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诗尼曼辛福民：做电商前提是维护经销商利益

https://www.biud.com.cn 2013年01月15日19:10 家居装修知识网

　　背景：今年的“双十一”促销，天猫商城总销量突破52亿，而其中全友家居和顾家家居等家居旗舰店也以惊人销量荣登排行榜前列。家居一夜之间从下游领域变成颇受大众关注的行业。这给正在试水电商的定制行业带来了一些契机和思考：定制行业的定制特性使得其电商之路不能像成品家居那样具备简单和可复制性，那么定制行业究竟适合哪种电商模式?定制产品的服务优势该如何在线上体现?搜狐家居记者就此话题采访了各大定制衣柜品牌的专家们。

　　【搜狐家居】：诗尼曼目前运营的“春天里”网上商店，线上售卖的是跟诗尼曼完全不同的两个系列的产品，您是否认为目前定制产品直接进入网上售卖还不是很适合？

　　【辛福民】：定制衣柜需要首先把基础做好了以后才能去做电商。因为是网上支付，要解决生产和送货的问题，保证整个流程的迅速。定制衣柜做电商必须全程在网上为消费者解决好一系列问题，保证最后送货到家，上门安装。所以要求品牌电商必须具备这个能力才行。

　　【搜狐家居】：那您觉得目前像天猫这种B2C的电商形式是否适合定制衣柜呢？

　　【辛福民】：适合。关键就是怎么样配合天猫的企业销售模式。

　　【搜狐家居】：那为什么“春天里”不售卖定制衣柜，而是更多的在卖一些小型的、简单的成品家居呢？

　　【辛福民】：这是由两种结构决定的。定制衣柜的消费群体能占到30%左右的家庭，收入要求比较高。春天里的顾客消费层次相对较低，尤其针对裸婚、新婚夫妇等人群，因此要求最终卖的产品还是成品家具，春天里没有大件家居产品，它的受众群不是这一块。

　　【搜狐家居】：有人说这次的双11电商大战已经不是各个品牌的销量争夺战了，而是成了传统卖场和电商之间的渠道之战。您觉得品牌做电商时，要怎样去平衡线上和线下的关系？

　　【辛福民】：首先对于双十一大战压价的做法我不是特别认同。一种就是将品牌价格压到一半甚至更低，这会冲击到企业生存的问题，利润是企业经营的核心价值观。还有一种就是你先把价格调高了，然后直接砍掉一半价格来卖，这本身就是对消费者的一种欺骗，但目前这种选择还是占主流。由于这个商家不可能降价卖的，所以这种方式我认为“双11”压价这种模式是长久不了的。另外，很多经销商表示线上促销对线下销量冲击太大了。一个企业最重要、最有价值的资产是什么呢？我认为是经销商群体。因为促销活动而冲击到这个最有价值的群体，是得不偿失的。所以“双11”促销活动对于电商平台来说是赢家，但是其他的品牌商家我认为都是输家。

　　【搜狐家居】：“春天里”目前还没加入到天猫商城？

　　【辛福民】：对，我们在半年内会进驻天猫商城。我们不会在没有做好准备的时候就贸然进入的。肯定是自己准备好了：物流、库存、生产、产品研发等一切之后才选择进入天猫。

　　【搜狐家居】：“春天里”目前的销售情况如何？

　　辛福民：目前来说现在应该是还在研发阶段，研发以后，放在网上资源共享，我们以后希望进一步扩大规模。

　　【搜狐家居】：您在电商领域算是定制行业里比较有经验的，您认为定制行业未来电商之路应该怎么走呢？能跟我们分享一下吗？

　　【辛福民】：第一，要做好基本功，否则投资家居电商失败的可能性机率应该在80%以上，这不像做快消品电商，相对能解决好生产、库存、发货、物流、售后等问题。家居产品由于体积较大，物流不会很方便，生产和运输都会存在问题。所以这一块必须考验你的基本功。第二点就是要有耐性，首先做家具电商亏损的可能性非常大，短期很难实现盈利，所以这里需要品牌有一个慢慢成长的过程。第三点是利润，以利润为基本出发点，电商走低价贩卖路线不是长久之计。所以高品质、中高端价位产品才是未来电商发展的主流，这些都是大家需要注意的。

　　【搜狐家居】：就是说企业不能一味地为了迎合电商促销去调整价格？

　　【辛福民】：对。

　　【搜狐家居】：好的，谢谢您。

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