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华艺潘权富：投建浴室柜生产基地以浴室柜带动龙头销售

https://www.biud.com.cn 2013年01月29日13:55 家居装修知识网

　　1月24日，以“抢占机遇，共赢未来”为主题的华艺卫浴经销商年会在开平潭江半岛酒店举行，记者在现场采访了华艺卫浴副总经理潘权富，就新建的浴室柜生产基地和2013年市场战略等相关问题进行了采访，以下为采访实录：
华艺卫浴副总经理潘权富

　　【采访对象】：华艺卫浴副总经理潘权富

　　【采访时间】：2012-1-24

　　投建浴室柜生产新基地以浴室柜带动龙头销售

　　【记者】：潘总您好！针对国内市场的需求，华艺在2013年新建了浴室柜生产基地，扩大了生产线。浴室柜生产线的设置在华艺的国内市场拓展中扮演着一个怎样的角色？2013年，华艺卫浴在结合浴室柜的市场营销会有哪些新的做法？

　　【潘权富】：浴室柜是华艺2012年1月份才开始上的品类，当时我们也是刚开始接触，所以规模也不大，但是市场反映非常好，我们的质量是非常过硬的，因此产能就不能满足需求。所以我们决定再投一个厂，现在已经建好了，5月份将正式投产，产能最保守估计可以达到5000套，最高可达15000套。

　　现在我们的款式开发以及品种将以现代柜为主，也涵盖欧式的古典柜，目前我们推出来的款式、做工、设计，都让经销商非常满意，这对于我们今年的销量是一个很大的提升。同时，浴室柜也能带动水龙头的销售。通过浴室柜，最主要的目的是打开市场。其中，产品的质量最重要，要做好细节、款式、工艺。

　　【记者】：针对新的浴室柜生产线，华艺在2013年会有怎样的品牌推广计划和新的营销方案？与其他的品牌相比较，我们又如何继续把自己的产品做出差异化？

　　【潘权富】：现在浴室柜的推出慢慢以系列化为主，比如说浴室柜、龙头、浴室挂件系列化，按照同一个风格的路线来走。例如，针对去年推出的钻石型水龙头，我们今年有推出了一个钻石型浴室柜和它搭配，有了一整个系列的产品后，可以让大家感觉是在买一个房子样板间，感觉档次、风格都非常好，让人产生消费的冲动。

　　【记者】：那么与其他品牌专业做浴室柜的品牌相比，相比我们的竞争力在哪？

　　【潘权富】：我们的优势在于龙头，我们非常的专业，在做浴室柜时，我们是结合龙头的风格来进行的。你不要小看龙头，很多人感觉它只是一个小配角，但其实它占了卫生间很重要的位置，因为龙头的搭配其实非常重要，是画龙点睛的一笔，而很多浴室柜品牌是找一个小厂类搭配做的。浴室柜是一个硬件，即便再漂亮，龙头不出水都没用。我们的优势就在于这里，我们是把两者结合，有专业人士管理浴室柜厂，不管款式、做功、搭配都非常的讲究。

　　经销商建议：区分10%的产品做电商推广

　　【记者】：2012年，华艺开辟了自己的电子商务，目前电子商务的团队组建情况如何？在新兴渠道和传统渠道中，华艺是如何去定位的？

　　【潘权富】：我们在淘宝建立的店面是2012年7月开始的，如今已经基本上完善了，拥有十多人的团队，现在团队的推广、品牌策划、产组合都有专人负责。现在每个月的销量都还可以，有将近10万左右的销量。

　　今年经销商也提出意见，建议我们拿10%的产品出来在线上进行推广，这样不但可以卖货，也可以宣传品牌，也不会和线下经销商冲突，因为线上和线下都在卖。

　　【记者】：2012年电商的爆发让大家重新看到了新兴渠道的力量，您对于电商的未来是怎么看的？

　　【潘权富】：现在大部分年轻人都喜欢网上购物，这是未来的趋势，大家必然是要走这条路的，但线下肯定多少会有一些冲突。我们卫浴行业和快速消费品还是不一样的，很多消费者还是愿意到市场看实样，并与线上做对比。所以在线上线下结合方面，最关键的是对线上和线下的产品做区别，尽量让它没有可比性，即可能部分的产品是相同的，但是大部分是没有办法对比的。线下的店面也不只是做零售，也有家装、工程、分销等多种渠道，毕竟现在买房的多为40岁以上的人，这类人还是以去实体店为主。

　　【记者】：华艺卫浴国内的经销结构是怎样的，主要分布在哪些区域？在家装、工程等各个渠道的发展情况如何？

　　【潘权富】：我们的经销商基本上覆盖了全国，主要分为四个区域，东西南北都有我们的经销商。在家装渠道的拓展方面，成都的经销商做得非常好，和当地的一线品牌家装公司开展了合作，展厅设置了套间，每个套间都有设置马桶、淋浴房、浴室柜、瓷砖，分1800元/平米、2800元/平米、3800元/平米的套餐价格，如果消费者不满意，还可以选择外面的一个展厅的产品。这一点做得非常好，杭州也在走这条路线。以前的走设计师渠道的家装，让人感觉有水分在里面，而现在的经营模式就相当于是由一个经销商来操作的，非常公开透明，所以这个渠道他们做得非常好。

　　在工程渠道方面，我们顺德的经销商做得非常成功，高明、湛江、湖南的经销商也做的不错，项目都是四星、五星的酒店，已经做得非常专业了，在当地也有很专业化的样品展示。

　　配合渠道做大众化产品 2013年目标35%增长

　　【记者】：整体卫浴是华艺的发展方向，目前佛山产区、中山产区都很关注，华艺是否会做淋浴房，什么时候做？

　　【潘权富】：我们是有这个想法，现在淋浴房已经涵盖在样板间里，但是贴牌比较麻烦，而且不容易做好，因为淋浴房和其他产品不一样，属于非标产品。我们现在走整体卫浴发展方向，所以淋浴房肯定是要上的，但是今年上还是明年上，尚未确定。

　　【记者】：华艺卫浴未来有一个终端要求是“调结构、扩网点、深化终端管理”，在此基础上，您对今年市场的预计是怎样的，预计市场增长情况如何？

　　【潘权富】：我们今年定的目标是35%的增长，包括浴室柜和线上销售，以及卫浴五金挂件、马桶水龙头的销售，所以量还是会有所增长的。

　　习近平总书记来到广东以后，大家看到中国今年的经济是一个利好的情况，房地产各方面都是利好的，所以2013年肯定比2012年好很多，包括国际形势。欧洲市场虽然差一点，但我最近去了墨西哥、沙特，感觉经济危机对他们的影响不是很大，需求还是比较大的。国内的刚性需求也是有的，所以我们的目标不是在喊口号。

　　【记者】：华艺目前的定位是做精工卫浴，但此前也有表示过会有一批走量的产品推出，关于品牌和走量，您是如何思考的？

　　【潘权富】：前两年我们说我们不是跟工厂、公司来开发产品，所以做了定位比较高端的产品，比如数控加工，产品是好看，但是成本也大，买的人群不多，因为你的成本高，只有占10%都不到的小部分群体来购买。比如说80后刚结婚、买房子还要还贷的消费者，肯定是想买性价比高的产品。

　　今年我们出的是大众化的产品，终端价格都在100、200多，大家都可以接受，以前都是上千的产品，大家都觉得贵，不能接受。我们会调查市场来推出产品，尽量让很多人可以接受，我们不是说要走低端路线，但我们现在在做渠道下沉，往二三线城市，包括开平这些县级市、地级市发展，这些地方不可能像上海市场越高端越好卖。我们还是要定位终端，从我们的装修风格也可以看到，我们主要是想通过走量连接经销商，能卖货、能赚钱才是一个有希望赚钱的品牌。

　　【记者】：谢谢潘总！