东鹏宋华民：从客户需求出发做精准营销
2012家居市场起落沉浮搜狗，热点不断；企业由传统的销售模式向独特和创新的家居文化模式迈进。不变的是业内人士坚守市场的决心和信念。在起落沉浮间，2012年的家居行业、市场有怎样的特点？2013年企业将如何面对？未来行业又会有怎样的发展格局？且听搜狐焦点家居采访的业内人士为我们做一分析和点评。
陕西东鹏建材有限公司总经理 宋华民：2012年，我感觉从行业来讲chinaren，比较沉闷；大家压力比较大。但是整体我一直对前景是比较看好的，去年这个时候我说过坚持就是胜利；只要用心去做，把事情做精、做细；我觉得最起码在5年内，都是我们建材行业的春天。所以2013年的关键词，一个是精，一个就是细，其实说白了就是精细化。
精细就是把一件事无限的深化，所有的事情都可以无限的延伸。再一个就是精准；与其普遍的做一些事情，不如把客户聚焦，做很多符合聚焦客户需求的工作www.focus.cn，结果可能会更好。东鹏在2012年市场这么低迷的情况下，业绩还能30%、40%的增长，也就是精细化市场、做精准营销起到的效果。
再一个从企业的发展来讲：我觉得企业要了解客户的需求。现在客户的需求方面很多，我们一定要跟客户有一个深入的沟通：要了解这个群体，才能知道客户真正需要什么。现在的客户已经不局限于一些初级的要求，比如说送货、指导铺贴，而是提升对行业、对产品、对风格的需求goodfeel，企业就是要帮助消费者实现他们的愿望。
东鹏在以前服务的基础上，已经增加了店内的产品设计师。设计师会跟消费者做一对一的沟通：家具是什么颜色、什么风格，要选我们什么样的产品来搭配更合适。然后设计师做一个个性化的设计，尽可能的满足客户的个性化的需求。现在客户对风格、色调很重视。尤其是风格：我家装个中式风格，一定要选跟中式风格相配的砖，这个选择不是商家引导的搜狐网，而是消费者自己感觉到的。
陶瓷行业品牌品牌林立，如何在这1000个品牌当中脱颖而出？一个是行业要良性的发展，再一个要靠自己的研发能力，环保等等方面东鹏都要超前。要真正的作为整个行业的领导者，最后落脚还要落在服务上；这样才能产生口口相传的效果；东鹏品牌50%都是靠口碑效应，也有老客户第二套房子继续使用、或者朋友介绍，都属于自发的宣传。
在行业内不能只是做价格方面的竞争。举一个例子：比如说诺基亚手机焦点房地产网，一味的做价格竞争，最后它的竞争力越来越小，市场份额越来越小。而苹果是在做产品方面的创新，了解客户的需求，那么它的市场份额越来越大，市场竞争力越来越强。
其实不光是建材家居行业，所有的行业都是一样的：如果只做低层面的竞争，那企业的发展会越来越窄。如果考虑到产品的核心、产品的创新，在这方面多下工夫、多做文章，那企业的路子会越走越宽。所以，针对这两点：一个是精准营销，一个是产品创新；任何企业只要把这两方面做好，就目前西安家居市场的现状，对任何一个品牌来讲都会是春天。
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