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总裁签售：活动安排要得当让利优惠需到位

https://www.biud.com.cn 2013年01月11日22:59 家居装修知识网

　　总裁“很忙”

　　如今，年底的脚步已经步步逼近，往年超额完成销售任务的盛况跟今年的销售情况形成了鲜明对比，年底冲刺成了保证完成年终任务的唯一路径。而在昆明市场上，各式总裁签售活动也正在如火如荼地进行。而总裁签售这一实为降价促销的终端活动，是否是市场起死回生的灵丹妙药呢?记者进行了一番走访调查。

　　总裁“很忙”

　　在愈发困难的情况下，要想争取生存权、获得市场份额，单靠区域经销商自己的力量已经明显不够，如何争取获得厂家支持，整合更多资源，厂家的态度决定着经销商们的信心。在一次品牌联盟活动中，强辉精工砖作为联盟活动的唯一瓷砖品牌，广东佛山强辉瓷砖厂家的副总也亲临活动现场。活动间隙，记者采访了强辉精工砖云南总代理商尤长顺，他表示，能够成功联合多家家居品牌举办这样的大型活动离不开厂家的大力支持，有厂家的支持，经销商也才更有信心面对市场，“一片砖5折甚至更低，那么便宜的价格，没有厂家的支持，我们经销商根本不可能举办这样大幅度的促销让利活动。”

　　今年以来，昆明家居行业，不少家居卖场争先恐后地以总裁签售、厂家直销为促销由头，甚至部分有实力的单个品牌更是举起“总裁签售”的大旗。7月至今，昆明市场上的大大小小的“总裁签售”活动不少，居然之家总裁签售，圣象地板总裁翁少斌、安心地板总裁卢伟光，这两大家居建材届的知名人物先后来到昆明，现场为消费者亲笔签售，单日暴增的销量和人气为市场的冬季带来了一抹阳光，很多消费者不惜排队两三个小时等候总裁签名，不少业内人士也到场观摩学习。

　　面对严峻的市场形势，经销商们想尽办法留住消费者，而作为厂家，自然也要更好地服务经销商，留住经销商。其中不乏有厂家给经销商做活动策划方案、邀请明星全国巡回签售，再者亲自出马，自然就有了“总裁驾到”这样的戏码。总结今年几场成功的总裁签售活动，都有两大共同点：一是有一定影响力的总裁亲临现场;二是价格低于以往活动。不少力挺总裁签售活动的品牌负责人认为：“总裁签售在为消费者提供厂家直销的同时，可以拉动经销商的销量，提高品牌的市场占有率。”

　　品牌诚意=总裁影响力

　　在同质化竞争严重的建材行业，营销方法同样也出现了许多雷同。纵观市场上举办过的总裁签售活动，成功与否，其实关键在于品牌的诚意。如邀请的总裁多是由区域经销商总经理、厂家经理代劳，明显缺乏诚意，这样难以得到消费者的信任，转而则是对品牌的不认可。

　　记者在市场参加过的活动也不在少数，记忆犹新的一次也是关于“总裁签售”。该活动是某瓷砖品牌联合某团购网站联合举办的，早在活动开始前的一个月，活动海报、彩页早已经广泛发布至各个卖场的消费者手里。活动在某个周末的下午一点开始，记者早早来到活动现场，场地上也不乏早早排起队伍等待总裁的亲笔签名而得到最大优惠折扣的消费者。仔细观察才看到，得到总裁签字的前10名得到5折优惠，前20名得到6折以此类推。因为场面混乱，安排不当，活动比原定的开幕时间足足推迟了40分钟，排着队的消费者也纷纷撑着遮阳伞，辛苦等待。最后，号称“千人团购·总裁签售”的活动仅百人到场，一片混乱中结束。过后，记者了解到，活动当天签售的所谓“总裁”只不过是某网站的一个经理，活动签单量也只有远远少于预期的几十单。试想，被总裁签售吸引而来的消费者最终看到的却只是一个团购网站的经理，又如何不对商家推出的折扣和价格承诺，甚至是产品质量产生疑虑呢?由此可见，一个成功的“总裁签售”活动如果只停留在简单、表面的噱头炒作，缺乏诚意是不会成功的。“总裁签售”不可或缺的是商家们对消费者的诚意，而回馈商家诚意的自然就是消费者的购货单。

　　价格依然是王道

　　在走访建材卖场，了解经销商对“总裁签售”活动的看法时，就有不少经销商表示出自己的疑虑。建材行业搞“总裁签售”，家电行业也搞“总裁签售”，当消费者把自己家里家装建材、电器的总裁都见过之后、当行业无限制透支、反复运用同一套路的营销手法之后，还能用什么来吸引消费者?消费者还可能买账吗?答案是否定的。某经销商就表示，不管是什么活动，总裁签售也好，明星签售也罢，只是形式不同，目的一样。任何形式的活动都只能归结为——促销。而在消费者看来，活动就是价格比平时便宜。其实在卖场见过多次类似活动后，消费者也不免开始质疑总裁签售，比如经过对比后，发现承诺的所谓低价与以往的促销价格差不多，一些没听说过的品牌价格虽低，但又担心产品质量和后期服务跟不上，也不敢选择。来大商汇国际建材城购买瓷砖的王女士表示：“其实总裁、明星什么都是浮云，我关心的只有产品的质量和价格，这也是我下单的最终原因。”可见，不论是以“总裁”的噱头还是用“明星”的炒作，消费者始终认定价格和质量才是能让他们下单的最关键因素。