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欧路莎梅素彬：寻找差异化让品牌真正影响终端

https://www.biud.com.cn 2013年01月25日23:33 家居装修知识网

　　日新月异的新科技及生活品质的提升，正在改变着我们的行为方式。消费逐渐成为更加主动的行为方式，我们正在从“受众时代”迈向“用户时代”。关注用户需求成为产业发展的主旋律。2013年，中国家居行业将如何看待终端的影响力？该如何掌握影响终端的力量？1月17日中国深圳，搜狐焦点家居再开年度思想盛会，300余位行业领袖相聚2013年中国家居新视角论坛，与精英对话，与思想同行。而搜狐卫浴频道也借此机会，采访了诸位家具行业大佬，倾听他们心中的2013。

　　采访时间：2013年1月17日

　　采访地点：深圳京基100

　　采访人物：欧路莎股份有限公司销售总监梅素彬　　

　　真正的终端是真正使用产品的用户

　　【搜狐家居】：梅总好，您是怎么理解“终端”的？因为我们在说终端的时候，一般从厂家的角度，就是说经销商，那经销商的角度又会说到终端的用户，今年搜狐家居新视角的主题是“影响终端的力量”，从您的角度来说，您觉得哪一类才是企业真正的终端呢？

　　【梅素彬】：其实真正的终端应该就是真正使用我们产品的用户，也就是我们常说的消费者，当然这个消费包括很多，比如说居家消费者，有一些工程消费者，有一些家装消费者，我认为真正使用产品的人，才是真正的终端。作为很多企业目前来讲，定位终端可能只到经销商这个层面，或者他的一级客户，我觉得这个只是相对当前的，可以这么理解，但是一个企业从长远的角度来讲，真正的终端一定是真正使用你产品的人。

　　寻找差异化让品牌真正影响终端

　　【搜狐家居】：2008年经济波动比较大，大家也都逐渐认识到，没有品牌的企业注定是走不长远的，我们从另一个角度来说，企业品牌没有影响到终端，那这个企业也是走不长远的。

　　【梅素彬】：对，确实是这样，其实大家都很清楚，现在各个品牌，各个企业，产品的同质化已经非常的严重，特别是在中国，我觉得已经严重到不能再严重的地步了，从长远的发展角度来看，我的理解就是说品牌要真正影响中国的消费者，一定要做一些差异化的举措。

　　现在可以这么讲，在中国家居建材领域里面，真正对终端消费者给予比较良好服务的品牌，其实并不多，我可以这么理解，就用中国人的话来说，忽悠成分还占据很大的一部分，因为我经常跟一些终端的经销商进行交流，比如说这个产品是样本，但是他并不告诉消费者是样本，或者样本的某一个角度，某一个小零件，样本使用功能的部件已经旧了，或者已经有点小问题了，但是不影响消费者使用的情况下，他会选择忽悠过去，先销售掉，安装掉，真正消费者有问题了，再来解决，而且有一些在解决的过程当中收费、服务态度不好，速度缓慢等等。作为我们欧路莎来讲，我们现在的理解就是说在终端服务上，要做一些差异化，但是现在做得也不是很好，但是我觉得这个可能是我们未来一段时间里面寻求突破的一个点。因为从产品上来竞争，确实说彼此之间的明显差异不是特别强，尽管我们欧路莎在产品研发方面，在卫浴行业里具有一定的代表性，可以说很多产品都是我们的原创，但是我觉得依然也拉不开真正服务的水平，我觉得我们欧路莎未来的发展，可能会在真正的服务上做一些差异化。

　　选定合适的渠道精耕细作

　　【搜狐家居】：影响到终端有很多因素，其中一个是产品，刚刚梅总也讲了，那还有一个因素也是最直接的，那就是渠道。2008年过后，整个中国的实力零售渠道一直在变化，比如说我们看到卖场人流一直在下滑，实体店受到电商渠道的冲击等等，从梅总您的角度来看，您觉得我们要影响终端的话，是否在渠道上还要再去摸索或者说渠道上做一些创新？

　　【梅素彬】：这个肯定，其实在家居建材行业目前渠道来讲，其实发展得还是比较丰富的，只不过我们没有把一些适合自己的渠道做得更好，其实每一个企业，就是我们刚刚谈的各种渠道，每一个企业似乎都在涉及，但都只是涉及而已，没有精耕细作，也就是说在哪一种渠道里面，都不占据任何发言权，都不占据任何优势，这是很多企业在渠道突破上，我觉得面临的一个瓶颈，那就我们欧路莎而言，我们的发展思路是选定最适合欧路莎发展的几个渠道，在选定的渠道上面进行深耕细作，而不是把可能有所有渠道，全部一网打尽，那这样阻流会非常大，而且不利于我们在渠道的深耕细作，这是我们的思路。

　　【搜狐家居】：其实影响终端的力量最主要的因素就是产品、品牌、渠道和服务，必须要齐头并进，那最后一个问题，请梅总简单预期一下欧路莎未来的发展目标？

　　【梅素彬】：欧路莎的前景一片光明，充满了期望。

　　【搜狐家居】：好，谢谢。