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集成灶的终端渠道建设专卖店销售成主要形式

https://www.biud.com.cn 2013年01月17日03:11 家居装修知识网

　　一般家居建材其终端渠道主要包括专卖店代理、全国连锁卖场进驻、大型商场超市等三种形式。集成灶因其产品自身的特点，目前主要以专卖店销售为主。笔者认为，主要有以下几点原因：

　　第一，经济因素

　　与其他家电产品以国美、苏宁等全国连锁卖场为主要销售渠道所不同，集成灶属于新兴产业，大多为自营品牌，大型卖场各项费用日益增高，一般企业很难承受。同时，集成灶单品市场均价在6000元-7000元，比传统的油烟机、燃气灶的两件套高出2000元以上，针对的是中高端消费群体，因此销量有限，在收入无法高于支出的状况下进入KA卖场无疑是死路一条；

　　第二，产品特色

　　集成环保灶产品特色在于健康环保、功能集成和高吸油烟率。大多消费者对集成灶产品与普通油烟机+燃气灶差别不是很了解，因此，讲解和演示就成为导购员展示产品的最迅速、最有效的途径。我们可以发现，一般集成灶自营专卖店都会以爆炒辣椒进行现场演示，试想如果这一演示放在卖场，不论是场地限制或是油烟的散发等等都是不切实际的；

　　第三，宣传重点

　　卖场进驻一方面是为了实现盈利，另一方面，主要是对产品和品牌进行宣传展示。集成灶作为新型产品，在消费者引导和认知方面尚未成熟，所以强行进驻商场并不明智。在尚未被消费者所熟知的前提下，品牌、产品质量是厂家应该修炼的内功。

　　目前，集成灶终端渠道建设主要为专卖店代理，这是厂家竞争的主要方式，包括社区店、地方店和建材市场店中店等。我们以开一家集成环保灶专卖店的费用计算，包括装修、店员、导购及售后服务人员的安排等等，20万为例，如果月销量能达到5-6台，每台零售价按均价计算，即6000元-7000元每台，5-6个月即可回收投入费用，因此成为主要的渠道建设方式。