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卫浴企业迈过外销转型内销渠道是关键

https://www.biud.com.cn 2013年01月13日20:41 家居装修知识网

　　近年来，随着外销受阻，欧美对中国木制品的壁垒战此起彼伏，令外贸生意不断受到负面的影响与困扰。于是，一股转型内销的风潮在中国卫浴行业兴起，越来越多的卫浴外贸型企业倾向于向内销市场迈进。

　　卫浴企业迈过外销转型内销渠道是关键

　　向内销转型不仅让外贸型卫浴企业能避免外贸不稳定引起的损失，更能打开一条通向崭新成功的大门;而同时，转型也是踏入到一片陌生的天地，意味着风险。虽然卖的是同样的产品，但面对的对象变了，所处的环境变了，要处理的事务变了，操作的思路也不同了。如果还是照作原来的方法做事肯定是行不通的。那么中国卫浴企业该如何从外贸向内销转型，打造新的成功辉煌呢?首先该解决的问题就是渠道的选择。

　　得渠道者得天下，对于由出口市场转战内销市场的家具企业而言，行之有效的渠道模式是什么呢?厂家直营?招商代理?或者是其他模式?就目前的市场情况来看，并没有完全成功的经验可参考和借鉴，勇于转型的卫浴企业必须根据自身情况来建设内销渠道，寻找最适合自己发展的营销方式。

　　厂家直营：观点不一，依理念而定

　　直营店，又称直营连锁，是由总公司直接经营的连锁店。公司总部直接投资、管理各个店面，店面也必须完全听从总部指挥。这样的组织形式具有统一资本、集中管理、分散销售的优势，但同时也存在弊端。

　　某知名家具企业负责人于总表示，对于由出口转内销的企业来说，开设直营店有其必要性。出口型企业长期以来都依托国外市场生存，并不了解国内市场，初来乍到，就大张旗鼓地发展国内经销商有失妥当。企业“身先士卒”开设直营店，在经过选址、与卖场洽谈、装修、配送产品、布置店面、招聘导购、培训人员、物流合作、售后服务等一系列复杂工序之后，不仅可以初步了解国内家具市场行情，还可以掌握经营内销市场的操作流程，这对今后发展经销商是绝对有帮助的。经销商最大的目的就是赚钱，企业在提供好的产品的同时，若能提供开店指导，将会增加经销商对企业的信心。

　　另一家新进入内销市场的企业负责人却提出了相反意见。他说：“开设直营店对厂家自身要求非常高，不仅要有充足的流动资金，还要有完善的管理体系和成熟的营销团队等。而一家刚开始开拓内销市场的企业，还不具备这样的条件：首先，对国内家具市场还不够了解，不能完全按自己的意愿开展工作;其次，对国内各地风土人情、生活习惯等不熟悉，不能有效地制定出合适的营销方案。在这样的情况下，企业若盲目设立直营店，将会承担不小的风险。”

　　招商代理：忠诚度不高，注意利益捆绑

　　对于转型内销的出口型卫浴企业来说，选择招商代理模式有其理论上的合理性：符合轻资产原则，即借鸡生蛋，以少量的资源(品牌资源、产品资源)，撬起了别人的资源(资金、场地、人力等)，为我所用。但对于大部分的转型家企来说，他们擅长的是生产，缺少的是品牌和资源，因此招商往往比较困难。

　　即使招到代理商，也必须为其提供非常优惠的条件，有时候甚至要满足代理商的一些无理要求。另外，由于转型企业的品牌效应较弱，代理商的忠诚度难以培育，一旦市场形势不好，产品销售不畅，经销商就有可能“跑路”。这已经有先例可循。

　　因此，转型企业在发展代理商时，除了要做好品牌建设外，还必须为代理商做好统一规划，做好标准建设，做好服务配套，做好与加盟商的利益捆绑。

　　第三条道路：股份制经营

　　勇于创新的人往往能另辟蹊径，跳出陈规，颠覆历史。随着泛家居行业渠道革命的兴起，部分具有前瞻性眼光的卫浴企业开始创新营销方式。于是，一种企业与经销商共担风险、共享利益的股份制经营模式诞生了。

　　这种经营模式的主要特点是，企业和经销商结成战略合作伙伴，双方根据所承担义务和享受权利的不同而占有不同比例的股份，进而平衡企业和经销商的风险与利益。

　　在出口型家企转型内销的过程中，还没有完全成功的经验可以借鉴，企业在选择内销渠道时，切忌拘泥于某一种模式，更不可以照搬别人的经验，一定要加强学习和消化，扬长避短，寻找适合自身的渠道模式。只有发挥勇往直前的奋斗精神，出口型家企才能在内销市场的荆棘中走出一条适合自身发展的道路。