大环境，经销商们要想赚取更多的利益和消费市场，做一些大型的促销让利活动本也无可厚非。但是今天这个品牌做活动，明天那个品牌又搞促销，后天又会有另外的品牌做让利，很多消费者就会处于观望和等待状态，总是期待下一次这些商家们做活动能够更优惠一点儿。　　　　

　　所以，很多商家每次做促销活动取得的效果都不好。为此，笔者也采访了岳阳的很多消费者，一位姓刘的市民告诉笔者，“这些家具建材商们天天搞活动，天天搞特价，也没什么新意，再说活动做的越多也就不值钱了”。事实确实如此，商家应该反思一下，不能为了做活动而做活动，所谓“促销”就是在“促”的同时带动“销”，如果每次都是只见促未见销的话，长期以往这些终端门店的经销商们也吃不消啊!　　　　

　　其次，终端门店的争斗让经销商的经营成本直线上升，利润摊薄。　　　

　　近一个月时间，笔者走访了岳阳市大部分家居建材卖场，看到的景象确实让笔者眼花缭乱，随处可见大型广告图，红色的横幅，满天飞的宣传彩页;大楼上、墙体上、马路边、车身上，到处都是家具和建材商们做的促销活动广告。不言其他，仅户外宣传广告的广告费对于这些经销商们就是一笔不小的开支。加之这些商家们做的活动内容　　　　

　　大多都是大同小异，“买就送”、“进店就有礼”、“买多少送多少”、“购买即可参与抽奖”……千篇一律，消费者已没有新鲜感。做促销活动，最大的特点就是搞特价，只有降低价格才能真正吸引消费者的眼球，特价做的越多经销商每件产品赚取的利润也就越小。如此发展下去，经销商经营成本不断上升，利润不断下滑，就会出现破产、倒闭、退市等一系列现象。

　　再次，终端门店之争不利于整个市场的有机统一管理。　　　　

　　笔者所在的岳阳市，从年后开始到现在，最大的一家太阳桥建材市场也都处于混乱状态。几乎每天都会看到在店面门口，马路边上摆宣传摊位的，拿着大喇叭叫喊的，请拉拉队助阵的……严重影响整个城市市容管理和卫生管理，更有甚者，很多经销商们为了争夺客户大打出手，还有与城管吵闹的，怎一个“乱”字了得。笔者也曾一度呼吁当地市场主管方和商会协会出面加以管理和约束，但是在利益面前这些终端商家们似乎像发了疯，也不管那么多，依然我行我素。　　　　

　　最后，终端门店之争严重影响市场的良性发展。　　　　

　　终端门店搞促销活动，要综合考虑的因素有很多，比如产品、价格、广告宣传、促销方式、服务附加值……但是当众商家投入大量的人力财力作活动，要想在促销战役中取得胜利，除了要有良好的产品和优质的服务，关键就是价格，最终能打动消费者和锁定胜局的也只有价格了。所以，每一场促销活动做到最后，各个经销商们比拼到最后，无非就是打价格战。因为就市场而言，能称得上一线品牌的产品，质量都不用怀疑，论服务，相信每个商家也都能做的很好，剩下的也就只有价格这个突破口了。这样一味打价格战，相互压价相互竞争，最终商家们的利润越来越小，严重扰乱了正常的市场价格机制，不利于整个市场的健康有序发展。就像润成创展木门岳阳专卖店晏总所说，现在很多经销商都是自己把自己做死的。事实也如此，例如这次做活动，某店推出了一款特价商品1999元，那么等到下次做活动的时候这款商品的标价只能比这个1999元更低一点，下下次做的时候还要再低一点，不然以后每次活动就没有什么吸引力了。这样不断摊薄利润，做到后面无利可赚的时候就把自己活活做死了。　　　　

　　除此之外，笔者也对全国其他城市进行了简单的了解和调查，几乎每个地级以上城市都存在跟岳阳市类似的终端门店之争。如果这样的门店之争不断的持续下去，将会对商家、消费者，以及整个市场都造成严重的不良影响。　　　　

　　希望全国各地的终端门店经销商能够保持清醒的头脑，不要盲目地跟风搞促销做活动，最终只会把自己逼上绝路。　　　　

　　目前很多终端门店虽然天天都在做活动，但大多数最终都铩羽而归，就算要做一些促销活动也要把握好一个度，在充分了解和掌握客户的需求以后做到有的放矢，做了活动就要收到应有的效果。　　　　

　　在此，我们也呼吁有关部门和协会能够出面引导这些家居建材行业终端门店，进行良性竞争，构建一个稳定良好的泛家居行业市场。

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