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培训效果转化成创新力方能产生终端生产力

https://www.biud.com.cn 2013年01月25日16:43 家居装修知识网

　　近些年来，随着厨衣柜市场飞速发展及竞争加剧，各厨衣柜企业在市场拓展过程中,对渠道经销商终端培训重视程度不断提升,培训市场需求空前加大，各种商学院、店长、导购及设计师培训班等培训产品，如雨后春笋般出现，参差不齐地充斥着培训市场。

　　笔者在与众多橱衣柜企业交流中，不断有厂家抱怨，我们辛辛苦苦组织的培训，却像剃头的挑子一样——一头热！一方面，厂家单方认为培训是对经销商的福利和帮助，希望通过培训使经销商店面赢利水平提高，从而获得销售业绩增长和品牌良性发展；另一方面，经销商对到总部参加培训并没有太大的热情，认为培训就是“现场很激动，回到店面一动不动”，不单没用还花了钱和时间，简直是浪费！这着实让厂家培训部门头疼！

　　试想想，厂家组织一次培训耗费企业大量的人力、物力、财力，这难道真的没用吗？

　　基于对培训市场的深度了解，抱着对行业发展负责的态度，有泛家居行业播火者著称的广州大显营销顾问机构，通过对行业内多家企业的培训项目效果的分析，得出一个结论：定制家居由于其特殊性，提供给顾客的是定制化产品，并非标准化产品，因此传统的讲授型培训并不能马上提升终端店面的销售能力！定制家居行业的培训最终要在终端店面产生效果，其中最重要和最困难的环节就是企业培训如何转化为终端生产力！因此，在培训流程设置中，必须进行培训效果转化创新，补齐企业中经常缺失的这个重要环节：“培训效果转化”，从而使培训流程真正成为一个闭环（图1），才能在终端产生生产力，提升销量；

　　那么这个最为困难的环节：将培训效果转化为实际生产力，如何能达到期望的效果呢？大显营销，通过多次实践验证得出以下结论：

　　首先，要明白一点，将现场的培训最终转化成终端店面的生产力，不是一蹴而就、一步到位的，而是要遵循培训效果转化的规律。关于培训效果的转化，有三个层面（图2）：

　　第一个层面，也是最容易做到的培训效果转化，就是照着葫芦画瓢——模仿。以我们的入职培训中的礼仪类培训为例，可以把总部对店面的礼仪要求做成标准话术和标准动作，然后再要求导购通过模仿来规范和改变原有的话术及动作。

　　第二个层面，要做到举一反三。培训效果的转化到了这个层面，就要超越死板的标准话术和标准动作，在不同的场景之下可以做到灵活应变，随机处理。比如，在培训教材设置的场景之外，如何让顾客感觉到我们店面人员的礼貌和尊重？能把店面平时碰到的问题迅速解决掉，这就已经做到了培训效果转化的第二个层面了。

　　第三个层面，融会贯通。这个层面的转化是非常难的。不仅要求学员对所学课程理解透彻，还要通过前两个层面的转化积累相当多的经验，才可以做到把所学知识的原理和精华运用自如，触类旁通。仍然举店面接待礼仪的例子，学员做到融会贯通后，其对顾客的一言一行，一举一动中都会渗透着尊重、体贴、关心的态度，而不仅仅限于在标准礼仪动作中来体现尊重。

　　其次，我们要了解在终端店面，培训效果如何才能转化成生产力，具体落地的方法有哪些呢？为此，大显营销特别分享几种简单易操作的转化方法，以期对读者有所帮助。

　　第一、拟定竞赛式培训模式。在竞争的前提下，可以激发人性中很多东西。通过深化学员对培训所学到的新知识、新技能或者新行为模式的理解，巩固印象，以促进知识技能转化的方法。

　　第二、组织定期分享。即开展各种各样的培训成果转化活动，比如内部分享会、研讨沙龙、讲师训后跟进等。这些活动可以在课程结束之后立即组织，也可以穿插在培训内容的具体工作实践中。

　　第三、使用“培训行动计划表”进行受训员工培训后的跟进。这个计划表，是基于受训者的个人能力和原始基础的行动计划，必须可执行。比如，在培训完销售技巧的课程后，店面管理人员可以要求受训者按照每周一个知识点的周期，写下当周在这个知识点上要做的一系列行动，并进行前后行为和效果的对比，培训效果在严格按照计划表行动后，自然显现出来，这对店面管理人员和受训者来说，都是一个不小的挑战。

　　第四、要做到培训成果转化的常态化。企业的培训成果转化成生产力之后，必然会带来各种变化，比如员工业绩的提升、企业整体绩效的提高等，这也正是培训的最终目的。企业发展需要永续的绩效提升，推进培训成果转化的常态化需要建立完善鼓励进步、激励创新的管理机制。

　　当然，再好的方法执行起来，也是需要制度和文化做支撑的。企业要想做到把培训效果最终在终端店面变成真正可以卖货的生产力，必须有相应的激励机制和保障机制，除此之外，加强督导宣传、营造良好环境是促进培训成果转化的重要手段要给员工一个可以自我展示的平台，在团队中塑造积极正面的学习风气，打压不思进取、不肯改变甚至鼓吹学习无用论等不良的风气，此方面最为重要。因为，只要给了员工一个展示自我的平台，激活了其表现欲，参与欲，调动了其热情，培训效果的转化和落实便会水到渠成。

定制行业培训转化为终端生产力，是一个不断发展和强化的过程，更是需要厂家和经销商双方积极投入的一项工作。既然花了成本组织了培训，就一定要进行培训效果创新，从而才能快速转化为生产力，这样培训才能体现出其真正的价值。