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法恩莎邓平峰：全面建设家装渠道今年将新增100个网点

https://www.biud.com.cn 2013年01月25日21:02 家居装修知识网

　　1月13日,以”打造强势品牌创赢2013”为主题的法恩莎瓷砖年度峰会在佛山高明凤凰碧桂园酒店隆重举行，佛山市乐华陶瓷集团董事长谢岳荣、佛山市法恩洁具有限公司瓷砖事业部总经理邓平峰、市场部经理张建中出席了会议，法恩莎瓷砖事业部的产品、销售、研发、开发、售后各部门长与各地优秀经销商聚首一堂，就2012年的业绩以及2013的工作规划作了交流与沟通。记者在现场采访了法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰,以下为采访实录:
法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰

　　2012实现42% 增长今年目标破2亿

　　【记者】：邓总您好！您能先给我们介绍一下2012年法恩莎瓷砖整体发展情况吗？

　　【邓平峰】：法恩莎瓷砖事业部是2012开始独立运营的，所以当时我们考虑的第一件事情就是法恩莎瓷砖到底该走什么路，打什么牌。今年年初我们把法恩莎的品牌文化打造为“唯美、优雅、艺术”，并围绕到时尚的定位开展各项工作，得到了大家的认可，获得了“中国时尚领军品牌”的称号。2012年我们制定了“21字”方针，即“全员营销，团队再造，品牌提升，深挖渠道，高效执行力”，并按照21字方针展开工作。

　　由于陶瓷行业产品和营销同质化现象，而且2012年市场形势也不容乐观，所以在今年四月我们就提出了新的营销创新方式，即“四位一体”服务模式：一是立体服务小组，成员由我们事业部各个部门组成的，从经销商的店面建设，团队再造，流程再造，包括开业活动、小区推广等，进行全方位、保姆式的帮扶，截止2012年，我们服务小组共帮助了20多站经销网点，值得高兴的是每场活动都在当地取得了非常大成功的。

　　与此同时，我们成立了优势项目拓展训练营，训练营最大的特点就是服从力和执行力的培训，并且可以传递团队感情，我觉得能够把这些对我们经销商团队的提升是非常不错的，四月我们举办了两期，分别是七月份和八月份，我们推行的口号就是“经销商给我们一批员工，我们还经销商一直部队”。为期七天的打造，取得了非常好的效果。因为我们很多经销商还停留在夫妻模式经营状态，没有转型为正规的公司化运营，但贸易方想成为百年公司或者百年老店，如果不靠人管理、没有向制度和文化方向转化的话，我觉得这个可能性几乎是零。

　　第三，成立管理咨询委员会，由专业的管理咨询公司参与，真正帮助经销商。前面几项可能只是帮助经销商举办一场开业活动，或者简简单单帮助他做流程，或者是团队再造。而管理咨询委员会凭借强大的管理咨询项目经验，更懂行业，更懂经销商，可以为经销商对症下药。

　　所以说立足长远的发展，要坚持行业创新，我觉得未来我们的品牌肯定要往这个方面发展，如果不发展，就要被淘汰，你想立于不败之地，有只有两个字：创新。

　　【记者】：我们了解到法恩莎在2012年盈利额超过了1亿，而2013年的目标是破2个亿，您的信心来源于哪里？您目前又做了哪些准备呢？

　　【邓平峰】：2012年我们增长了42%，将近1.5个亿，我认为2012年为法恩莎各方面打下一个基础，包括产品品种，2012年我们开发将近100种新品。同时，我们队实现了品牌的提升，荣获中国“十大品牌”，“中国时尚瓷砖领军品牌”称号。此外在团队建设方面，我相信大家已经有目共睹了，我们的团队是非常有凝聚力和战斗力的一个团体，我相信我们企业的每一个员工给大家的感受都是积极向上的。

　　我觉得2013年2.5个亿的目前是完全可以完成的，因为我们有2012年产品、品牌、团队的基础，同时我们还会吸纳在2012年信心减少的其他品牌经销商融入到我们的团队中。也有一句话说的很好，“选择比努力更重要”，特别是在当下。

　　【记者】：我们今年年会的主题是“打造强势品牌创赢2013”，这个主题是想给我们传达的是一个什么样的信息呢？这个主题对今后法恩莎品牌的发展有什么意义吗？

　　【邓平峰】：在2012年年初，我们就把今后三年的规划都做好了，2012年是事业部独立的第一年，第二年是渠道的缓解年，2014年则是法恩莎发展快速发展期。法恩莎本身就有品牌优势，我们通过2013年的年会，是想让“打造强势品牌”在我们内部团队也好，在我们外部品牌的匹配上也好，或者在经销商网点也好，一起去开发打造品牌。

　　全面建设家装渠道今年将新增100个网点

　　【记者】：在上午的年会报告中，您提到2013年法恩莎瓷砖将全面建设家装渠道，具体会有什么样的计划呢？

　　【邓平峰】：家装渠道的建设是我们比较重视的一项工作，卫浴是半成品的，就像不了必须通过裁缝师来制成成品，卫浴产品也必须要通过设计师不断去裁减运用。所以，过去我们不是不重视，但是我们可能每年的重点不一样，但是我觉得家装在2013年对我们可能是一个助力。

　　现在我们和家装公司签订了战略合作，并计划在全国开展几场设计师沙龙，通过这些手段不断去跟我们的设计师和家装公司交流、合作，达成共赢。因为我们觉得从产品、团队和品牌等各个方面考虑，已经到了合适的时机去做这项工作了。

　　【记者】：在对法恩莎瓷砖经销商进行采访时，他们表示目前家装渠道占比例不高，而且认为设计师的成本也挺高的，所以要发展家装渠道挺有难度的。

　　【邓平峰】：我们开展的是与设计师和家装公司的战略合作，按照合同规定合作内容，就不存在你刚才说的那个环节。当然行业中做家装渠道出现这类问题的的情况还是非常多的，因为家装渠道的走量是很大的。

　　【记者】：那么多的渠道您更看重哪一个渠道？

　　【邓平峰】：我最重视工程渠道。

　　【记者】：“十八大”推进了新型城镇化建设，您认为对于陶瓷市场会有何影响？

　　【邓平峰】：城镇化建设，讲的直白一点就是建的房子多了，项目多了，现在我们的一线城市市场可能已经饱和了，就算要建也没有地了，但三四线市场的空间是非常大的,所以我们要到三线城市去,我们在三四线市场能更容易做好当地市场，做当地的一姐。再加上我们与一线市场的专线的遥相呼应，品牌是可以发展的比较好。

　　【记者】：明年我们渠道扩张的目标是什么?

　　【邓平峰】：我们明年计划开发100个客户，其实这个是很低的目标，但我觉得做事还是要稳打稳扎，不能急功近利。

　　【记者】：现在法恩莎瓷砖也在运用IPAD引导消费者了解产品和品牌，现在这种IPAD的运用在终端的效果怎么样？

　　【邓平峰】：IPAD系统分两个阶段，一个阶段是我们公司现在自主在做的IPAD系统，第二个阶段应该2013年上半年我们会请专业公司把我们公司的IPAD系统升级。明年第二阶段完成的后，对终端的销售的导购理念会有一个非常大的帮助。我们会加大选台区，不单单是IPAD系统，还会有触摸屏系统，这样可以让他看到更好、更多的展示品，因为哪怕展厅有一万平方米，你能把所有的产品都展在展厅里面吗？所以我觉得IPAD系统还是完成的比较好的，而且是更高质量的，可以帮助我们法恩莎提高销售业绩。

　　坚持全品类发展战略注重产品运用

　　【记者】：营销的根本还是在于产品，我们看到法恩莎在2012年把产品的重点都放在全抛釉上，此外在今天上午的年会上，谢总也表示明年会大力开发全抛釉产品作为高价明星产品。我想问一下邓总您是怎么看待全抛釉的市场现状和发展前景的呢？

　　【邓平峰】：首先法恩莎瓷砖并不会只看重某一品类，因为我们要向规模化发展，而不是局限在某一品类上。2012年我们光全抛釉就开发了五十多款产品，仿木砖大概有14款，普通仿古砖16款，瓷片有20多款，加起来有将近100多款。产品多并不是好事情，但是我觉得，开发多款产品最起码让我们经销商可以把我们现有的产品再梳理一遍。

　　站在全品类的发展角度，接下来我每个品类要有一百款产品，仅凭抛光砖一个品类，产生的利润是很少的，厂商不能实现较好的盈利，不利于品牌的长期发展，产品才是第一生产力。

　　【记者】：今天上午的会议上，我们也了解到我们明年还有一个工作，就是根据市场来调整价格，我们大致的方向是怎样的？

　　【邓平峰】：我觉得我们还属于起步的阶段，还是会大力支持经销商，现在还没达到5个亿以上的目标。

　　【记者】：价格有变化吗？

　　【邓平峰】：没有太大的变化。

　　【记者】：法恩莎2012年光瓷砖的产品就已经推出了100多款了，2013年新品的推出频率和品种的方向上面有一些什么计划？

　　【邓平峰】：我们将对产品进行规划梳理和运用，其中最关键是运用，因为只有我们应用好了，才能引导消费者，所以这也是我们2013年的一个重点工作。同时，我们会加大瓷片和抛光砖的投入和开发力度。我局的现在瓷片要走出差异化，所以如何走适合法恩莎时尚概念的探究，也是我们2013年开发的重点和研究的重点。在全抛釉、仿古砖和原木系列的仿古砖品类中，我们会对规格和花色进行研究，把产品做得更好。

　　【记者】：在今天您做的报告中,我们了解到法恩莎在2012年新增了一个驻厂售后员的职位,同时,我们也看到法恩莎在2012年的投诉中,97%是2011年的产品,只有7%是2012年的产品,这两者之间是不是有一个因果关系？

　　【邓平峰】：这主要是年初时品质总监这个主题架构的变革，新增的品质总监归谢总管，力度非常的大，我们设驻厂售后员的目的是协助厂方控制品质, 现在建立两套机制：一个是在我们工厂的单方初检的机制，第二个是在终端经销商仓库建立初检机制。如在我们自己的仓库里，把一些品质不好的产品挑出来，并在经销商的仓库，把劣质品挑出来。瓷砖是机器生产出来的，大家都无法保证哪家工厂永远不会有问题，只要我们在厂家的仓库上或者经销商的仓库中第一时间解决了这些问题，我相信客户的满意度会越来越高，法恩莎在终端的美誉度会越来越好。

　　【记者】：2012年出现9单投诉，里面是不是也说明了一些问题？

　　【邓平峰】：我觉得这不是问题，这么大的工厂，一年销售几百万件产品。我个人分析原因可能有两种：一种是人为，因为都是由人工来检验的，一天生产那么多产品，一不小心就有可能漏检；第二，在终端被受制，即施工师傅不用心，或者手艺不好。如果是出现了问题，厂家都会积极面对、全面解决，帮助消费者第一时间解决问题。

　　【记者】：谢谢邓总！