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渠道下探大连锁与地方阵营谁更有优势？

https://www.biud.com.cn 2011年07月05日12:44 家居装修知识网

　　在三四级市场网络超女，大连锁渠道国美、苏宁店面涌进，狭路相逢区域连锁、厂家自建专卖店等渠道阵营，谁会在新一轮市场争夺中显现优势？

　　随着渠道竞争的升级，与一线市场相比，消费密度略低的三四级市场成为商家的蓝海。在国美2011年新开480家门店的计划中，有60%的店是要布局在二三级市场。2011年苏宁电器也将继续坚持扩张战略，计划新开店376家，加速渠道下沉，在三四级市场则重点以传统店面和县镇店为主。

　　在大连锁渠道下探计划出炉前，三四级市场已涌现以区域连锁、厂家自建专卖店为主的渠道力量。汇银家电、浙江百诚、东南电器、绵阳家福来电器、华中通信广场、银川新百东桥电器、厦门三峡国贸等来自三、四级市场的区域家电连锁商鹿鼎记，不但割据市场数年，为了抵御大连锁，还联手共同组建成自愿联盟组织。

　　另外一种渠道形式，厂家自建专卖店，尤其很强的独立性，格力、海尔、美的等龙头企业专卖店在三四级市场的优势不言而喻，且几家企业在店面数量上的扩张也愈演愈烈。

　　对国美苏宁来说，其各自雄厚的资金实力、模式化的开店经验、规范化的店面管理标准，是其在三四级市场布局的最大优势。但三四级市场属于低密度消费市场，如果大连锁在该市场照搬其一级市场传统店面模式，与一级市场高密度消费支撑下运营良好不同，三四级市场的流水恐无法支撑其店面运营。在低密度消费下，大连锁门店员工开支、店面管理等运营成本相对也较高。

　　因此重要的是大连锁以何种店面形式在二三四级市场开店焦点房地产网，苏宁电器副董事长孙为民此前曾表示，苏宁开店涉及到县、镇，形态上可能会非常多样化，例如店面面积既有两万平米的大型店，也会有两千平米的小型店。

区域连锁模式的优势是“根正苗红”，其出身本身就是从三四级市场扎根而且，有基础也有口碑，且从城市到乡镇渠道层次分明，以江苏汇银为例，其基础商业模式分为三个层次，第一个层次是在城市市场建自营店，第二个层次是每一个乡镇，有1～3家加盟店，第三个层次是在每2～3个乡镇之间，建一个售后服务连锁。

　　区域连锁另一个特点是，其与消费者关系很紧密，“亲情营销”、“口碑营销”的特点明显www.focus.cn，也是符合当地低密度消费市场的渠道模式。

　　家电企业自建专卖店能迅速获得优势，很大程度上得益于家电下乡政策，家电下乡对三四级市场的激发，使得企业专卖店以专业、品牌化的形象得以良好运营。相对来说，专卖店的运营成本可能相对更小，且更符合三四级市场的流水，与消费者的关系更为紧密。自建专卖店让企业收益这一点在美的身上体现得更透彻，也因此，龙头企业开始加大在三四级市场的开店数量，近一年来也开始出现企业旗舰型专卖店的趋势。

　　在拥有产能和规模后，可以说新一轮竞争就是渠道争夺战，所有厂商将目标均集中于三四级市场，借用一句话来说：得三四级市场者得天下。