家纺龙头富安娜以价值观绑定行业“同盟军”

　　6月中旬，家纺龙头企业富安娜2011秋冬订货会，变身为一个厂家与经销商情感共振的强大气场，在这里，交易、利益，已经退居其次，而共同的价值观、使命感，则成为品牌商“绑定”商家的最坚韧的纽带。82名孤儿被品牌商、经销商的认养人“一抢而光”，找到了新的家。“顺便”发生的是，新一季的家纺新品被抢订一空，订单创下历史新高。

　　深圳订货会现场装扮得隆重而富有艺术气息，台上，播放着广东陆丰市潭西镇农村82名贫困孤儿的生活视频，台下，经销商、投资机构代表的心弦被轻轻地拔动。

　　三流企业家竞争聪明，二流企业家竞争眼光，一流企业家竞争人格魅力。富安娜董事长林国芳扶贫助孤、超前重金投入教育医疗的个人魅力，象一个磁场，吸引了每一位作为商战“同盟军”的经销商、投资者朋友。从震动，到感动，到激动，再到行动，“同盟军”朋友们在富安娜完成了一次生命中不多见的精神之旅。他们对家纺品牌商的认知，刷新到了一个前所未有的高度，他们与厂家的结盟，放眼到了未来10年、20年的纵深时间长河——他们共同认养的孩子，从现在开始，到孩子们上大学，就业，他们将一直资助，一起负责。

　　再度领跑 令同行难以抄袭

　　“企业家的思想境界也代表了企业的境界，如此有高度社会责任感的企业，是值得我们信赖、值得社会尊敬的企业，我相信，我们的加盟商朋友，一定会跟着富安娜公司一起越做越大，生意越来越兴隆！”在会上，将孤儿们带到富安娜总部来的当地政府“父母官”，潭西镇党委书记的一席话有感而发。他在现场列举的林国芳近10年来为贫困地区所作的捐赠，令所有人为之一震。大到投入7000万元，小到为家乡捐资购路灯及缴纳电费，为75岁以上老人每月发放生活费1万元等等，“到今天，可能林董连自己都记不清在家乡捐赠了多少钱，做了多少项目了。”一位经销商感慨说，林董事长不是国内有最多财富的人，但他在慈善事业中的作为和高度，在中国的50强民营企业中也非常少见。而深圳市慈善总会秘书长房涛则指出，富安娜慈善之举，为品牌注入了健康、绿色的鲜活力量。

　　富安娜作为中国最早成立的家纺龙头企业之一，创造了行业的数十项“第一”，如开创了国内床上用品特许连锁经营先河，首次将欧洲时尚的纺织品设计理念与民族绣花工艺相嫁接，打响家纺股激励第一枪等。近几年，越来越多的企业见有利可图，进入家纺业欲分一杯羹。2000多家公司混战，三四家公司上市，很多公司模仿富安娜的运营模式，产品同质化、渠道同质化、运营手法同质化日趋严重。在快速到来的新竞争阶段，如何继续领先和抢跑，林国芳十分清楚，唯有强大的品牌力，才是勇立潮头的尚方宝剑。而要刷亮品牌，要提升对经销商、对顾客的心理“黏性”，不是一朝一夕可以奏效，没有“一键到位”的快捷键可按，必须走扎扎实实树口碑、点滴积累传佳名的美誉度建设之路线。

　　国泰君安资深家纺行业分析师指出，知名度的问题，可以用“人民币”解决，在央视砸一个亿的广告，很快就有了知名度，但美誉度的问题，只能用占据“人民心”来实现。赢得顾客的心，才是营销的终极目标。富安娜再次以似乎是“亏本”的方式，去塑造企业的社会责任感形象，一次收养82个孤儿，其它所有家纺企业都没能做到，而且富安娜是发动“同盟军”一起来参与，这是林国芳更高明的战略。以他8000万的慈善投入，这些孤儿他完全可以一个人“全包”，但他没有这样做，他着眼的是更有“引擎”意义的示范效应，其品牌占位的手法，再次引领行业的风向。

　　“战线”更长 慢火煲汤汤更靓

　　与前段时间社会广泛关注的陈光标等一次性“发钱”的方式相比，收养82个孤儿的“战线”拉得更长，做慈善的时间和空间在往纵深延伸。不仅着眼于现在，更放眼于孩子10年、20年后的生活，这样的推进方式，要求有可持续性，有更高的耐力。这在客观上要求，企业的自身发展要有很强的韧性。其实，这里面暗含了一个潜台词，那就是，10年、20年的时间，富安娜公司一直在可持续的发展，并且要越做越大。否则，象中国很多曾经风光的企业一样，各领风骚三五年，很快暗然谢幕。10年、20年后，企业还存不存在都还是个问题，更不要说继续做慈善了。

　　无独有偶，富安娜订货会期间，A股大盘连连大跌，但富安娜的股价因为有强劲的业绩支撑，接连几个交易日逆势上涨。林国芳在订货会期间与二十家基金和券商代表座谈时，一席话给大家留下深刻印象。他说，你们总希望企业跑得更快，股价高起来，这一点我们与你们有点对立。富安娜上市时定的目标是三年再造一个富安娜，现在看来不用那么久。但是，我们的速度并不能一味强调快，为了企业的品牌内涵建设，有时我们甚至需要放慢。做品牌就是慢火煲靓汤。企业的发展速度还要与企业员工生活条件改善、企业的社会责任平衡和谐起来。

　　对林国芳而言，8000万这个远高于同行竞争企业的慈善投入已属过去。82个孤儿的抚养才刚刚开始，这是一次新的出发。这个阶段的特征是，更费劲，更麻烦，更考验耐力。对于喜欢“靓汤”林国芳来说，他甘愿更费劲，只为更持久。象比尔盖茨、王石等领袖企业家一样，偏执、与众不同，林国芳以其鲜明的价值观感染着同盟军渐行渐远。

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