生活家乐家居事业部总经理林福利：乐家居，2013新起点

　　生活家自上而下都充满着对美丽生活的追求，都有着热爱生活的活力激情。并且生活家地板一直坚持将最美的瞬间带给大家，充分倡导体验生活的理念。可以说生活家是一个无论从市场或是人文层面都非常成功的企业。2013年1月21日-22日，生活家地板2013全国经销商年度会议在广东中山香格里拉大酒店隆重举办，我们在现场也采访到了生活家家居事业部总经理林福利先生。

　　【记者】：林总，您好，可以先简单跟我们介绍一下乐家居吗？

　　【林福利】：从08年开始在国外有金融危机的时候，大家那时候还没有感觉到，因为那个时候国内的需求还挺强的，没有感受到国外的经济会往下走，而且大家都觉得经济的景气可能一年、两年就会回来。其实从1997年的那次金融危机之后，大家可以看得到金融出状况的频率在增加，不像以前10年一次。在美国有个科学家，他以前是天文学家，后来又念经济学，然后他观察到一个现象，他说每十年太阳的黑子有变化的时候，都是经济在循环的时候。但是在97年的时候，在东南亚金融风暴之后，其实这个现象好象也不到10年，整个经济的循环它变得越来越快。现在也不能去说这个社会是景气或者不景气，反正大家都习惯在这样的一个氛围里面。我想所有的经济效果都有一个滞延的效果，从08年开始以后到国内来，我想大家可以感受得到的是有很多因素的变化。一个是工资的增加，另外一个是经销商营业的店面成本增加。我想各位都可以感受得到，其实你买房子的价格应该在增加，房子的价格在增加，它的房租一定会增加，因为它有一个固定的比例。其实我们就观察到一个现象，每一个平米大家可以做多少销售额，多少销售额一定是可以带来多少的利润。我现在所说的只是要告诉大家一个现象，在整个国际的经济理论里面有个叫做“经济比较”，“经济比较”就是说当你经济发展到哪一个阶段的时候你可能会像日本的哪个时候或者像美国的哪个阶段，但是它还是会顺着自由经济的轨道去走到其他的已开发国家的某一个时点的一个轨道上面去。国内的经济的发展在缩短这些轨道的这个时间点，就是国内是可以更快地去达到一个开发中国家5年要走的路，国内可能3年就走完。我要告诉大家，其实这个中间经济都是会有一个延迟的效果，所以我们看到不止是内需，整个薪资的上涨、商业地产价格的上涨，包括需求在政府的房地产产业必须适当地做一个调节的时候，其实在家居产业这一块会有更大的一个危机感。为什么？因为其实在一帆风顺的时候，看不出来哪家好、哪家坏，但是在经济调整的时候，开始会有一些优胜劣汰的选择现象产生。我们觉得既然成本都在上升的时候，我们应该来增加每个店面可销售的品类，要去增加一个店它的效益的时候有几种方式，一个增加单价，可行吗？不可行。第二个增加品类，我们觉得增加品类是一个比较好的部分。因为其实在美国有76%的人口的所得是来自于服务业，所以一个高度经济发展的国家人口的所得，就是说你能不能成为一个已开发或者高度开发国家的一个指标？其实就看你人民所得来自哪个行业，来作为一个基础。我说每个企业跟消费者发生关系，只有两个东西，一个叫产品，一个叫服务，其实真正来说就是只有服务，因为产品是服务里面的一个内容，服务是一个过程。所以我们就想到怎么样来增加客户的效益，怎么来增加对客户的价值？我今天跟经销商举一个例子，我说：“某一个地板品牌它有很多的品类，它有家具，它有墙纸，它有地板，它有木门。”我说它每个产业都在制造新的竞争，我说我们不能这么做，我说我们增加品类我们得去增加竞争力，增加对客户的价值，所以我们把所有东西是放在一起的。放在一起，而不是把它分开去做。怎么来放在一起呢？就是透过室内设计师这个媒介，我们告诉他说我们现在准备把这个家具的品类，以家具为中心，由设计师来帮我们把所有的旁边的东西都配套起来，他就把合适的款式挑出来。我觉得既是实现了一个客户很大的价值，我不知道你有没有去逛过窗帘店。一进去的时候，它版本非常多，我去过几次去窗帘店，我说：“我买窗帘，要怎么买？”他说：“你看吧。”我说：“我看完可能需要一个礼拜，你们这边提供食宿吗？”他说：“没有。”我说：“不然我不知道怎么买。”要他告诉消费者，他觉得他摆这么多的时候，他是一个窗帘店，但我觉得对客户来讲它是没价值的，因为他不知道怎么去满足客户的需求。所以我们是用家具做中心，其他的附件是用设计师做接入，每个东西都是已经合适地配上了，只是你喜欢哪个色系的问题。我只要这样子来做的话，减少了消费者在逛的一个时间，因为现在其实大家越来越没空。另外，对于店面的效益来说，其实就会“加速产销，两得其利。”我想这是发展里面一个很重要的转折。

　　【记者】：我们的第一家店是今年在长沙那边诞生是吗？

　　【林福利】：对。

　　【记者】：现在的筹备情况怎么样？

　　【林福利】：现在店已经开始在装了，总的设计已经完稿了。我们是用一个不同的经营方式，就像我刚刚说的，我们除了提供不同的产品之外，我们更提供不同的营销方式跟营销工具的组合。我觉得在电商这一块，说的电商并不一定是网上交易的，也是线上、线下的一个活动的互动。在这个内容上，我们觉得整个模式必须跟木地板有所不一样。因为木地板它其实已经有很深的一个经销的网络，但是你到三级城市、四级城市，我们怎么样让客户也能够享受到这样一个旗舰店的便利？其实就是刚才我所说的那个微型店的概念。微型店出来的时候，这个微型店里面它可能没有设计师，所以说我总部是集中做设计的，然后再提供给微型店，然后再去旗舰店经销。这是一个店面产品的部分。其实我们还有一个很重要的规划是电子商务的产品，电子商务的产品我们规划的是跟这个品类比较不一样的，都是比较年轻化、比较时尚化的东西。我们在实体店里面也会去设一个叫做电子商务的产品展示区，然后用最快的方式去实现线下体验跟线上成交的一个过程，所以现在整个乐家居在思考的时候是怎么把这些点透过网络的工具串起来，一个面，然后在中间我们制造了很多的“线”，然后可以加速成交，加速完美的成交。提供给客户新的价值，提供给我们的经销商新的价值，然后能够用这种网络的方式达到大家都可以做得到的一个平衡的方式。

　　【记者】：您刚才说这个微型店主要设在三、四级的城市吗？

　　【林福利】：对。因为其实这个起到几个功能，叫它微型店，我不叫它“广告机”，其实它是一个广告机，但是我里面的内容其实已经可以支撑到一个店的内容。

　　【记者】：我们第一家店会在长沙，我们广东这一边会不会有计划也会开店？

　　【林福利】：我们并不急着去布点，我们要想把一个好的方式找到合适的经销商来经营，然后再去扩散。我在我的营销工具的模式里面我有提到，其实我们的旗舰店是乐家居的中心，乐家居的中心并在乐家居，并不在总部。然后在往下扩展的时候，就是旗舰店的方式再去立足在另外那个省区的大城市，是用一个点去辐射的那种方式来做，对这样子的一个发展方向，第一个我们觉得必须，第二个我们觉得时间也成熟。

　　【记者】：2013年的目标是什么？

　　【林福利】：我想数字的部分我不太方便在这边跟大家做报告，但是我觉得我们一个很合理的数字，省会的部分必定是我们旗舰店的一个起始点。我们的重点不在沿海地区。

　　【记者】：那么关于店内的配置呢，比如说当店里的品类非常众多的时候，这就要求店员对各个品类都很了解才行，这要怎么去操作呢？

　　【林福利】：其实我觉得电子商务要成功有三个很重要的地方，第一个是产品的设计，产品的设计的基础就是你的目标客户是谁？第二个是软文的创意，怎么在这样一个虚拟空间里面去吸引到人来关注？第三个我们叫做超级客服，从客户来的时候，你虽然卖这么多东西，你虽然卖的品类很全，你总要有一个客户服务的人员可以去把这些东西“收成”。我想在实体店的部分我们也是用这三个方向在做思考，其实我们实际的做法是这样子来做，我们会有“陆军”，所谓的“陆军”就是说他拿着iPAD，可能有一个小区要交屋了，然后他们开始去找这些名单，去做一些现场的拜访。当然我们在我们的店里面也希望会有过路客来看，另外一个我们也透过刚刚我说的素材库的数据提供给我们的装修公司，另外一个是总部会帮他们做一件事，会用电子商务的操作方式会去线上拉人，把活动做到线下去。你说需要多少人？我觉得这个人可多可少，其实我觉得并不在多，在精。而且这些人也是一定需要的，因为我们现在在布置一个战术的思想，透过不同的工具来降低两端的成本，经销商的经营的成本跟经营的负担跟他所犹豫的东西，我都来帮他们做，让他们放开手地去做。然后在培训这一块，在店里面它有一个功能比较强大的PC版，就是window版的一个工具，然后我可以让它达到那个功能，客户如果有进一步需求，就把图纸传给我们，我们两个小时里面后端就可以传给他效果图，我想我们帮他解决掉一些他们下不了手的东西。这些东西由总部集中来做反而更有效率，因为当我的设计图达到一万个的时候，我的设计师就会变得更快，因为资料库就更大。

　　【记者】：其实我们知道乐家居里面的产品元素是更加丰富的，除了我们生活家自己能够生产的这些产品，其他产品是通过采购还是跟其他的一些品牌商进行合作的形式呢？

　　【林福利】：这点问得非常好，我觉得任何一个商业模式并不在于做一个完全的生产。比如宜家，你可以稍微关注它一下，它销售的品类有9500种，然后它的供应商有1026家，1026家的供应商在53个国家，它自己也有十几万人的工厂。我现在讲这个事是要告诉你，我工厂再大，我还是需要从外面买，我不知道你们有没有听懂这句话？宜家的东西并不是百分之百自己生产的，宜家最大的供应国是中国。第二个你们猜是哪里？第二个国家你们可能猜不到，我自己也觉得很讶异，它第二大的家居供应点居然是意大利，你也想不到？第三大是波兰。所以我说任何产品都一样，耐克他们没有工厂，它只做营销跟设计。

　　【记者】：谢谢您。

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