陶企逆市扩张 布局三四线市场
临近年终chinaren，又到了陶瓷企业交出一年成绩单的时候。今年陶企的日子并不好过，产能过剩问题仍在持续，而市场竞争愈发激烈，尽管在业内一些龙头陶企今年在销售上仍能保持增长势头，但却没有几家能实现年初预定的业绩计划。
为了应对市场变化，记者发现不少大型陶企都开始转移阵地，将深度开发三四线市场作为未来发展的重要战略之一。有分析人士认为，目前正处于行业整合的关键时期。近年来，对国内三四线城市销售渠道的开发一直是大陶企拓展国内销售的主要方式，但并没有几家效果理想。而现在旧话重提，表明在一线市场表现不理想的情况下，部分陶瓷大企业想通过加大力度全面布局三四线市场的方式来进行逆市扩张抢占市场份额。
“千县计划”逆市扩张
在三四线市场的扩张潮当中goodfeel，佛山陶企步调跨得最快。近日，广东东鹏控股股份有限公司总裁蔡初阳在接受本报记者专访时就透露，目前东鹏陶瓷正在推行一个“千县计划”，其目标就是全面开拓三四线市场。
据了解，早在数年以前，东鹏陶瓷就已经把产品线下沉，将三四线城市作为重点开拓的目标区域。“经过几年的努力，我们发现这些市场具有很大的潜力。”蔡初阳告诉记者，东鹏要推行的“千县计划”，就是要把此前计划进行拓展，将产品全面布局到这些低级市场当中。
“很多人认为，在三四线城市产品是卖不动的。但我们的深入开发结果证明，这些区域肯定有所作为。”蔡初阳称，早在几年前，东鹏就在像江西吉安这些比较低端的市场中进行布局尝试焦点装修家居网，如今已经在那里建立起了12个分销点。而且这些分销经营得都非常好，销售的产品等级也在不断提升。
据蔡初阳透露，目前东鹏已经专门拿出2.18亿产品来推行的“千县计划”，范围将遍布全国区域，以县为单位，早前已经在江西正式起动，至2013年底止。
低端市场也有高端消费
“十年前，我们在吉安卖的都是次级品，现在全部是优等品，而且今年的仅是吉安一个县级市的采购额预计就可以达到1100万，其中分销就占了56%。”蔡初阳称。早在陶瓷下沉产品线，将目光投向三四线这些低端区域时，就有人提出这些市场消费力不足的问题。但按照蔡初阳的分析，这些区域实际上是“低端市场高端消费”。
“县级市场隐藏一个很多人都不知道的现象鹿鼎记，大家都以为我们在那里卖不了高端产品，但事实上，那里仍然很多人买。”蔡初阳向记者表示，尽管是要推“千县计划”，要把产品线全面布局到三四线城市当中，但并不代表一定要在这些区域走“低端产品”的路线。据他透露，东鹏在“千县计划”中并不会降低产品的档次，而是要大力开拓到更多的符合产品定位的消费需求。“我们的目标并没有要所有消费者在县里都买我的产品，我们要的是那里富裕的市场人群。”
而事实上，有同样发展思路的并不只东鹏一家陶企，记者发现，佛山的一些大品牌的陶瓷企业都在走着“三四线”的战略。而吸引他们无疑就是这些区域越来越强大的购买力。“全国有2860多个县，只要我们深挖有1000个县home.focus.cn，每一个县只需要每年销售100万，那我们每年就可以销售就可以增长10个亿。”蔡初阳认为，这样的目标并非不现实，而是完全可以做得到的。
三四线竞争大浪淘沙
“大的品牌今年的销量都在增长，但增长都没有达到预期。”日前，广东东鹏控股股份有限公司总裁蔡初阳在接受媒体专访时透露，今年陶瓷行业的行情尽管仍然不能如意，但国内大的陶瓷企业今年业绩仍然保持了比较平稳的上升势头。
记者了解到，至少从房地产行业进行政策调控开始，国内的陶瓷生产企业就面临着比较大的市场困境。一方面产品在市场中的销售收缩，而另一方面产能的过剩导致业内竞争进入白热化。近年来，仅广东省内就不断传出陶企破产倒闭的消息。在今年7月底北京举行的陶瓷卫浴年中行业峰会上goodfeel，中国建筑(601668,股吧)卫生陶瓷协会秘书长缪斌就透露，仅去年下半年至今年年中这段时间里，陶卫行业企业数量就减少了10%，有100多家企业倒闭关门。而这种倒闭潮也并不仅发生在国内，据蔡初阳透露，今年1－9月份作为国际陶瓷知名品牌集中度较高的意大利，陶瓷行来销售也下滑了25%。可以说，陶瓷市场如今已经正式步入了一个大浪陶沙的时代。
而在这一个行业调整的过程中，大家的日子都并不好过。据了解，今年国内大型陶瓷企业业绩仍算稳定，而小陶企面临的压力与日俱增。“据我了解，目前国内排名前十的陶瓷企业在销量上都有增长。”蔡初阳表示，相比而言，行业内最难受的还是低端品牌。
而事实上，据记者了解home.focus.cn，即使是国内知名度较高的大陶瓷品牌，尽管在销量上有增长，但这些企业的增长都没有达到预期。以东鹏陶瓷为例，据蔡初阳透露，截至目前，东鹏陶瓷的销售业绩仍然没有达成年初预定的目标。“年初我们东鹏瓷砖要完成25%的增长，而现时只完成了11.6%。”
有业内分析人士告诉记者，目前国内的陶瓷行业由于产品的同质化较高，销售竞争非常激烈，再加之产业过剩的问题，注定了未来将会有更多的陶瓷生产企业会被淘汰出局。而在经历过近两年的大浪陶沙后，在抢压一二线市场的过程中，很多中小型的陶瓷企业都被清理出了市场以外。
“现时即使是大品牌之间，在一线市场日子也并不好过，要保持销售的持续增长，就必须开拓更多的消费市场。”而对于三四线城市的开拓，无疑就是下一步陶瓷企业争夺的焦点。“下一轮的淘汰赛极有可能就在下游的三四线市场中展开。”
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