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惠达磁砖潘伟：建立分销区走运营中心模式

https://www.biud.com.cn 2013年01月24日03:21 家居装修知识网

惠达磁砖销售总监潘伟

　　惠达卫浴股份有限公司在2013年1月4日郑州丰乐园大酒店隆重举行“创新促发展，服务赢未来”惠达磁砖经销商年会，有来自全国三百多名经销商代表盛邀出席，共聚一堂，共同回顾、总结2012年发展历程，并共绘2013年宏伟蓝图。　　　

　　【采访时间】：2013-1-4

　　【采访嘉宾】：惠达磁砖营销总监潘伟　

　　【搜狐家居】：潘总，你好。首先感谢你接受搜狐家居网采访。我们现在了解到惠达磁砖分了七个大区，具体是怎样的一个战略布局？

　　【嘉宾】：因为现在整个磁砖行业基本上的销售模式还是一个以区域经销为主、资源为辅的一种模式，长远性的资源很少，建立分销区也是为了提高效率，现在都提倡渠道的扁平，我们这一块主要根据这个地域优势，包括东北、华北、华东、华中、华南，还有西北、西南，我们一共是分七个销区。

　　【搜狐家居】：我们之前西部是一个大区，现在为什么把它分成西北和西南两个区域呢？

　　【嘉宾】：这个主要和我们集团领导的整个战略，包括磁砖这一块明年的任务，我们2013年的任务是比2012年基本按照30%-40%的增长，渠道这一块肯定要细分。西部销区以前是以华西一个销区为主，以前经济可能相对稍微差一些，但是它这个地方太大，一个销区经理可能做起来存在着一些吃力，他不能精耕细作。加上这几年西部开发的力度，包括我们整个总公司在西部的渠道优势，今年在公司领导的指示下，人员等等的调配，西南主要是云贵川这几个省是一个销区，西北是一个大的销区，基本上是这样一个情况。

　　【搜狐家居】：对某些经济比较薄弱的销区，我们会采取什么样的帮扶政策呢？

　　【嘉宾】：我们还是以以前的华西，或者现在的华西北和华西南这两大销区举例说明，比如说第一个经济这一方面，第二个是陶瓷的物流成本比较大，实际上从前年开始我们逐渐摸索的走一种运营中心的模式，可能在某些中心城市，我们以华西南为主，像成都厂家寻找一个在当地比较有实力，各方面人脉、资源、渠道比较有实力的大经销商、厂商共同投资，背上比较大的一个运营中心的中心仓然后向四周辐射。这样，第一，物流成本相对会降低，第二，物流的时间也会降低很多，针对一些我们中小型的经销商资金操作的压力也会小很多，因为他不用背更多的库存。经过这两年，可能前两年主要是在华中这一块，包括郑州也是一个运营中心，这两年的操作无论是我们磁砖这块，还是总公司的领导，都感觉到这个运营中心至少对惠达陶瓷这一块的帮扶是正面的，或者是一个很大作用的帮助。

　　【搜狐家居】：我们按照地域划分了七个大区，每个销区的发展程度和消费者人群都有一定的差别，但又有一定的联系，我们这几个大区之间会有哪些配合、协调？

　　【嘉宾】：配合的话，我们先说几方面，一个是促销，以前公司比如五一、国庆节促销的话都是全国性的，比方说有一些产品方面的支持，包括价格方面的支持，或者某几款特供产品的支持，开始的时候实际上终端反应还可以，毕竟这个东西是公司让利让出去的，让给了经销商，通过经销商返还给终端的消费群。但是实际上从2011年之后，这种模式逐渐地不受客户所青睐，因为大家对这个东西麻木了。第二方面，总部统一来指挥，实际上有点拍脑袋的行为，对市场的反馈不了解，应该是市场需求是什么，我们提供什么支持，而不是我们提供什么支持然后市场卖什么。从2012年下半年开始，我们磁砖运营中心在尝试着各个销区，大区经理提出他们的需求，很多时候是通过我们运营中心把这种公司的资源，包括一些政策等其他的东西传递给各个销区的经销商，这是一方面。

　　另外协调这方面，这涉及到一个市场保护，我们针对这一块惠达磁砖的市场保护我觉得到目前为止还是比较不错的，包括我们各个地方的经销商配合起来也是很好的，这可能跟我们每一年年会的时候经销商之间的沟通都有很大的作用，这一块对整个磁砖，无论对集团品牌的美誉度，或者对于经销商适当的利润保护、操作空间都是有帮助的。

　　【搜狐家居】：我们走访市场发现，惠达磁砖和杜菲尼卫浴会打包在一起出售，能透露一下我们与杜菲尼之间的合作模式吗？

　　【嘉宾】：杜菲尼卫浴实际上还是跟惠达有千丝万缕的联系，从公司商业角度出发，很多经销商在它实力、人力、精力允许的范畴下，我们会提出一种互补式的合作，比方说我们惠达磁砖的展厅会尽可能地让客户选取我们卫浴的一些道具的时候，尽可能以杜菲尼的搭配为主，杜菲尼卫浴他们的展厅也尽可能地更多采纳我们磁砖作为他们装饰的风格，毕竟本身装饰风格比较相近，这些东西配合起来，再加上我们两个团队之间的沟通，应该说关系还是比较亲密的，所以这些事情到目前为止，磁砖特别是在我们比较有优势的区域，像华北我们大概有20%左右的一级经销商是在同时操作惠达磁砖和杜菲尼卫浴的，实际上对他们来说也是一种互补。

　　【搜狐家居】：好的，谢谢潘总。