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法恩莎张有兵：依托产品和团队优势开拓工程渠道

https://www.biud.com.cn 2013年01月26日02:36 家居装修知识网

　　2013年1月14日,以”打造强势品牌创赢2013”为主题的法恩莎卫浴年度峰会在佛山高明凤凰碧桂园酒店隆重举行，佛山市乐华陶瓷集团总经理谢岳荣、佛山市法恩洁具有限公司卫浴事业部总经理严邦平等高层领导出席了会议，与各地优秀经销商聚首一堂，就2012年的业绩以及2013的工作规划作了交流与沟通。记者在现场采访了法恩莎卫浴大客户部经理张有兵，以下为采访实录：
法恩莎卫浴大客户部经理张有兵

　　【采访时间】：2013-1-14

　　【采访地点】：佛山高明凤凰碧桂园酒店

　　【采访对象】：法恩莎卫浴大客户部经理张有兵

　　【记者】：张总您好！法恩莎卫浴对大客户的服务流程和服务宗旨是什么？

　　【张总】：随着社会的进步发展，国家加大城镇化建设后精装房的比例会越来越大，我们对工程端也非常重视。在与大客户的合作方面，以前我们以服务性为主，从2013年开始我们会以开拓性为主，我们做工程端会分成三大板块：

　　第一个板块是做好我们的传统模式，服务好经销商。这块工作我们还会继续强化，包括跟经销商的对接、团队的建设等。

　　第二个板块是开拓新的渠道。比如我们会把大型集团公司当成我们的总经销，一起合作开拓下游分销商，这种模式的潜力应该是非常大的。

　　第三个板块是对我们内部的人员进行一个详细的分工。区域板块我们会按照六个大区来划分，进行更细致的工作；而自营板块我们要开拓功能化，比如内部培养专业的技术销售员。

　　【记者】：法恩莎卫浴在2012年推出了不少新品，客户对法恩莎新品的反响如何呢？

　　【张总】：法恩莎的产品，始终秉承唯美、优雅、艺术的设计理念，我们每一款产品出来之前都会经过大量的市场调研，包括一些客户的反映、我们内部的讨论。所以我们推出来的产品，都是经过大量论证的。参观工厂的时候，好多客户、经销商对我们的产品是非常认可。我们现在的产品也一直在做细、做精，以前我们的产品线可能是比较长，以后我们在各个品类里面，我们会把每个品类都争取做到最好！

　　【记者】：我们知道法恩莎卫浴2013年会有很多新品推出，就目前来说，现在的产品是否能够支撑精装房和样板房的大客户需求呢？

　　【张总】：在工程渠道方面，我们在今年会出一个详细的方案，从产品源头上开始抓，针对不同星级的酒店、医院工程的各种房间、精装房等工程项目，制定出一个系列的模块，可以为工程方、使用方提供有选择的空间，这样就算遇到不熟悉这个方面的合作方，只要一来我们法恩莎，看到我们详细的介绍，哪怕只是一个PPT，他可能就会说：这就是我想要的。这些工作目前我们都在做了。

　　【记者】：目前工程占法恩莎销售总额的比例大概是多少呢？

　　【张总】：我们在2012年的比例大概是占到30%-40%，2013年我们的目标是超过50%，所以在接下来的一年我们会重点加大工程这方面的占比。

　　【记者】：您觉得法恩莎这个品牌面对这类大客户群体有何优势？

　　【张总】：我觉得首先最重要的是产品的优势。因为我们一直在与国外的一些知名设计师合作，并且拥有非常好的设计理念，一直围绕着“唯美、优雅、艺术”的方向努力。我认为产品优势非常重要，包括我们以后的智能座便器也会迎来新的发展，争取引领这个行业。

　　第二，我认为是就是我们的经销商团队。大家也知道，法恩莎卫浴经销商团队的年龄普遍年轻，处于一个创业的黄金阶段，与好多品牌相比，我能认为年龄也是一个非常大的优势。

　　第三，我认为上就是内部团队的敬业。

　　基于这三个优势，从我个人角度讲，我对2013年的业绩是充满信心的。

　　【记者】：法恩莎卫浴现在独立开设了大客户部，与销售部的工作是否会重叠或结合？

　　【张总】：首先我们的客户群体几乎都是一样的，因为法恩莎在工程那一块，我们有传统的经销商做工程。第二个，我们会找一些不是我们目前已经做开的，因为像有很多的城市，目前我们经销商这个团队操作不了这些市场。针对这些市场我们会大力开发一些工程，有实力的大型集团，直接跟他们去合作，最主要的就是这两块。

　　【记者】：谢谢张总！