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人水卫浴林晓云:电子商务VS经销商共同利益大于冲突

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日12:42 家居装修知识网

人水卫浴营销总经理林晓云

　　2011年5月25日，第十六届中国国际厨房、卫浴设施展览会将在上海拉开帷幕。作为一年一度的行业盛事，每年的上海厨卫展可谓品牌云集，新产品、新形象、新理念等都会在这里得以展现。今年的上海展，又将会有哪些新的亮点吸引众多行业内外观众的目光呢？搜狐家居派出北京、上海、广东三地的联合报道组，对于展会进行全方位的报道！

　　【时间】2011年5月25日

　　【地点】上海新国际展览中心

　　【嘉宾】人水卫浴营销总经理林晓云

　　【记者】李杨静

　　【记者】：非常感谢您接受我们搜狐家居的采访。今天是上海厨柜展的第一天，首先想问一下您，您想借助这个展会，达到一个怎样的效果？

　　【嘉宾】：我们这次参加展会，其实只有两个目的，第一，我们品牌全新的升级，原来我们是叫做人水，给人的感觉是比较中国风的。实际上我们很多的产品，中国的味道并不是特别的重，或者说产品当中这一块的比例比较少，给人整个感觉我们是非常有设计感的一个品牌。基于这一两年市场上的反应，我们把这一块调整过来，经过深思熟虑以后，推出了一个全新的品牌设计，代表了我们一个很时尚很设计的风格，我们也希望借由这个能够更贴近目前市场的一种消费趋势，希望达到这个目的。第二，我们也招商，因为是一个全新的品牌，希望借由这次的上海展，能够让广大的经销商朋友知道我们有决心来做好我们在国内的这个市场，也希望能够有志同道合的经销商朋友一起来把这个市场做起来，这是我们这次参加上海展的最重要的目的。

　　【记者】：今天在上海厨卫展发现来了很多卫浴行业的企业，可以说卫浴这个行业竞争越来越激烈了，您觉得咱们人水怎么才能在这个市场上分得一羹呢？

　　【嘉宾】：简单来说，我们有几块来做，第一个是我们的品牌，我们的品牌有一个核心，称之为创意卫浴，是我们一个全新的概念。我们希望创意卫浴这个概念能够落实到我们所有的设计与生产销售、服务行业，能够为广大的消费者、经销商朋友、市场得到认可，给他们多一些附加值。现在创意思维我们国家也有推，说得更白一点，就是意义创意之一，我们想希望借由产品本身的创意，还有营销渠道的创意，来实现我们跟别人的区别。营销的方式我们也有完全的不一样，首先我们是把虚和实相结合起来，我们有实体店，我们也有强大的网络支持，我们消费者来到我们的实体店以后，可以看到很有代表性的产品，可以看到我们品牌的形象，也可以看到我们对产品的分类的专业度。我们在数据库上有庞大的产品支持，我们有一大部分没有展出来的产品，我们在数据库上也有体现，现场实体店有巨大的屏幕，可以跟看到实物一样。更多的更高的这些需求，在我的数据库也有完整性的产品，这样一种虚和实结合的体现，我不会把全部的产品摆出来，因为如果产品一多，需要的资源特别多，这是一个。第二个，我们现在提出了一个卫浴空间的概念，垂直卫浴空间系统，这个概念跟所有品牌的概念都不一样，我们希望能够得到市场的认可，其实我们整个卫浴的空间是可以分割的，原来大家都说是整体空间。那整体空间需要的东西非常非常多，其实我们也了解，很多品牌在做某些产品的时候，并不是说全部都非常非常的专业，有一些是通过整合来的，这个是我们和别人不一样的地方，我们认为可以区隔开来。在某一个区隔开来的地方，我们也非常强的实力。这个是我们想提出这个理论的一个底气，区隔开以后，我们想把整个卫浴空间切割了三块，简单的说一个是淋浴，我们有一个淋浴的空间，有很多产品，有淋浴系统，就是一些出水的，还有我们的淋浴房，还有一些挂件，这个我们称之为淋浴空间，这是一个。第二部分我们成为浴柜空间，就是浴室柜的这一部分的空间，它具体含哪些产品呢？有面盆龙头，有浴室柜，有浴室柜边上的一些挂件，这个我们都有做，所以我们在这方面也是很强的。我们整个的研发包括我们的工业设计，能够对我们整个空间做系统性的思考，并且很会为消费者考虑，我真正在使用的时候，我在保养，在维修的时候有什么需求，这些需求在我做设计的时候，我都考虑进来了。考虑进来以后，我真正在生产设计的时候，我就会避免很多很多的问题，同时也能够最大程度满足消费者的需求，这是第二块。第三，是卫生间的浴缸垂直系统空间，包含了浴缸、浴缸龙头，以及浴缸周围的五金配件。

　　【记者】：那您是如何看待电子商务这种渠道的？

　　【嘉宾】：电子商务应该说是一种趋势，这种趋势并不是说我们的房租也多贵，造成大家往电子商务来靠，不但是这个，最重要的是我们消费者的消费习惯，因为现在的生活是快节奏，因为现在交通成本、时间成本的大幅度提高，造成了他们观念的一些改变，还有一个就是时间，消费者的时间没有非常整块的，正常来讲晚上的时候可以比较整块的。晚上的时间可以来做非常多的晚上的选择，晚上的这种购买、下单的工作。是因为有了消费者的需求，习惯的变化，一个趋势而造成我们电子商务的相对蓬勃的发展趋势，不是说因为单一的一个原因，你的房租高了。通常情况下我们去买东西，不能天天去买，但是我们去零碎的时间去做挑选和比较，最后到某一个实体店去决定下来。我想这是电子商务非常好的一块。另外一块是电子商务这部分的人群，包括使用电脑的人群，包括确实时间成本太高，这个对应的电子商务在我们卫浴行业也会有一个比较好的发展趋势，现阶段会比较弱一些，因为它里面有涉及到相对关键的问题，第一你的质量，这是大家最关心的，因为它接触比较大，比较多，涉及到的系统也比较多，涉及到原来预装的东西，包括一些售后的东西，这些如果没有一个国家或者是行业很好的为消费者考虑，也为品牌商考虑的约束出来，我想要发展起来，这个路相对要长一些。如果这些比较快的，能够出来，作为一个约束性的东西出来，对消费者来说是买个放心，对经销商也好，对品牌商也好，他可以在这个框架里面运作，都是可以获得一个比较健康的发展。

　　【记者】：您觉得电子商务给经销商产生了一些冲突吗？

　　【嘉宾】：其实经销商作为我们在整个流通渠道里面非常重要的一环，冲突是有一点的，但是更多的是共同的利益，举个简单的例子，经销商对应品牌商来说，品牌商没有办法把全部的资源用到每个地方来，比如说售前服务，售中服务，售后服务，再大的品牌商也控制不了这一块，一定要借助经销商的力量来完整整个产品周期的服务，这是我认为经销商跟品牌商有最重要的一个切合点。其实品牌商也希望借由经销商的力量，能够比较快速的扩大出去。作为品牌商，他在电子商务方面，应该有比较大的实力促成这个事情的完成。经销商相对比较少的资源的投入，我只做售前、售中、售后，或者在对应电子商务这一块，我做物流、配送、维护、保养或者我做升级换代，这一块是经销商跟我们的品牌商又有分工又有协作的一个比较好的形态。

　　【记者】：归根到底还是利益的分配表。比如说一个上海的客户在你们电子商务平台购买了我们一款花洒，是不是就上海当地的经销商负责给他安装，是上海的客户，而不是我们厂家直接发货的？

　　【嘉宾】：是的，所有的这些定单数大家都是非常透明的，比如说利益的分配，这是一个基础，这是一个统计数字，你这边有出多少，我们这边应该给你多少，在物流配送方面、售后服务方面的费用，这个是比较容易解决的。比较大的是你这边做品牌，做各种服务，经销商不知道，包括数量上有差别，经销商心里面肯定不舒服的，时间长了大家都做不久。

　　【记者】：有人说这个电子商务来了，经销商就可能要退出这个历史的舞台了。

　　【嘉宾】：我觉得两个概念，第一个对于非常小的纯粹是坐在店里等生意上门的不想做一定程度的扩大，或者不想真正贴近消费者的，这一部分的经销商可能会比较难支撑下去。另外一部分的经销商觉得这是一种趋势，趋势谁想去阻挡是很痛苦的，等过了三年以后，你已经比顺应趋势去走的经销商，你会落后人家非常非常的多。到时候人家跟你不是一个数量级的，那时候你想重新再来做，人家已经走到前面去了，你看好的品牌，已经有非常好的经销商来做了，这对他们来说是一个巨大的压力。这个事情首先有共同的利益点，其次有不同的分工，一味的排斥这种趋势，不是非常好的一种选择。

　　【记者】：林总，这次参加展会，我们带来了很多新品，你打算通过哪种渠道推广我们的新品让消费者直达呢？

　　【嘉宾】：我们会通过展会是一方面，未来我们会在终端的布置上，会把我们产品的各种特性，或者说我们有独特的地方，我们会把它充分的展示出来，通过我们的实体，通过我的平面，通过网络的多媒体的方式充分展示我们的形象。我们在网络这一块，还有在终端的展示这一块是非常强的，我们相信在这一块我们可以比别人有比较大的差别。我们能够做到把我们的产品的不同点跟别人充分的体现出来，这是我们能够做到的。

　　【记者】：那你对今年的市场做一个预测吧？

　　【嘉宾】：我想是这样的，卫浴行业有一个总的趋势，一定是要节能，一定是要环保。另外还有一个健康慢慢也起来了，大家知道我们目前有在其他的方面，比如说食品，包括周围的空气的安全大家都非常关注。在卫浴空间的关注度目前还比较少，是因为品牌商、厂家、经销商甚至于我们的媒体朋友，本身关注度比较少。所以我希望未来的这一块关注更多一些，所以我们的节能、环保和健康，甚至于包括智能化、人性化是我们整个卫浴行业产品系统、空间的大趋势。除此之外就是个性，希望我们跟别人不一样，因为个性而使整个卫浴空间显得很缤纷。

　　【记者】：好的，感谢林总接受我们搜狐家居的采访，最后祝我们参展成功，公司发展越来越好。 (责任编辑：JN106)