法恩莎卫浴黄富强：加强县镇市场开发 走向全产品营销
2013年1月14日,以”打造强势品牌 创赢2013”为主题的法恩莎卫浴年度峰会在佛山高明凤凰碧桂园酒店隆重举行，佛山市乐华陶瓷集团总经理谢岳荣、佛山市法恩洁具有限公司卫浴事业部总经理严邦平等高层领导出席了会议，与各地优秀经销商聚首一堂，就2012年的业绩以及2013的工作规划作了交流与沟通。记者在现场采访了法恩莎卫浴南区销售部经理黄富强，以下为采访实录：
法恩莎卫浴南区销售部经理黄 富强
【采访时间】：2013-1-14
【采访地点】：佛山高明凤凰碧桂园酒店
【采访对象】：法恩莎卫浴南区销售部经理黄富强
【记者】：黄经理您好！2012年受房地产政策影响，一线城市的房地产销售情况并不好，这对于南区在2012年的市场成绩是否会有影响呢？
【黄富强】：大家都知道，2012年法恩莎卫浴的销售增长16%，这个水平远高于我们的行业平均水平和我们的兄弟品牌。
对于我们来说，房地产政策确实对我们是比较有影响的，尤其是对沿海地区、江浙一带的影响是尤其巨大的，但是具体到一线城市法恩莎的客户来讲的，通过我们自身的努力和一些营销手段的提升，还是保持了一定的增长。
【记者】：那么2012年，南区市场是怎样通过品牌营销策略获得增长的？
【黄富强】：从终端的卖场人流量可以看出，整体市场是比较低迷的，所以我们当时提出了这样的理念，这个理念是假如经销商只卖了一件产品给客户，那么他并没有抓住客户，而是糟蹋了一个客户，所以我们要求经销商，在顾客数量减少的基础上，把每一个顾客的订单做大，做到全面销售。与此同时，我们也在终端做了很多的促销活动，包括异业联盟促销、砍价会等，以及我们法恩莎特有的一些活动来拉动终端的销售。
从整体情况来看，我们目前做的营销策略在二、三线市场的效果还是比较明显的，一线城市可能确实是受房产政策影响比较大，但我们的营销措施还是起到了一定的作用。
【记者】：对于已经到来的2013年，南区有哪些工程目标？
【黄富强】：法恩莎的工程是分两块在进行：一块是经销商在做的传统工程，可能是当地的或者一些零散的项目；另一块是公司在主导的一些大型的连锁项目、地产、酒店项目。在法恩莎那么多年的积累和沉淀之后，我们也跟一些地产公司和一些连锁酒店在合作，比如中南地产，在连锁酒店方面，我们和橘子酒店等的合作也在进行。接下来我们可能会花更多的精力投入到大型的房地产项目和酒店项目，拉动销量从实际结果来看的话，也是比较理想的，我们2012年的工程增长达到了40%。
【记者】：“十八大”之后，加快新型城镇化建设成为了国家发展的一个大方向，法恩莎未来在三四线城市的市场拓展方面会有什么样的举措？在保障房工程上会如何做呢？
【黄富强】：对于三四线城市的开发，其实就是一个网点数量的考量。这项工作我们一直在做，而且一直是作为一个重点的工作在抓。对于网点的开发，我们有具体的量的考核、质的要求，而今年我们更加细化了要求，尤其是在县镇级市场上。
保障房是一个趋势，用严总的话形容就是“看着是一块肥肉，我们不可能不去吃，但是这一块肉吃下去对品牌的高度可能或多或少会有一些影响”，所以对于保障房工程，我们还是会去争取，但是我们可能不会作为一定重点的宣传点和切入点。
从2012年我们法恩莎负责的工程项目来看，我们几个大项目都是保障房的，做下来都是几千套的产品。对于2013年的工程目标我们没有定，但基于我们已经拿下了五六百万的工程，所以我们今年有一个想法就是能不能不做一项一千万的合作，这也是一个提升。
【记者】：法恩莎卫浴明年的整体目标是10亿，那么我们南区2013的工作重点和目标是什么呢？
【黄富强】：我们的总体规划在年底的时候已经基本上定下来，南区的销量一直以来比北区的销量大一些，但是北区这两年通过网点建设逐步完善，增长率也上来的，整体的销量也在增长，但估计南区还是稍微略好一些。
【记者】：针对保障性住房，我们会不会专门推出新的产品？
【黄富强】：我们今年特地研发了两套配套的产品，都是性价比非常高的，从款式到设计、规格都完全按照保障房的要求来做的，我相信推出市场以后一定会受到消费者的极大欢迎，这也是我们在2013年产品开发方面的重点。目前产品已经开发出来了，大概3、4月份就可以上市了。
【记者】：南区的卫浴销售市场有什么特点？消费者比较喜欢什么怎样的产品？
【黄富强】：我先回答您后面的问题。法恩莎品牌配套性极强，产品线非常丰富，几乎卫生间能用的到的产品我们都涵盖了，整体配套性和产品的现代化，我们完全有优势。所以目前公司也在提倡全产品营销，这就是我们一直追求的目标，也是我们目前一直努力走的方向。
说到南区的销售情况，最近几年呈现出来的特点，二、三线城市比一线城市销售的增长情况要好，中西部地区比东部沿海地区的增长率要高，基本是这样的格局。
【记者】：谢谢黄经理！
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