法恩莎王总：注重打造团队理念 2012实现增长50%
1月13日,以”打造强势品牌 创赢2013”为主题的法恩莎瓷砖年度峰会在佛山高明凤凰碧桂园酒店隆重举行，佛山市乐华陶瓷集团董事长谢岳荣、佛山市法恩洁具有限公司瓷砖事业部总经理邓平峰、市场部经理张建中出席了会议，法恩莎瓷砖事业部的产品、销售、研发、开发、售后各部门长与各地优秀经销商聚首一堂，就2012年的业绩以及2013的工作规划作了交流与沟通。记者在现场采访了法恩莎瓷砖哈尔滨经销商王总,以下为采访实录:
法恩莎瓷砖哈尔滨经销商王总
【记者】：王总您好！您是从什么时候开始代理我们法恩莎瓷砖的呢？
【王总】：法恩莎瓷砖进入哈尔滨市场应该是从2010年开始，到现在应该有三年多了。
【记者】：经营到现在我们法恩莎瓷砖在哈尔滨市场发展情况是怎样的？
【王总】：我们现在有四个门店，大概面积在千米以上，人员有20多人，现在已经形成了比较大有规模的团队了。应该说是越来越好的，势头是逐渐地看好，而且今年已经达到了了最好的点。我们相信2013年会有一个爆发。
【记者】：2012年我们整体的发展情况是怎样的？
【王总】：2012年我们对比2011年，大概增长了50%，整体的销售是还是非常不错的，而且现在员工的状态也非常有信心。2012年厂方研发了很多新品，包括各种工作的系统方案，对我们整个终端的销售都起了一个很好的带动。刚刚开始大家对法恩莎瓷砖都不太了解，好象只听说过卫浴，没有听过瓷砖，但是现在在老百姓口中已经有很好的口碑了，回头客也特别多。
【记者】：2012年遇到的主要困难有哪些？
【王总】：主要是产品的稳定性上，包括我们的库存、售后。但是现在我看厂里也有很大的举措，我们相信2013年会非常的好，我们自己也比较有信心。
【记者】：刚刚会上表扬了哈尔滨团队，说咱们在团队的专业性建设上是比较好的，那能不能请王总给我们介绍一下哈尔滨团队呢？
【王总】：我们很注重打造团队的理念，因为我们从做瓷砖开始就非常独立运营，然后在逐渐的壮大，不像有一些地区的品牌可能还是卫浴与瓷砖是一个团队。我们现在团队月收入过万的就有好几人，大家现在卖法恩莎瓷砖上越来越有信心了，包括今年我们也想打造年收入过十万的一线销售人员，这也是我们的目标。现在包括我们，从经理，到店长、导购，整个梯队建设、各储备人员的队伍建设也都在完善中，包括整个售后、设计，人员还是很齐备的。
【记者】：刚刚邓总也在会上说，哈尔滨做一个活动，销量就达到了50多万，能不能给我们分享一下。
【王总】：今年的市场其实也是挺出乎意料的，我们这两个月卖了大概二十多万，增长的非常多，翻倍了。整个经济哈尔滨市场也比较好，我们前段时间有一个展会，是我们地区做的，我们也参与了，效果非常好，尤其是年底哈尔滨楼盘比较多。加上现在整个队伍可能也达到一个最好的点了，团队的状态非常好，大家非常有信心，所以就是天时地利人和，导致了2012年的年末有一个非常好的势头。包括我们现在年初也是，趁着这个势头，大家信心有非常足，有一个非常好的开端。
【记者】：我们在2012年是实现了50%的增长的，这个增长主要是体现在哪些渠道呢？
【王总】：我们基本都在做家装的，就是在门店这一块，还有工程，我们现在主要渠道是这两个，可能在今年的时候我们会开分销，扩张渠道，增长网点来提升销量。
【记者】：能不能分享一下一些成功的工程？
【王总】：有商场，医院也做过，但是基本做宾馆比较多。
【记者】：哈尔滨地处于北方，冬天有时是零下30多度，像这样的气候会不会对当地市场和瓷砖销售造成一些问题？
【王总】：这个应该不会的，因为哪一个地方都有装修，都得用的上，可能就是气候寒冷，所以对砖的质量有一些要求，因为北方砖的热胀冷缩会表现的比较明显，所以对砖的膨胀系数方面要求的比较严格。但是咱们家的砖还是没有问题的，我们对这个质量还是很有信心的。
【记者】：各品类瓷砖在哈尔滨销售的情况如何？
【王总】：我们一直是主推仿古砖的，从刚开始的时候就做仿古砖。今年的下半年，我们把全抛釉也当做我们的主推产品，销售非常好的，我们没有想到势头会这么好，可以看出来，厂里的定位也是非常不错的，因为今年厂里面也是主抓真石产品，对于整个市场，我觉得这应该是符合市场需求的，现在老百姓对于价位和产品质量、装修出来的风格都比较认可，所以我觉得我们终端销售和厂里面的步调是一直的，整个的发展前景包括全抛釉的砖的前景是非常好的，我们还是比较有信心的。
【记者】：法恩莎总部这边推出的六星服务后，在消费者心目中发挥了一个怎样的效果？
【王总】：非常好，这个其实是我们的卖点，因为有好多的经销商可能做不，这个六星服务会投入很大的成本，但是我们一直在做，从刚开始到现在，一直在延续，因为现在大家都知道，卖的不仅仅是产品，更重要的是服务，尤其是售后服务。前期销售只是一个开始，后期销售是销售的好与坏的体现，包括我们老百姓的口碑，回头客的带动，在这些方面，六星服务都能起到一个很好的带动，在哈尔滨体现的非常好。
【记者】：2012年哈尔滨拿到了全国第三这样的好成绩，2013年我们会有什么样的目标？
【王总】：其实我也和激动，哈尔滨一直在前三甲，因为我们特别注重门店的销售，投入也非常大，而且在以后我们还会加强门店的铺设，还会再增加门店。包括我们的导购、一线人员，我们对2013年销售我们是非常有信心，我们争取再取得一个更好的名次，能给厂里、给我们整个公司的所有人员都有一个很好的交待。
【记者】：围绕这个目标，法恩莎在2013年会把工作主要放在哪一些方面呢？
【王总】：重点还是在零售，提升工程销售，分销做辅助，从这三个渠道进行开发，总体想把法恩莎网络再铺开一些。
【记者】：法恩莎瓷砖在当地已经迅速发展成有口碑的品牌，品牌形象也塑造的比较好。我想了解一下，您当时是怎么样来推广树立法恩莎的品牌的呢？
【王总】：一开始我们就定位在中高端，包括我们的门店设计，我们在销售的时候，就是想以老百姓的口碑，带动回头客这样来拉动整个销售，所以老百姓还是比较认可的，价位上也不是特别的高，但是也不是特别低，总体来说还是不错。
【记者】：根据您的观察，您认为2013年哈尔滨市场可能会有哪一些挖掘点、空白点还可以去做的？
【王总】：其实我们现在在哈尔滨市场份额占的还是不大。我们特别高兴的就是厂里面取得了很多荣誉，这是对我们法恩莎瓷砖在哈尔滨市场的拓展包括开发是非常有力的，因为以前品牌的知名度还是不够，所以2013年法恩莎在哈尔滨市场的发展，我觉得在这一方面是没有问题的。我觉得现在阻碍不是很大了，口碑都起来了，我们消费有信心，一线人员有信心，相信市场会越来越好。
【记者】：祝愿哈尔滨越做越好。
【王总】：谢谢，能够得到你们的大力支持就行了。
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