LED上市公司勤上光电：渠道布局临“大考”
作为业内以大功率LED照明为主营业务的上市公司勤上光电(002638.SZ)在经历了略显平淡的上半年后，三季度交出了一份相对靓丽的财报。财报数据显示，前三季度公司营业收入达5.93亿元，同比增长8.96%，归属于母公司所有者的净利润为9222万元，同比增长20.84%。三季度存货周转率较上半年增长52.5%。
对于业绩的增长和存货周转的加快，勤上光电董秘韦莉在接受《高工LED》采访时，将此归益于下半年LED照明市场需求的转旺，尤其体现在政府路灯工程集中采购效应。“下半年公司及时做出了销售策略的调整。”
应收账款攀升
记者注意到，进入10月以来，勤上光电确已陆续公告多个LED照明工程中标项目，包括1.6亿元的广百集团LED照明示范工程、4.6万盏广东清远市区LED路灯节能改造服务采购项目以及沪宁高速公路照明试验段工程LED灯具合同能源管理项目。其中，后三个项目均采用合同能源管理(EMC)模式。
做LED路灯出身的勤上光电从2009年开始将EMC模式运用到户外照明工程方面，截至公司IPO上市前，LED照明项目EMC合同金额已超过1亿元。
韦莉表示，公司之所以接连中得多项LED照明项目，在于企业具有LED照明领域的技术领先优势和品牌影响力，其次公司拥有丰富的EMC项目运作和管理经验。在此基础上，勤上光电还整合了EMC和BT等商业模式的优势，推出了全新的EMBT商业模式，通过与保险公司合作的辅助EMC模式在推广应用中的顺利进行。
然而，在斩获大量工程项目的同时，勤上光电的应收账款却不断攀升。财报数据显示，勤上光电三季度末应收账款达3.34亿元，而前三季度的营业收入仅为5.93亿元，应收账款占收入的比例高达56%，较2011年末的34%的比例增长不少。。
据一位注册会计师介绍，经营活动和筹资活动产生的现金流(包括股份增发、债券、银行借款等)是上市公司资金的两大主要来源。如果应收账款较多，经营活动的现金净流量就会相应减少，而应收账款占主营业务收入比例过高的上市公司或会存在应收账款收不回来的隐忧，会直接影响企业的利润。
上市公司为保证企业发展和业务正常开展所需资金，在应收账款无法及时回收的情况下，只能采用增发、发行债券等方式筹集资金。上市公司长虹电器2004年就曾因为其主要客户美国APEX公司高达4.6亿美元的应收账款存在无法收回的情况而计提3.1亿美元的坏账准备，直接影响公司当年的盈利情况，导致重大亏损。
8亿元投向EMC
除了账面尚存上述隐忧外，勤上光电在工程项目上押注EMC，本身就有点铤而走险的嫌疑。
勤上光电财报显示，截至三季度末，公司流动资金达15.5亿，现金及现金等价物余额12.43亿元，从这点上看勤上光电似乎并不差钱。
记者查阅上市公司公告发现，勤上光电已于2012年2月和2012年8月两次使用超募资金补充公司流动资金，2月份实际使用超募资金7千万补充流动资金，已于8月6日归还。8月10日公司董事会再次决议使用超募资金1亿元弥补流动资金，用于补充业务发展及经营所需的资金，同时降低财务费用。
6月20日，勤上光电董事会通过了《关于发行公司债券方案的议案》，决议发行不超过人民币8亿元的公司债券。在11月29日已经得到了证监会的核准。
这一系列举动的背后推手显然是5月发布的《广东省推广使用LED照明产品实施方案》，按照计划，广东将在三年内普及LED公用照明，方案鼓励各地区在更换LED照明产品时，采用EMC运作模式，并规定推广工程使用的产品必须是进入广东省LED标杆体系推荐目录产品。
记者查阅推荐目录发现，勤上光电在室内外照明领域都有大量产品进入目录。通过资金募集，勤上光电以此应对巨大的潜在本地市场，资金的储备用以拓展EMC项目运营和补充因此增加的流动资金需求。按照公司披露的计划，到2014年，其EMC业务收入要占到公司主营业务收入的30%左右。
据记者了解，EMC项目初始投入少则数百万元，多则上亿，而项目期限一般都在5到10年，资金回笼缓慢，如果同时开展多个大项目的话，会占用公司上亿元资金。“LED照明项目采用EMC模式对企业的技术、资金、产品品质等要求极高，产品品质或者资金实力达不到要求的企业反而会被EMC项目拖挎。”高工LED CEO张小飞博士指出。
EMC项目除了对企业产品品质和资金实力的要求，也存在着后期款项无法回收的风险，即使是政府项目也存在同样的问题。
经销渠道布局缓慢
“目前勤上光电主要在广东区域采用EMC模式，在其他区域更多是直接销售产品。”韦莉透露，勤上光电的室内照明产品及部分路灯产品则采用经销渠道进行销售。
据高工LED产业研究所(GLII)调查数据显示，2011年中国LED照明应用行业年产值接近770亿元，今年上半年室内照明市场整体规模同比增幅近36%。预计2012年全年室内照明市场规模将突破250亿元，LED室内外照明领域的整体市场需求正在逐渐增加。
LED照明企业国内业务主要通过工程渠道、经销渠道进行产品销售。目前工程渠道份额占比较大，但工程项目市场毕竟有限。
随着LED照明产品价格的下降，LED照明企业的不断增加，LED照明市场竞争将日趋激烈，巨大的商用和家用市场将成为企业提升销售额和品牌影响力的必争之地，而终端市场的竞争将极大考验LED照明企业经销渠道的建设。
传统照明企业如飞利浦、阳光、雷士、欧普等，其庞大的终端销售额和品牌影响力正是源自拥有一张遍布全国的经销网络。如阳光照明就形成了以全国二十多家物流营运中心为核心、省级经销商为主干网络、覆盖全国的销售服务网络。雷士照明则在全国更是拥有36个营运中心，3000余家专卖店。
一场轰轰烈烈的“雷士闹剧”让所有人看到了渠道的杀伤力。
日前，勤上光电一则关于募投项目延期的公告，不禁使人对其经销渠道布局的进展表示了担忧。公告称，计划投资4,233.1 万元的“公司营运管理中心项目”，截至2012年7月31 日,该项目实际使用募集资金4.65万元，仅完成投资进度仅为0.1%。拟将项目建设完成日期顺延一年至2013 年11 月30 日。
勤上光电在招股说明书中表示，公司营运管理中心募投项目拟在公司本部建立营运管理中心总部，并在沈阳、天津等八个城市设立营销管理中心。中心整合了销售管理、客户服务、工程设计、产品展示、物流配送等功能，公司将依托区域运营管理中心发展代理商，并实现对经销商、合作企业和用户更加优质、高效的服务，巩固和提升公司在全国市场的品牌形象。
勤上光电相关负责人曾表示，目前公司现有的单一化营销网络渠道体系不足以支撑公司应对未来高速发展、复杂的市场形态以及各地区差异化的发展速度。运营管理中心项目就是为了更好地拓展营销渠道。营运管理中心项目的延期，一方面是基于勤上光电认为目前LED照明应用市场尤其是室内商用和家用市场的增长缓慢，低于预期。但也从另一各方面说明了勤上光电眼下的注意力更多的放在了工程项目尤其是广东省LED照明推广工程上，市政工程项目占用了较大资源。
财报数据显示，勤上光电上半年室内照明完成销售收入3483万元，仅占总收入的9.68%。
广东省LED标杆体系推荐目录显示，室外照明产品部分勤上光电路灯产品入围数占到了总数的50%，隧道灯占到了57%。而室内照明产品部分，勤上光电所有类型规格型号产品占全部入围产品的29%，其中在LED筒灯上无产品入围，LED球泡灯仅两个规格型号的产品进入目录。
阳光照明总经理官勇在谈到经销渠道时表示，和传统照明业务的家居和商用市场需要依靠庞大的全国性经销网络的支持相比，LED照明目前仍更多集中于工程渠道。但随着LED室内照明市场的迅速发展，渠道布局完整的企业无疑会抢占先机。
有业内人士表示，EMC模式得以施行的主要原因就是LED照明产品价格昂贵，初始投入需要大量资金。随着LED照明产品价格的下降，EMC模式必将会受到冲击。尤其是在商业照明领域，如果价格下降到一定幅度，业主方更愿意直接购买，从而获得巨大的节能效益。
中山证券分析师认为，营运中心项目延期对勤上光电本年度营收影响不大，但随着LED照明市场竞争日益激烈，室内商用和家居照明必将会成为主力市场，经销渠道将成为公司能否开拓室内照明市场的关键。
“百城千店”盈利不如预期
被勤上光电寄予厚望的 “百城千店”计划于2011年8月开始启动，当年已建成50余家，截止目前已投入营运百余家专卖店，并在上海、南京、厦门、西安等地陆续建立了“光体验中心”。“百城千店”计划主要采用经销商加盟的方式，勤上的主要任务是进行品牌的推广和产品供应，店面租金、装修等问题均由合作方完成。勤上光电通过提供服务和装修补贴(500元/平方米),以及样品支持、免费送货、折扣返点等方式吸引经销商加盟。
以勤上光电在某省会城市的专卖店为例，120平米的店面主要以室内照明产品为主，天花板灯、球泡灯、灯管、灯杯等。每年店面的租金将近20万元左右。再加上人员工资、店面推广等，每年固定的成本就要40万左右。
据专卖店人员介绍，目前店面销售不是很好，主要靠老板在外面接工程来维持店面日常营收。
业内人士表示，目前国内LED室内照明还基本处在市场培育期，不管是日光灯、筒灯还是球泡灯都没有什么太大的销量。专卖店主要的客户还是一些工程和装修公司。勤上光电董事长李旭亮就曾表示，勤上百余家专卖店，真正盈利的不过一两家。
“如果企业定位于未来的LED照明领军企业，建立专卖店是不可越过的路，差别只是时间节点的选择。”高工LED产业研究所研究总监张宏标认为，目前对于大部分LED企业来说，建立专卖店更多的是基于宣传和探索，真正的大规模建立专卖店的时机并不成熟。“勤上模式”并不适合大多数的企业，因为大部分企业的资金实力并不足以维持建立多个专卖店。
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