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新兴渠道PK传统渠道探寻多维渠道共生模式

https://www.biud.com.cn 2013年01月25日11:21 家居装修知识网

　　新渠道崛起、零售走紧、工程一时成为重中之重，未来多维渠道将会形成怎样的格局？在金融危机、国内宏观调控的持续影响下，艰难为继的经销商猛然提醒企业,终端的失落为企业带来的,极有可能是整个市场的沦陷。如何让卖场失散的客流再度回归？如何让多维渠道的攻守之势重归平衡？

　　在1月18日搜狐焦点家居举办的“中国家居新视角论坛”上，行业专家、家居界精英齐聚一堂，共同分析新渠道与传统渠道的攻守之势，探寻多维渠道的共生模式。

　　【延伸阅读：2013中国家居新视角论坛用户时代新变革】

　　时间是电商成功的关键

　　从2009年的176.7亿元，到2012年490亿元的家居电商销售额，商务研究机构和众多专家预计，2013年这一数字将达到700亿元。电商的火爆和高速发展，尤其是双“11”电商的井喷，让其如同新大陆般成为家居企业财富的新源泉，业内人士重新展开了对电商的思考和攻势。

　　“没有谁怀疑电商在整个渠道中的比重。”北美枫情总经理周清华认为，随着年轻消费群体比例上升，社会购买行为也发生了巨大的改变。对此，特地陶瓷董事长冯红健也表示赞同，虽然瓷砖在电商渠道上尚无成功案例，但他分析行业销售的对象大多是80、90后了，所以2012年光棍节销量井喷的一个触动是：互联网营销推广肯定是大势所趋之势。

　　据了解，目前家居界和电商渠道的合作愈加广泛和紧密，家具、卫浴、家纺等行业均已在触“网”之路中初尝甜头，并逐步摸索到了成功之道。同时家居连锁卖场也紧随趋势，探寻线上线下合作新模式。目前,陶卫界最大的连锁卖场华耐已经与天猫、京东展开合作，成立丽家网，最近,居然之家成立电子商务公司，而据消息称，家居电商齐家网在试图收购东方家园门店作为线下实体店。华耐家居总裁贾锋表示接下来还会成立自己的电商平台，他相信：“我们和电商是可以合作的。”

　　普遍认为，虽然趋势明显，但是家居电商之路，还是存在几家欢喜几家愁的局面，而“愁”的主要是定制类、高端类、瓷砖和地板类等非标家居。香江集团副总裁李国春、龙发装饰董事长王显一致表示，这些行业目前还未实现完全标准化，品牌集中度低，其在满足功能需求方面更多地体现在个性。对此，从事衣柜定制的好莱客深有体会：“难就难在我们为消费者量身订做的产品，在要求很高的情况下该如何做好这个电商。”

　　对于如何做好电商，业内人士认为，主要还需要由企业的品牌影响力、终端经销商服务网点的完善度、产品的差异化来决定，并且需要有价格的吸引力。由于许多家居产品属于半成品，或者是零部件产品，因此产品的最终落地还需要当地经销商，北美枫情总经理周清华认为还是需要通过线上与线下结合的方式。从事橱柜生产的佳居乐总经理刘国雄也表示赞同，在他看来，线下的服务不解决，电商则无法做起来的。同时，刘国雄强调，做电商需要重新定位整个产品，因为通过电商渠道的产品，需要经过一个设计的过程，但是整个运作的成本比较低，而制定适合网络消费者需求的价格也是必须要解决的问题。

　　“时间是成功的关键。”美巢董事长张经甫总结道。现在，无人否认电商是行业的发展趋势，但是企业需要在一个合适的时机进入这个行业。

　　电商将成为正常渠道传统渠道仍将主导

　　随着家居电商渠道的逐步崛起、零售的走紧，以及企业对工程渠道的依赖日增，新兴渠道与传统渠道的对比和较量愈加白热化，三个渠道的变动，是否会导致多维渠道的失衡？未来渠道发展将会呈现怎样的格局？针对这一话题，论坛台上与台下展开了积极的探讨。

　　对话中，龙发装饰董事长王显充分肯定了电商的渠道发展地位：“未来5年后将没有电商这个词。”在他看来，电商会成为正常渠道的一部分，未来是作为企业盈利的一条销售渠道而已。

　　那电商最终会在多维渠道中扮演怎样的角色？大部分嘉宾认为，无论电商如何发展，对于家居企业来说，传统渠道不可或缺。美巢董事长张经甫表示：“电子商务未来一定是家居新的建材发展方向。但是它绝不代表整个市场的全部，特别是我们作为厂家，更有这种传统。”因此，他认为一个企业的渠道生命需要解决好两个关键点：一个是要善待消费者，第二是要善待经销商。

　　在支持传统渠道主导地位的基础上，好莱客董事总经理詹缅阳也有自己独特的观点和建议。他认为企业可以逐步改变传统的促销模式，比方说，当电商营销越来越普及时，在节假日当月可以只做几天的生意，因为有了电商促销后，坐在家里就可以实现销售了。据了解，好莱客在2013年将大力投入电商，开辟营销的新战场。詹缅阳表示：“我所准备的就是两点，第一是整个服务链包括员工、服务商、经销商，大家一定是一个利益的再分配的过程，这要求我们从制度上明确;第二点，我们要推的是整个新的营销服务方案，力求简单化。

　　多维渠道的共赢：未来经销商将转变为服务商

　　对于卖场、终端店面来说，面临的难题是如何能够让卖场失散的客流再度回归，让冷清的店面不再成为摆设；而对于电商，弥补自身服务的短板、产品体验度低的缺陷，则成为了进一步发展必须解决的问题。对于多维渠道的共赢，论坛嘉宾一致同意各条渠道角色转变，明确分工，将是成功之道。

　　在借助电商平台为实体店“拉客”方面，刘国雄分享了佳居乐在橱柜定制方面的一些做法。佳居乐目前已经在通过电商平台，为网络客户提供一些优惠，促使这部分群体更加愿意注意佳居乐的电商平台，让客户愿意与线下服务商沟通，从而增加客流量。

　　与此同时，电商又该如何加强与终端实体店合作，以弥补发展的缺陷呢？奥特朗电器总经理冯俊认为：“今后的发展肯定是厂家越来越接近客户，服务商越来越撇开厂家这种通道。他分析，实体店与网店无法实现真正的分离，未来电商将成为厂家接近客户的一个平台，而实体店经销商将日益转变为服务商。但是这种角色和分工的转变，并不会破坏传统经销商的体系，届时，服务商与厂家的关系也将发生改变，两者会拉开一定距离，但是厂家并不可能撇开所有服务商。

　　对此，特地陶瓷董事长冯红健指出，这种渠道角色的转变，不但是为了解决新兴渠道和传统渠道的既有问题，也是顺应消费者需求和行业发展的必然趋势。在论坛现场，他阐述了自己对于未来陶瓷行业发展对于渠道角色转变的需求：“量身定制在将来会变成陶瓷行业，特别是中高等陶瓷行业的发展趋势。”这种量身定制的发展，带来的就是厂家与服务商合作的概念，厂家可以通过互联网解决线上线下的设计，服务商直接跟客户沟通，直接在线上线下解决方案，这就有可能形成中高档陶瓷行业发展的新趋势。

　　【小结】：无论是新兴的电商渠道，还是零售、工程、家装等传统渠道，每种渠道形式的存在必然都有它存在的合理性，承担着不同的责任分工。渠道管理的最高境界莫过于以渠道实现“得天下”的理想，但这种渠道并不是建立后就能水到渠成的。电商渠道的崛起和渐成趋势，以此对传统格局造成的冲击，一定程度上也为多维渠道的整合和行业的发展提供了新的机遇。未来家居企业会如何化解冲突，实现渠道间的利益再分配？终端经销商将会如何向服务商转型？健康的多维渠道将会以怎样的姿态呈现？我们将拭目以待。