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衣柜直营成本高混合营销模式或成主导

https://www.biud.com.cn 2013年01月19日05:07 家居装修知识网

　　近年来中国的整体衣柜行业正处在一个快速发展的阶段，衣柜企业为了提高自身的综合竞争力，都在不断的寻找这新的营销模式。目前的整体衣柜行业是以直营为主，部分衣柜企业在大城市还有直营连锁经营模式。“直营、特许加盟连锁”这种混合营销模式有流行的趋势。

　　业内人士认为，“直营特许加盟连锁”这种混合营销模式有流行的趋势，它既能满足消费者对衣柜的需求，又能达到生产厂商自主品牌推广的要求，未来可能会成为整体衣柜行业的主导营销模式。

　　直营模式利润大成本也大

　　所谓直营模式，就是指整体衣柜生产厂商所生产的产品不经过中间销售商而直接进入终端市场的营销方式。这样一来，直营店减少了中间代理的流通和销售环节，从而降低成本，提高利润。由于每个企业都希望打响自己的品牌，建立属于自己的家具王国，因此直营模式犹如一股逐渐生成的旋风，冲击着原有的特许加盟连锁经营模式。

　　直营模式有着多层次的优势：第一，能有效展示公司的实力，提供品牌形象规范模板;第二，能直接面对消费者，了解消费者的需求特点，为公司决策提供第一手参考资料;第三，拥有直接控制权，便于操作管理。不过，直营模式也有其难以解决的短板，如企业的财力直接影响投资规模，人才的培训与管理也是一道难以逾越的门槛。完全实施直营模式，也会与加盟渠道产生冲突。

　　加盟利于品牌传播但管理困难

　　与此同时，衣柜行业的迅猛发展，加盟模式功不可没。在不同的地方招募加盟商，无疑是企业快速占领市场的最好方式，也是目前最成功的销售模式。加盟模式让衣柜企业能够快速回笼资金，为持续发展打下了基础，并且让衣柜产品迅速在全国普及开来。加盟模式的优势还在于节约了企业的资金投入，减少创业风险，让衣柜生产企业可以更专注于品牌建设和设计创新。

　　近年来，随着衣柜企业大量上马，经销商有了更多的选择权。但是，一些衣柜企业疏于渠道管理，让加盟的经销商偏离了企业的营销理念和制度，所以“挂羊头卖狗肉”的现象时有发生。经销商忠诚度下滑、管理难度大，这也是企业开展加盟营销模式的一大顽疾。

　　模式无高下合适才最好

　　因此，有营销人士就指出，无论是加盟还是直营，模式都没有高下之分，合适的才是最好的。所以，对于衣柜生产厂商而言，不应该单纯地只选择一种营销模式，而应该多种模式相结合，才能推陈出新，以最好的方式寻求最大的利润。

　　如果站在消费者的角度，要解决广大消费者购买的便捷性，就应该选择特许整体衣柜加盟连锁经营模式。但对于衣柜生产厂商而言，直营模式能较大程度地获得利润。这样的情况下，生产厂商最好的办法就是采用混合型营销渠道模式——把特许加盟连锁经营模式与直营模式结合起来。如康洁衣柜原来一直采取直营模式，但在其生产基地稳固、产品线丰富以及直营网络铺开之后，再对三线市场采取加盟模式，直营为主，加盟为辅，将品牌延伸到更广的区域，同时加快品牌推广速度。这种混合营销模式的做法曾受到业内的推崇。

　　混合营销模式或成主导

　　一线大城市一般既有特许加盟连锁经营模式，又有衣柜直营模式，各地区针对不同的市场、不同的客户选择不同的营销模式。作为过渡期的探索，加盟与直营并存已成为目前的一个主流，渠道在经过一段时间的发展后，品牌的运营管理需要在渠道方面进行整合，采用停止加盟、加盟店回购、与加盟商合营、直营等方式，这个过程是一个由基础营销到高级营销渠道策略的转变过程。

　　对整体衣柜行业来讲，混合型营销模式能大大整合衣柜生产厂商的资源，既能满足消费者对衣柜的需求，又能达到生产厂商自主品牌推广的要求。而事实也证明，这种混合型营销渠道模式在目前来说是可行的，而且发展势头不容小觑，有可能成为日后营销模式的主导。