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　安信刘国瑞：地板寒冬安信生存有道

https://www.biud.com.cn 2013年01月11日21:11 家居装修知识网

　　立冬刚过，空气里确实多了几分寒冷的味道，对于地板人来说可能已经习惯了。2012这一年一直被很多人说是“寒冬”来了，2012都快过去了也没见“寒冬”有要走的趋势。对于这个“寒冬”，企业的态度如何，有些什么对策，究竟2012企业的各自形势如何呢，搜狐家居采访了安信经销部总经理刘国瑞，了解一下安信的情况。

　　【记者】：刘总您好，非常感谢您接受我们的采访，前两天立冬刚过，其实对家居企业来讲也是处于一种“寒冬”的状态，对于这个“寒冬”您怎么看，我们企业采取了哪些方法去“过冬”呢？

　　【刘国瑞】：在这个行业，我们前几年一直说洗牌，今年我们真实的感觉到，行业的寒冬来临了。为什么呢，因为前一段时间我们从宏观来说，国际大市场面临的状况也是非常不景气的，微观的就是我们家居行业的上游，房地产的调控，对我们这个行业的影响也是非常大。基本上在前几年我们看待这个行业寒冬的时候，总感觉三个月、五个月可能就会见底了，但是今年，一直到目前，我们还没有看到见底的希望。所以说我们也确实感觉到这个寒冬的来临。

　　其实地板这个行业，经过十几年的发展，从以前的一个以劳动力为核心的，或者以资源为核心的企业，开始转型，转为在建立在核心竞争力基础上，以战略为竞争力的时代。

　　第二点我认为，在这个行业遇到寒冬的时候，我们老板的思维和企业领导者的思维也要去变。可能原来我们很多地板商人，他是疏于管理，就抓一个商期，一个机会来了，我一年两年可能就暴富。但是现在这个市场要求我们的老板必须要敏感于市场，而且要精通管理，并且还要有很高的这种战略理念，从原来的商人变为实实在在的企业家，这也是对我们的一个要求。

　　其实我个人认为，市场最坏的时代，也可能就是我们调整的最好的时期。因为前几年我们一直在说行业洗牌，但是今年我们感觉到很多的卖场，还有很多的品牌关、停。这对于我们来说可能是一种危机，但是“危机”这两个字也可以理解为，危的后面可能就会有机会，因为很多的这种品牌，他垮下去以后，可能对具有竞争力的这种品牌企业来说，他有更多的机会，可能企业要求的这种入门的规格越来越严格，越来越高，这样就要显示企业的综合实力。

　　那么寒冬来了，我们最主要的要做哪些事情，第一我认为就是胜者为王。在这种状况下胜者为王，就是只要你能活下来，比什么都重要，只要你能活下来，可能就会微笑地面临等待下一个春天的来临。如果在这种状况下，你连活都活不下来的话，那所有的一切可能都是徒劳的。所以说我们公司在这种状况下，第一点要求必须要生存下去。

　　第二个如果你在这个时候做企业的，那我们就知道要储备粮草，准备过冬。在这个经济时代，其实说得直白一点，还是以现金为王，所以包括我们之前的这种大批量的采购，或者大批的扩张，还有准备上的很多项目，可能我们都在调整，储备公司的现金流，这样对整个公司的运营来说，也是有百利而无一害的。

　　第三个就是我们在整个组织人员结构上做了一个精简。由之前我们队伍很庞大，经销商的队伍也非常庞大，但是今年，从7月份到现在，我们在整个公司提倡一个叫“精益爱心”，“精益文化”它可能是比较客观的，也是比较科学的。所以公司从上到下都在围绕着“精益文化”去展开，而且也取得了不错的效果。包括原先我们有可能从两个部门、三个部门并为一个部门，尽量精简部门，提高所有人员的这种工作效率，可能也会给公司减负起到一个重要的作用。

　　第三个我们可能从一个市场的战略目标放远一点。如果在这种寒冬到来的时候，我们有几步要走。第一个就是经销。我们经销模式的改变，以前我们是高举高打，但是现在高举高打的话，对市场来说可能也不太适应，有很多打出去以后可能是资源的浪费，不像前几年市场做得如火如荼的时候，我们很多的广告，就是海陆空全面投放，但是今年我们会把整个广告面落地，把原有的规划可能规划得更细，做好“润物细无声”的这种，到二、三级市场我们会全力争取。其实今年我们争取的就是二、三级市场是今后所有企业主攻的一个方向，因为像我们房地产调控的时候，它整个一线城市受到的影响还是比较大的，反应也是比较迅速的，但是二、三线，因为它本身存在这种经济受到的影响比较小，竞争也不是那么激烈，所以说今年我们感觉，二、三线市场这种硝烟战火也要开始弥漫了。所以我认为，下一步我们会把主战场，有可能也会向二、三线去转移，这是我们也要做的工作。

　　另外就是从销售的模式上面，从原来我们单品牌做活动，可能现在我们也要改变，就是抱团取暖，跨行业联盟，或者以工厂的直销的形式来做，这样可能取得的活动的效果会比较好一点。

　　另外我认为，安信在这个寒冬的时候，我刚才前面也提到，市场最坏的时代，可能就是调整的最好的时期，所以说我们从六、七月份开始一直到现在，不断的组织内部员工的学习，包括营销理念的培训，管理的培训，还有全国店员店长的培训。我们主要就是利用这个市场的淡季，冬天的这个时间好好充电，调整一下，补补课，准备迎接下一个春天的到来。

　　【记者】：我知道安信一直也是比较注重市场策略的，包括最近又在推出“安信好地板，惠出正能量”的活动，“正能量”这三个字很特别，有什么含义吗？

　　【刘国瑞】：“正能量”这个词，在当今，网络上还是比较流行的。因为我个人理解，“正能量”是一切向上，给予别人一种希望或者追求，能让人在行动力或者感情上有一种积极作用的东西，很广泛的一种东西，都称为正能量。

　　但是我们安信准备做这种转递正能量的活动，其实我认为最关键的就是两点。第一点就是信誉。18年里我们安信都是用心做事，诚诚恳恳做好地板所取得的信誉。第二个就是品质。

　　我们下一步在做活动的时候，可能会把信誉和品质作为我们的一个正能量的传递，另外在这次做活动当中，前几个月准备的时候，安信的事迹被选入《浙江省初中德育地方课程》当中，这对于我们来说也是一件好事，所以我们在下一步的工作当中，会把这些正面的、积极的、很好的东西向所有的消费者去传递，包括销售模式上，我们在每一个城市都会以工厂直销的形式，让我们的消费者，或者对安信品牌有高度信任的消费群体，真正享受到这种实惠和我们正能量的一种传递。

　　【记者】：您刚才也提到了，我们安信地板是被列为《浙江省初中德育地方课程》里面，这个可以说也是对安信18年来坚持做好地板的肯定，作为一名安信人，您怎么看待这个事件呢？

　　【刘国瑞】：其实我在安信也这么多年了，我个人感觉这并非是一种偶然，因为我们整个企业它的文化的精髓就是安全、值得信赖的一个好地板。其实我们从老板到员工，都是围绕这个理念来做事的，真金不怕火炼。一个真正的企业，想做到中国的正宗的百年老字号，我认为“诚信”这一点还是最关键的。所以说能入选《浙江省初中德育地方课程》，对于我们来说，也是对公司上下，包括老板和所有的员工共同努力的一种结果和一种肯定。

　　另外，这个荣誉对我们来说也是诚惶诚恐的，因为在当今社会，有很多的东西你都是预料不到的，所以说我们所有的企业员工会把它当作一种鞭策，而且坚定不移地要把这个企业值得信赖的荣誉传递下去。

　　【记者】：我觉得安信最近真的是好事连连，前一阵子，网络上一直在传，安信的地板被铺进了奔驰的房车里面？

　　【刘国瑞】：对，我们和国际品牌的这种合作也非常多，包括我们跟COACH、沃尔沃，还有阿斯顿马丁，因为在这种合作上面，在国内来说，可能安信的品牌它是有一定的高度，同时它可能也有相应的产品和品质的支撑。当时奔驰在选我们这款铁苏木的时候，他们感觉它的颜色、纹理和它的厚度等等设计是比较符合他们要求的，这次合作可能也是跟国外的这种大品牌合作的又一个新的开始。包括我们和奔驰合作了以后，到现在又有几家公司，他们主动来找我们，包括车、服装等找到我们合作，我们也在洽谈当中。我个人认为，今后和这种国际品牌的合作，可能我们还会有更深的延展。

　　【记者】：你看最近天气也变冷了，走一圈建材市场，很多地方都在主推地暖地板，我们一直都以为，实木是没法被用作地暖的，但是安信最近却研究出这个课题，实木可以被应用于地暖，我们是怎么把这个不可能变成可能了呢？

　　【刘国瑞】：其实像在地板行业短短的十几年当中，经历了很多的变革，有很多企业领导行业的潮流，把很多的不可能变为可能。原来有很多的企业在尝试做这种实木地暖地板，包括从物理性能、化学性能等等各方面尝试去改变目前的程序。但是在时间的验证过程当中，有很多企业以失败而告终，或者是找到了一些方式和法，但是这些方式方法还是没有彻底的解决这些问题，所以在很多的老百姓印象当中，实木地暖地板，一提到这个词他们就感觉不能用。

　　我们现在就想颠覆这种观念，我们这一次做实木地热地板，首先从选材上要求是比较苛刻的，因为之前我们也从锁扣或者碳化等等各方面进行尝试，还有所谓的改变它里边的木纤维结构，这方面我们都尝试过，但是有利有弊，不完全能解决我们地暖的问题。但是现在我们通过多方面的验证，还有专家验证小组的论证，我们要把这个东西追溯到源头，我们要彻底解决这个事情，要紧紧要依靠物理这种方法和化学的方法，我们还要找到这种程序。

　　举个简单的例子，如果生长木头的这个地方，和我们地暖环境非常接近，那个地方长出来的木头，可能它的稳定性用到这个地暖地板上就会非常强。我们便从这方面去尝试，我们把眼光放到了非洲，在非洲这片土地上，我们发现了一个奇迹，它有某一些材种，在那种恶劣的环境当中，进行风吹日晒、高温炙烤等等，基础上这个木头的生存能力非常强，我们请专家组把这种木材砍伐下来以后，经过多方面的论证和实验，再结合所谓的化学和物理的性质的改变，这样来做，我们就彻底颠覆了固有的人的思维模式，认为实木地板做地热不可能，但是这还是需要接受的过程。

　　我们下一步可能从很多的方面来验证和论证实木地板是可以用于地暖的，所以我们包括今后会在网络上做这种教育片，或者培训资料等等，我们让顾客或者是消费者，从心里上到思维上来改变这种观点。所以说如果我们从源头来做起的话，那真正的实木地暖地板，我相信安信在这一块还是能做得出来的。

　　【记者】：眼下已经是今年赶超销售额的最后一季，截至到目前为止，我们的整体业绩如何呢？

　　【刘国瑞】：我们2011年的业绩比2010年整体增长了37%，不到40%，然后我们在2011年下半年，做2012年整体规划的时候，我们的目标是2012年要比2011年增长45%。目前到现在，跟我们2011年的规划是有一定的差距，因为包括今年的大的气候影响，我们还是有一定差距的。但是在这种大环境下，让我们值得欣慰的是，经过不懈的努力，我们到现在目前统计下来，虽然没有达到比2011年销售额增长40%，但是我们同比去年2011年，是稳中增长，可能不超过10%，现在目前统计下来只有7%到8%这样，不到8%。

　　但是通过我们行业内有很多的老板或者其他人在一起聊天的时候，就说到今年有很多这种企业下滑20%、30%，他们都感觉心理上还是能接受的，但是有的甚至下滑40%、50%，我们也听到这种消息，但是在这种数据当中，我们还是值得欣慰的。感觉虽然环境这么恶劣，市场这么不好，但是在我们所有的业务人员和经销商的共同努力下，还能取得这么好的成绩，所以我感觉比较欣慰。

　　因为今年，2012年我们统计下来，我们全年的活动可能是2011年的两倍还要多，就基本上到处都在做活动，因为终端在这种寒冷的状态下必须要以促销的形式，可能是自救的最好的方式之一。我不能说是全部，最起码是自救的最好方式之一，起码你能把量提起来以后，渠道拓展开了，可能对我们来说也是一种自救的方式。

　　【记者】：您刚才也提到了危中可能还有一些机会，2012年也要进入最后冲刺阶段，也请您谈谈安信对于下一步的发展规划以及对于明年整个市场和行业的打算？

　　【刘国瑞】：其实我们公司明年的整体规划现在已经初步成型，第一稿已经出来，第二稿、第三稿，最终定稿可能是在12月份左右。

　　其实刚才在前面我说到，就说安信走了18年，一提到安信或者是实木，大家对这个品牌的理想度都关联在一起，安信几乎成为实木地板的代名词。另外在前几年一提到重蚁木，安信的重蚁木，很多老百姓还是非常能接受的。所以我们现在明年的战略规划可能要回归。

　　因为这几年我们做实木多层和强化，那就是整个市场经济大环境下对企业的一个要求，就是我们必须要抓住头也要抓住尾，二、三线市场去延伸，包括三、四线城市去延伸，你必须产品就要高、中、低端都有，否则的话你只能在一线城市来做。所以说前几年我们产品线拉得很长。包括实木、实木多层、强化都在做。

　　但是现在，明年的规划一定要有几个核心，一个是核心的产品，另外一个是核心的市场，另外有一个就是我们要把核心的市场里面的核心渠道做强、做精，这是我们明年规划的一个主线。在这里面我也展示性透露一下，核心产品的我们把产品的重点规划核心回归实木，我们要加大实木这种产品的开发，继续把我们的品牌和实木的关联度放大。因为根据我们的数据，总体分析下来以后，像强化地板的话，它在终端市场只要消费过一次的人，如果下次再买房，或者再消费，或者是朋友家里再装修的房，他们都不建议用强化板。

　　很多人对这种实木有偏好，所以我们一定要抓住核心，把我们产品线回归，把实木放为重点。

　　另外就是我们要抓住核心的一个市场。以前我们做得比较顺的时候，顺风顺水的时候，可能就是人力、物力、财力铺天盖地的来做，但是在这种状况下，我们认为一定要找到核心市场。可能20%的市场就是产生于公司80%的这种销售，但是这20%的市场，如果你把所有的人力、物力、财力都分散开的话，就是那80%的市场只能产生20%的销售额的话，你把人力、物力、财力全部分散，就是均摊的话，那我的核心市场有可能起色也不会比较明显。

　　明年我们的规划就会把重点的核心市场和重点的经销商规划出来，规划出来以后我们加大对核心市场的投入，人力、物力、财力的投入，让强者更强。包括前几年我们的发展思路可能就是取长补短，想所有的短板都把它补起来，跟长板一样长，但是在今年的这种状况下，因为每个时期不一样，我们的战略方向和战略定位肯定也不一样。因为前几年我们很有钱，包括超市我们也做，分公司也做，工程这方面也在做，外销也在做，产品线延伸那么长，但是今年我们可能改变，明年的战略目标改变了，以前有这种取长补短，我们改为叫扬长避短，就是让长板更长，短板我们不是说放弃它，短板我们可能会稍微重心不会像以前放得那么重要。

　　很多人认为整个一个企业，它像一个水桶效应，最短的短板觉得它的一个盛水量，但是现在我们改变是如果把长板补得足够长，把水桶倾斜了，我还是能多装水的。所以说明年的规划，我们可能大概从这几方面做个重点规划。

　　【记者】：你之前也有提到过，资金在企业发展过程中无疑具有它非常重要的地位，近几年很多家居企业包括地板企业也都在谋划上市，对于上市这个话题，您有什么看法？

　　【刘国瑞】：上市这个怎么说呢，仁者见仁，智者见智。我个人认为，它虽然是一种趋势，但是未必是一件好事，它不是万能药，不是说上了市以后就能拯救企业，给企业带来全新的面貌。打个比方，就像前几年的出国留学一样，在八几年的时候，只要出了国，镀了金，回来基本上就是身价百倍，头上就有这种光环。但是这两年，所有的海归，回国以后面临的这种窘境也是显而易见的。所以说什么东西在初期的时候它都是一个爆发性的，但是只要它到这种成熟期，可能就会回归理性。所以说一个企业上市不上市，跟老板的思维理念有很大的关联。其实有很多企业不上市，依然做得很强，即使有很多企业上了市，它也是举步维艰。如果你没有企业的这种命脉，没有企业的这种核心的文化，你即使上了市也不一定是一件好事。

　　【记者】：好的，谢谢您。